当前，从低端硬件设备到高端软件存储平台系统，围绕“软件定义”“下一代数据中心”“云存储”等一系列新型技术架构，存储渠道商即将迎来大厂商新一轮的招募热潮。

从厂商层面看，面向渠道商，生态合作已贯穿在IT整个产业链中。在存储端，随着新技术架构的普及与确立，生态链合作演绎得更为复杂。

专业主导项目落地

当前，厂商将精力放在重点打造解决方案和培养专业SI。这其实正是市场演变的结果。随着客户对存储技术了解日益通透，使得做存储项目更重在SI的专业服务能力而不仅仅在资质。当系统出现问题或造成了严重后果时，承接方就是责任直接的承担者。

大行业客户在进行项目招投标时，拒绝大厂商的直接参与。专业存储项目集成商越来越为客户所信任。某行业SI表示，以存储设备为中心的单独招标项目已成为该公司的主业，厂商的大部分分销业务不过是客户关系的一种整合，整体项目最终需要由专业的存储SI来完成。

南京浩博一位负责人分析，银行等大行业客户IT系统趋向数据大集中，所以软硬件的方案产品越来越需要行业代理商做二次开发，推进最终用户的落地。客户对业务创新的要求越高，对IT系统处理能力及业务扩展性更高，返归于存储，专业的方案商或服务商，必须有超强的系统规划能力。

这也是近年来，厂商随云、大数据、VDI热点而动，不断加大投资，基于客户需求推出相关的端到端及融合存储解决方案。

厂商都在集中资源于两点，即基于新应用需求构建存储体系并深度集成解决方案。厂商对渠道伙伴强化项目交付及服务能力，这其实正是基于客户需求而生。

多年来，IBM、HP、EMC、日立数据等一批国外厂家，采取并购方式进行技术整合，引导客户，培育合作伙伴，期望培养客户对专有品牌的持久忠诚。

而今，这种格局显然被打破。2015年，EMC计划提供面向微软和OpenStack技术的企业混合云解决方案。EMC与微软云平台的集成化，揭开了云化下的新型合作形态。

从中可以窥探到，整体存储行业的多元变革。云计算、大数据下，大型存储厂商加速在中国新兴业务市场的布局。

EMC全球高级副总裁、大中华区总裁叶成辉表示，除在存储硬件、软件、闪存、备份方案、融合基础架构等市场继续占据优势地位外，EMC将引领第三平台变革。 所谓第三平台，就是建立在移动设备、云服务、社交网络和大数据分析的基础之上的行业应用，其中，云计算、大数据、移动、社交是四个核心要素。深入第三平台客户开拓，“比以往有着根本性的变化。抛开过去单纯地为客户提供存储，做数据中心或者云，我们需要从云计算或者大数据角度为客户阐释软件定义的概念。这也是我们的云存储Atmos、Isilon大数据存储和全闪存阵列XtremIO业绩快速增长的原因。”叶成辉说。

同样，2014年戴尔宣称正式切入存储市场。近几年戴尔不断投资扩展其自主存储产品的结果，在顺利完成对EqualLogic、Exanet、Ocarina、 Compellent等的收购后，公司不断整合其服务器、存储、网络产品、软件和服务等资源，基于客户需求推出数据管理平台及整体的融合存储解决方案。

应用决定创新业务走向

大客户信息化需求就是行业转型与发展的风向标。近年来，关注高端大型用户的核心应用，存储方案商整合新兴存储技术。

作为赛门铁克备份软件金牌代理商，北京志诚泰和信息目标锁定于大客户数据中心，不断引入国内外厂商的产品。公司负责人认为，关注云服务、容灾备份及虚拟化市场，通过开辟新业务市场，不断创新，从而借助于软件技术，强化客户应用，从而在方案设计及软件平台开发及集成领域寻找新业务出路。

“关注用户个性化需求，充分利用存储厂商的技术平台优势，从应用入手，为用户量身定制如存储虚拟化解决方案等。”这位负责人说。

实际上，一部分资源实力雄厚的VAD将重心放在了发展渠道上。他们联合厂商力量，招募集成商、渠道商、代理商等成为区域或者行业独家代理商。

主打“被集成”伙伴战略的华为存储，吸纳了众多看好国产品牌的代理商，2015年华为强调加大对主力产品存储的返点力度。北京鼎信泰德是华为存储最早的一家分销商。最早公司代理华为服务存储，之后进入全线存储产品，并在T系列产品获益颇丰;成为华为金牌分销伙伴。

作为EMC主要合作伙伴，华胜天成近来在服务器存储产品出现突破，其旗下成员企业北京飞杰信息于去年发布了自主研发的存储产品。近来年，一直作为IBM、EMC、HP、Oracle等厂商存储产品的重要合作伙伴，华胜天成确立了自主研发的转型方向。

VAD扩充实力

以基础架构与业务应用为双驱力来打造服务价值链，是大型VAD业务模式的主要特征。从售前介入，针对渠道伙伴的特定客户，派驻专业的售前工程师，了解客户需求，帮助渠道伙伴制定更有针对性的销售方案，不仅有效提升了渠道伙伴的业务拓展宽度，同时还形成了包括提供技术支持、技术咨询、解决方案等多种增值服务的成熟运营模式。

制定专门的合作伙伴扶持计划，着力发展有潜力的渠道伙伴，这是存储厂商多年来在努力的方向。长虹佳华就是存储领域最典型的例子。长虹佳华虽然强调主做分销业务，但是十多年前，公司就确立存储方案整合思路，应该是国内在存储整体解决方案及增值分销业务领域走得最早的大分销商。

长虹佳华早期最为人们所熟知的SANClub也于2007年升级到了CDSClub，从相对封闭的SAN领域向数据迈进，从而在跨平台技术整合上走出关键一步。

将代理产品与自主解决方案有机结合，长虹佳华先后引入EMC、IBM、NetApp、HDS、博科、昆腾、赛门铁克、 Radware等厂商产品，完成了包括医疗、教育、金融、政府以及中小企业等多个行业的数十套解决方案积累，解决合作伙伴和客户各种存储难题。

同样，华为存储产品线也成为神州数码重要业务。神州数码促进渠道生态系统合，如针对大数据、虚拟化等与IBM存储合作在全国作“合作伙伴存储技术培训”活动。

2014年与华为建立全方位战略合作，则是华胜天成转型自主化之路上所走的又一保障举措。公司CEO王维航表示，华胜天成极为认可华为在技术上的优势及丰富的实践经验。

王维航分析，中国政府及企业业务在快速发展，使得他们对存储有着很大的需求，云则是支撑这部分客户寻找业务快速发展的重要手段;客户对战略及业务决策快速、精准和可视化需求增速，使大数据成为趋势。所以，华胜天成凭借在行业解决方案和行业服务的“一站式”解决方案与服务能力，与华为必将在大数据、云及智慧城市等大有作为。

中小VAR力求自我造血

采访中，一位国内存储厂商的产品总监说：“我开始转行做大数据、数据技术服务，甚至于做一体机和数据漂白脱敏，这已成为新的趋势。”这位采访对象其实是记者认识多年的朋友，他一直从事虚拟化相关产品的代理。今年开始转向大数据。

这种业务方向的转化如同行业方向标。也正是市场对数据存储、备份、归档及分析等的需求，使得传统IT集成业务趋向融合。基于用户业务应用，做相对复杂的集成方案，一些VAR在诸如“云”服务的创新模式寻找契机。

一般从事存储的中小VAR，多从代理起家，锁定某个行业客户，慢慢介入一般服务，并逐渐从软件集成向软件应用开发转化。

当整个存储市场朝朝着基础设施存储虚拟化或云存储化方向演进，在追随客户需求变化过程中，中小VAR 从存储软件和系统管理业务，向灾难恢复业务及服务扩展。

从用户细分业务应用出发，借助于更先进的存储技术将用户数据存储备份丢失率控制到最小，这正是增值方案商价值所在。

因而，一般存储渠道如中小VAR开始强化在集成上的经验。以志诚泰和为例，该公司就通过为客户做本地备份异地容灾方案上积极了优势。

行业及专业经验依旧是存储渠道的立身之本。以华青融天为例，这家主打金融行业的小SI，将大数据作为主要发力点，在应用性能管理及安全服务方面开拓新商机。该公司推出了自主研发的软件后，于2015年开始在全国吸纳ISV/SI来加入其阵营。

公司创始人吴雨告诉记者，他们将在在5年内逐步完成调整华青融天的业务结构，缩减集成代理业务，慢慢扩大技术服务业务，最终完全转化成一家提供自主产品和服务的公司。