EMC联邦发力扩建渠道伙伴计划联邦

责任编辑：editor007 |来源：企业网D1Net 2015-05-07 20:58:52 本文摘自：电脑商情报

团结就是力量，而团结起来这力量将不断延伸并越来越强。在EMCWorld 2015大会上，人们看到由EMC II, Pivotal, RSA, VCE和VMware抱团组成的EMC联邦开始展现团结的强大力量，并把这力量扩大延伸到渠道合作伙伴生态。

在与EMCWorld同期召开的EMC全球伙伴峰会第二天，EMC全球渠道销售高级副总裁，全球渠道总管Ambulos首次发布EMC联邦渠道伙伴新政，其目的是最大化整合利用EMC联邦内各公司资源优势，向客户交付EMC联邦最大化解决方案价值，力助产出最大化的客户业务业绩。

Federation Ready是EMC针对渠道伙伴销售跨联邦解决方案时所需的首个资格认证。在渠道伙伴满足联邦解决方案销售，技术和服务所要求的条件之后，EMC将授予渠道伙伴联邦就绪Federation Ready资质。有了这个资质，将享受进一步的优惠政策和资源支持，比如跨EMC联邦体系内的培训资质认可，更大范围获得EMC联邦提供的商机支持。这个资质在联邦之内充当类似商机报备职能，力图创造一个无业务摩擦的伙伴方案销售体验。EMC还将进一步规划向Federation Ready渠道伙伴提供额外的奖励政策。

在亚太媒体沟通会上，EMC亚太总裁DavidWebster告诉笔者，Federation Ready是全球渠道伙伴计划，将分步在全球推进。中国市场落地将在今年下半年甚至明年上半年。

下一步，EMC联邦之内各公司的渠道计划将有什么走向？笔者在大会专访EMC全球伙伴营销副总裁Fred Kohout时获悉，未来EMC联邦内各公司渠道伙伴政策将会进一步的协作和共享。今年七月，VCE将开始并入与EMC一样的BBP渠道伙伴政策。David Webster告诉笔者，在中国市场，VCE本身是EMC的一个部门，所以两者没有分离的渠道计划。

从今年开始，在单一的业务合作伙伴渠道计划BPP大框架下，EMC增加了诸多渠道计划新特色，比如EMC Ready。为了从产品销售转型到方案销售，EMC在过去四年对自己内部的销售管理班子和销售人员提出了转型要求并进行相关培训，以使销售思路转向由客户业务结果导向的销售。现在EMC决定用这一套内部的销售转型培训和做单示范去武装自己的渠道伙伴。这样EMC的销售班子与渠道伙伴在业务胜任能力和认知趋同，彼此建立充分的信任。

目前，EMC Ready已经对渠道伙伴开放三大领域，它们是数据分析，企业混合云及安全分析（Federation Business Data Lake, Enterprise Hybrid Cloud和SecurityAnalytics）。

EMC一直是家技术领先公司。这些年其自身业务模式变革与自我颠覆成为市场楷模。要让IT发挥价值，其领门一脚是落实落地到业务流程。EMC把创新的渠道业务流程理念贯彻落实到当前渠道建设与管理，从而打造向渠道付能的新型合作伙伴生态，这个举措非常值得点赞。

IT已走向连续无缝的衔接，力求从不间断。同时高效的IT需要敏捷和可规模化。这些现代IT思路折射到IT销售，就是厂家与渠道，销售流程与销售人员的业务素质，不因公司不同而不同，不因人员改变而改变。上游厂家的知识，经验和作业方式需要与下游渠道耦合一体，一脉相承。

具体到既定的方案销售，厂家与渠道伙伴需要站在同样的高度，以相同的知识和同一培训所获得的技能与客户互动参与交流。让销售流程和业务能力可规模化，使销售做一单与做一百单流程上能够无极扩大。当渠道伙伴所受培训与EMC销售所获得的培训和指导一样，其结果厂家与渠道伙伴销售不再分离为两个公司的事，渠道伙伴成为EMC外来的“内部”销售队伍，何乐而不为！

另一个EMC渠道政策最新动向是EMCTrue。这个政策其实是一个渠道伙伴忠诚度激励政策，它针对两大类EMC铁杆渠道伙伴：一类是100%独销EMC品牌；另一类是尽管其它领域可能代理竞争品牌，但在存储和备份业务上80%以上业务来自EMC。现有EMC铂金，金和银牌渠道代理商家中如果满足上述两个条件，则EMC给予包括现金在内的福利。

EMC True将额外返点奖励上述两类渠道伙伴，并对他们销售的每一美元都回报以福利。比如积分保级当前的渠道伙伴等级，或者用积分更快晋升到更高级别的渠道伙伴关系。目前，EMC True正在北美试行，10%铂金和金牌渠道伙伴已经加盟。一年内在全球范围实施。

EMC现行渠道计划BPP是一个跨公司单一的合作伙伴计划，以简单，可预测和讲利润作为基石。它把渠道伙伴所有的收入作为单一的考核目标，大受渠道伙伴欢迎。过去渠道伙伴的业绩目标是按不同产品线作要求，如果渠道伙伴在某项产品销售业绩不达标，或者只达到70%，返点激励一分没有。现在的BPP是从伙伴销售任何产品的第一块美元开始奖励，所以渠道伙伴很容易预测自己的收益。此外，EMC对渠道伙伴所得返点的资金使用不再给予限制，渠道伙伴想花哪里花哪里。