IBM正在进行战略转型，打破原来软、硬件的部门界限，围绕云计算、大数据等新兴技术组建新的业务单元。当然，随着内部的调整和转型，IBM原有的渠道策略一定会进行调整。该策略将如何调整，IBM的合作伙伴将何去何从?

“渠道为王”始终没有改变。

随着IBM打破软、硬件部门界限，围绕云计算、大数据等新兴技术组建业务单元的战略转型，其渠道策略势必会进行调整。这位蓝色巨人的每一个动作，也会得到其合作伙伴的关注。

近日，以“共享愿景，同创价值”为主题的IBM大中华区合作伙伴高峰论坛举行。在这次大会上，IBM在大中华区正式发布了“一体化”渠道策略(One Channel Team)，并详细解读如何助力合作伙伴打造服务技能、驱动市场需求、推动业务增长，与大中华区合作伙伴同发展、共繁荣。

渠道一体化

“IBM正在进行一场至关重要的战略转型，而与合作伙伴的合作是转型成功的关键。中国提出了目光远大的经济转型目标，为我们与合作伙伴的转型提供了巨大的机遇，同时也要求我们做出改变。IBM将落地新的合作伙伴支持战略，建设更开放、创新的生态环境，以更大的力度、更有针对性的方式支持合作伙伴转型、升级，深入行业，推动新兴科技的进步，为中国经济的发展做出自己的贡献。”IBM大中华区首席执行总裁钱大群表示。

IBM全球合作伙伴事业部总经理Marc Dupaquier则告诉记者，当前的IT体系正在逐渐演化为三大系统——记录系统、交互系统、洞察系统。记录系统大多包含传统的IT业务，如支付系统、ERP等。交互系统来自于互联网和智能移动终端的普及，以它们为载体，人们在交互的过程中形成了大量的信息，而包括交互系统中的数据在内的大数据分析，又形成了洞察系统。

Marc Dupaquier表示，IBM自身的转型正是围绕这三大系统展开的。IBM的一体化渠道策略既是为了适应自身的转型，也是希望借此帮助合作伙伴一起转型，帮助合作伙伴轻松构建更加高价值的业务线。

据了解，“一体化”渠道策略能够统一协调IBM各种渠道业务，提供更具竞争力的合作伙伴体验，IBM的合作伙伴借此可在数据分析、云服务、移动、社交和安全等领域掌握市场新动向。同时，IBM也更加注重招募新的业务合作伙伴、开发者和独立软件供应商，向市场提供与IBM战略举措相一致的解决方案。

IBM方面表示，其全新的一体化渠道策略主要有三个亮点。

一是更加聚焦价值增长。IBM业务继续向更高价值领域转移。2014年财报显示，IBM专注于更高价值的硬件组合，在云、分析、移动、社交、安全等战略增长领域，同比增长16%，占IBM总营收的27%。IBM希望协助合作伙伴进行跨产品线的开发与销售，提升合作伙伴在以上领域的销售能力，并且形成行业解决方案。IBM也正在招募大数据分析、云计算、移动社交与安全领域的合作伙伴加入到IBM的合作伙伴生态系统中，为市场带来更多的解决方案。

二是更加注重便捷合作。为了向合作伙伴提供更好的服务，IBM在简化流程、整合资源方面做了改变。它重新定义了不同渠道团队和职责，明确了责任分工，消除重复的组织架构。销售团队紧密配合，快速响应客户和合作伙伴的需求。与此同时，针对不同类型的合作伙伴，量身定制相应的资源支持。

三是提升渠道支持体系。这些支持包括联合市场营销管理，提供系统的培训体系等。比如，IBM通过“伙伴一家”移动端平台，与合作伙伴的沟通更加快速和便捷。IBM中国渠道大学新增了CAMSS学院，提供大数据分析、云计算、移动、社交、安全、智慧商务等领域的技术与销售培训。而渠道大学APP让合作伙伴可以随时了解最新培训资源，并提供7×24小时的在线学习支持。在2015年上半年，IBM还与近200家合作伙伴开展了近400场市场活动，共同发现商机。

可以说，IBM与合作伙伴建立起来的生态系统优势，正在利用大数据分析、云、移动、社交等新市场趋势，实现行业转型，满足不同行业的特定化需求。

　　帮助正在转型的合作伙伴

在中国的IT市场，永远不是一方唱主角的，IBM与合作伙伴，双方都是主角。特别是近年来，IBM与中国本土合作伙伴的合作越来越深入，越来越本土化。比如，通过开放POWER和相关技术，运用IBM在华软硬件研发能力和行业知识，IBM正在与中国合作伙伴共同开发出更多高价值的本地解决方案。通过科技合作构建更强大的本地生态系统，IBM也在帮助中国合作伙伴获得更广阔的发展空间和更多的商业机遇。

“其实，合作伙伴自身也在寻求转型，IBM也希望帮助他们共同成长。”Marc Dupaquier对记者说。

正如Marc Dupaquier所说，参加大会的多个合作伙伴自身也在转型之中。IBM的合作伙伴之一、南天电子信息产业股份有限公司软件业务集团执行副总裁许宁表示：“我们和IBM已经有超过10年的合作了。现在，IBM转型的方向非常清晰，此次推出的全新渠道策略，也使我们的合作更加简便顺畅。未来，我们期望与IBM展开更多合作，从而实现快速增长。”

Marc Dupaquier介绍，为了帮助合作伙伴实现快速转型，IBM将持续通过战略举措，积极开拓新的业务模式与合作模式，为客户带来更高的价值，包括：加强教育计划，深化技能、推动转型;提供营销和开发工具，帮助合作伙伴推动需求和创新;扩展合作伙伴生态系统，以推动增长;采取新的激励措施，更轻松地与IBM携手实现盈利增长。

值得一提的是，IBM在大会上发布了一系列奖励计划，加速合作伙伴的转型，同时招募更多的合作伙伴。例如，IBM进一步扩展“业务转型计划”(Business Transformation Initiative，BTI)，与合作伙伴在企业层面开展“一对一”战略咨询。IBM聘请咨询专家与合作伙伴的高级管理团队会面，分析当前的业务状况，确定核心竞争力和差距，并度身定制业务转型的行动计划。业务转型计划旨在帮助业务合作伙伴获得更高的利润和价值，实现业务转型，销售高增长的云、分析、移动和社交解决方案。据悉，2015年IBM将在大中华区举办35场讨论会，旨在通过一个战略性咨询项目帮助合作伙伴增强盈利能力，加快业务合作伙伴的转型步伐。