IBM今日发布了2017年第三季度财报，随后召开了分析师电话会议，公司高级副总裁兼首席财务官马丁-施勒特（Martin Schroeter）出席了电话会议，介绍了公司第三季度的经营和财务状况，并现场回答了分析师提问。

以下是电话会议问答部分摘要：

摩根士丹利分析师凯蒂-休伯蒂（Katy Huberty）：马丁，你说本季度公司的毛利润率提高了不少，但是很大一部分提高是在z14产品周期后才出现的。你是否预计毛利润率会在明年的某个时候进一步提高？你认为即使大型机的利润贡献在未来两个季度有所提高，IBM仍能实现毛利润率进一步提高的目标吗？

马丁-施勒特：我谈两点。第一，虽然大型机把毛利润率推高了一点，但是毛利润率提高跟软件也有关系。因此我并不认为这都是大型机的功劳。正如你们所知道的，我们也一直在讨论这个，我们一直专注于服务业务的生产力。因此推动第三季度毛利润率提高的因素很多，这些因素同样也会推动第四季度毛利润率增长。

我们前面已经说过，我们有一个预测的范围。在这个范围的下限，我们估计第四季度的毛利润率增长幅度会跟第三季度的毛利润率增长幅度差不多。但是在这个范围的上限，我们估计第四季度的毛利润率增长幅度会比第三季度的增长幅度更大。

我们即将进入新的一年，我们将讨论2018年的情况。很明显，在1月份的时候，当我们看到软件业务的发展势头时，我们就能看到我们必须推动服务平台增长的信号。正如你们所知的，我们的模式就是提高利润率。我们所说的提高不是指100个或150个基准点的提高，而是30个，40个或50个利润率基准点的提高。我想说的是，我们明年将实现这一目标。

RBC资本市场分析师阿米特-德莱纳里（Amit Daryanani）：马丁，我想你们很高兴看到Cognitive Solutions实现了一些积极的增长。请谈谈这部分业务增长的原因，你认为这个增长势头会持续到第四季度甚至以后更远的时候吗？

马丁-施勒特：我先谈谈过去的情况。我们在解决方案软件业务上看到了良好的增长态势，相当广泛地增长。这显然包括了我们的分析业务。它包含了我们的安全业务，我们在健康和FSS等很多行业以及Watson Health和FSS都取得了两位数的增长。

因此，解决方案软件业务实现了广泛地增长。正如你所知，在这段时间内，我们的交易处理软件业务也在第三季度有所增长。因此这个季度的执行情况是不错的。现在我们已经进入了第四季度，我们不再依赖来自那些业务的TPS部分的增长。现在对于我们来说，确保在我们的S&S分类中保持较高的更新率是很重要的，我们有了这方面的增长，才会获得强大的交易性性能，但是我们并不指望这种情况会继续下去。

我们的解决方案软件业务已经吸引了大量的投资。我认为，这个团队已经很好地完成了自身定位，第四季度会看到持续的增长。

伯恩斯坦分析师托尼-萨科纳奇（Toni Sacconaghi）：第三季度贵公司在系统方面从大型机上获得了非常积极的贡献。请谈谈第四季度大型机将如何在更广泛的层面上对公司财务业绩提供助益？你说过45%的大型机收入实际上都是战略性的，你分析了交易处理软件业务的经营状况，很多都跟大型机有关。

因此，请谈谈这个季度非大型机业务的战略性增长是什么样的？对于Cognitive Solutions，如何看待运行在大型机之上的软件业务的增长？考虑到大型机有着严格而规律的周期性，你认为本季度所看到的战略性增长和认知提高有多少是由大型机提供的？

马丁-施勒特：我想我听懂了你的问题，我尽力一一解答。从大型机的角度以及我们以前讨论过的内容来看，这个周期的硬件部分是相当庞大的。我们花了大量的时间来解释我们预计硬件业务今后会有什么样的发展。软件方面与周期无关。软件方面显然更平台有关，但是软件周期与硬件周期是没有任何关联的。

然后我要说的另一部分业务是我认为很重要的另外两部分业务。在维护方面，维修业务受到了硬件周期的影响，因为在新主机的保修期内。现在大部分显然还没有发生，因为我们现在正处于本季度末。

所以软件与硬件周期真的是没什么关联。维修业务受到了影响。另一个好处就是我们的全球融资业务也从大型机周期中获益了。而且我认为，几乎所有的大型机都是通过全球融资业务融资的，这种融资方式的占比达到了90%左右。因此，这有助于提升交易量，但考虑到这项业务可能在维持其地位之前本身就有交易量，而不是因为资产大幅增长。

因此，全球融资业务的交易量将在这个季度继续增加。关于战略性增长，我们讲过的很多为什么应该用12个月内的表现来衡量这一指标，因为我们正处于一个硬件周期中，我们的战略性需求一直被大型机周期所影响，这在第三季度对公司提高业绩有一点帮助。

但是在从现在开始的12个月内，大型机真的变成了一个中性的策略，在未来12个月内对增长率没有影响。所以，大型机前12个月的战略性增长会在未来12个月内保持不变。当我们进入第四季度的时候，它们将继续保持现状。

Stifel Financial分析师大卫-格罗斯曼（David Grossman）：你们拥有FX推动力已经有一段时间了，而且有一些与货币有关的因素可以影响利润。然而，有什么工具或者历史参考可以提供给我们以帮助我们更好地理解货币推动力可能会在未来的12个月内对利润率造成什么样的影响？

马丁-施勒特：首先，感谢你指出我们处于一个很强的逆风中。事实上，从我现在的工作来看，这是我第15次参加财报电话会议，我想其中只有一次是公司处于顺风环境。第三季度的业绩可以说是一个小的顺风，希望我们已经结束了某些更深远的影响。

当我们去分析一些比较大的影响比如2015年发生的事情以及从现金角度看美元的升值时，这就相当于20亿美元的影响。现在我们对冲了现金流，这可以帮助我们推迟影响。但是当你有这样一个大的举动时，从现金的角度来说它的影响仍然超过10亿美元。

现在利润率的影响有些不同。由于美元走势的广泛性，它会在小幅正影响和小幅负影响之间波动。但是真正的影响是它对利润和现金造成的影响。

花旗分析师吉姆-苏瓦（Jim Suva）：你们发布新主机的新闻稿和评论都很积极，给人留下了深刻的印象。在IBM内部和外部，是否存在这样的观点，即对该产品的需求可能会让我们摆脱大型机一直所处的缓慢而稳定的下降通道？这是因为产品本身很优秀还是因为大型机的周期通常会持续3到4年？

马丁-施勒特：首先，这款新的大型机是经过重新设计的，针对最新的工作负载进行了重建。这款新大型机解决了每一家公司的董事会可能都会讨论到的最重要的问题。对于每一位首席执行官来说，这都是最重要的，这是整个高管层首要考虑的事项，这也是网络安全方面的问题。所以它以一种与众不同的方式来解决这个问题，在市场上备受好评。

现在，大型机在最新实例中得到重新设计以满足移动、云和分析方面的需求。在此之前，它主要是为了解决性能和容量的需求以帮助客户优化他们自己的数据中心而进行重新设计。所以我们一如既往地与客户合作，确保大型机保留他们最重要的工作负载并引进新的工作负载，我们做了这方面的工作，我们获得了新的客户。

因此大型机的长期发展前景和经营模式是：它会发展成一项非常稳定的业务，有着非常高的价值，在硬件方面的周期性非常明显。但是我们实际上看到了我们是如何在这段时间里重新设计的，并且整个团队正在努力解决这个问题。我们不仅仅是在讨论新的工作负载，我们的老客户显然已经有了新的工作负载，现在这样的公司并不多。实际上，你很难找到一家不能从重构和在大型机上运行工作负载中受益的公司。

这个过程不可能在两周内完成。在x86环境中运行的东西，在其他平台上运行的东西都必须重新设计。他们必须进入大型机平台。我们有一个非常棒的开发团队和实验室服务团队，他们不仅为现有客户提供帮助，而且还能为新客户提供服务。考虑到大型机解决的问题，我认为我们有机会进一步拓展市场，进一步增加这种工作负载以及提高它在新环境中所起的作用。

高盛分析师詹姆斯-施耐德（James Schneider）：很高兴看到GTS（全球技术支持服务）的服务签约量增长了25%，请谈谈客户有什么具体的问题，你是否预计GTS业务会在明年恢复增长？GBS（全球企业咨询服务业务）的签约量变化趋势如何？

马丁-施勒特：GTS部门在签约量增长方面做得不错，现在这是一项庞大的积压业务，他们在基础设施服务方面进行了管理，让积压的工作回到现在的水平。他们看到这个季度的签约量很不错。这将决定我们是否能在2018年看到它们恢复增长，我们在1月份时再谈这个问题。

现在，我认为值得关注的是他们一直保持成功的原因，他们的成功不仅仅是最近这个季度，而是长期性的。积压是如此之多，以致于我们预计它会以强大的签约执行的方式恢复增长，因为他们正在为我们的客户做最现代化的工作。他们正在把我们的客户和新客户带到他们想要的云环境中。

所以他们会成功，因为他们正在走向未来，而不是因为他们现在正在做的事情跟以前他们为客户们做的事情是一样的。我认为GTS团队在第三季度干的不错，并且完成了大量交易，但是他们的价值主张跟以前一样稳健。在GBS方面，我们确实看到了增长。这个增长只有2%，与以前相比有所放缓。但是三个季度的增长以及GBS团队能做的就是让咨询服务业务重新回到增长状态。这个团队一直非常专注于为我们的客户提供高价值的服务，并且在咨询服务方面重建各种技能。

因此，咨询服务的积压无疑是一个很好的起点，但是积压的总数仍在下降。因此，正如我们过去所说的，持续的签约增长将会导致积压的增长，进而推动收入的增长。他们在第四季度还有很多机会，我们拭目以待，我们同样也期待GTS团队第四季度的表现。

摩根大通分析师黄天津（Tien-tsin Huang）：我想咨询一个交易软件方面的问题。第三季度这部分业务表现不错。考虑到现在的需求环境，你认为这项业务第四季度的表现会怎样？我想你说过你不会指望第四季度的交易收入，这是否意味着如果第三季度的趋势继续持续下去，第四季度就还有增长的潜力？

马丁-施勒特：你听到的正是我们所期望的，我们并不指望像交易处理软件这样的组合能够持续增长。但是毫无疑问，这个团队正致力于推动我们所擅长的那部分业务的交易表现。我们在安全和物联网的某些领域非常擅长。

因此，我们将继续看到部分业务出现良好增长。对于整个软件业务来说，我们的服务型软件业务也将持续良好发展，我们预计服务型软件业务的业绩也将继续增长，第三季度整个服务型软件业务的营业额高达94亿美元，与前一季度相比显著增长。实际上，这部分业务第二季度的业绩已经很不错了，我们预计第四季度这部分业务还将实现一定程度的增长。

但是同样，我们并不指望TPS部分业务实现增长。但是我们的客户参与业务、我们的安全业务都吸引了大量的投资，他们已经非常熟悉这部分业务，他们将继续发展。

蒙特利尔银行分析师基斯-巴克曼（Keith Bachman）：如果可以的话，我还是想问GBS业务方面的问题。相对于其他业务来说，这部分业务在营收和利润率上面仍然面临着一些挑战。正如你所说的，应用管理仍然面临着一些挑战，这个行业的所有参与者似乎都在重复同样的事。

因此，如果应用管理继续面临挑战，那么让GBS业务继续改进的条件是什么？特别是当你展望2018财年的时候，利润率会发生什么样的变化？如果应用管理继续面临这些挑战，利润率是否会下降？在GBS的背景下，对于ADM的角色有何评论？

马丁-施勒特：这部分业务就是帮助我们的客户，帮助我们的客户转移到云端。因此，我们正在帮助我们的客户实现以云为中心的架构，我们将他们转移到下一代应用比如Salesforce和Workday，我们已经开发出非常棒的技术。我们甚至收购了一些技术来帮助加速这个迁移过程。对我们来说，有足够的空间保证在增长的同时获得不错的利润率表现。

所以在这些领域，我们更有能力做到与众不同，我认为这个领域的发展前景非常美好，这也是整个团队所专注的。在这项业务的其他部分，就像我之前所说的，其他部分很难做到与众不同，其他公司还没有像我们这样建立起技术基础，他们正在努力取得进展，然后这里还有一些价格压力，但是未来不会是这样。我们的未来愿景是帮助我们的客户转向那些以云为中心的架构和云即下一代应用，这就是整个团队的定位，不仅第四季度如此，进入2018年之后亦如此。