王维嘉：科通集团是参加这个分会场唯一的硬件解决方案公司，康总您觉得互联网的风吹到你们硬件了吗？互联网业态的变化对你们行业有没有影响？

康敬伟：我们科通芯城是非常典型的产业互联网公司，我们去年7月份在香港上市的时候，基本上香港很多分析员把我们作为香港第一家上市的产业互联网公司。我其实希望总理在去年的工作报告中提出互联网+的概念，这样我的IPO就会轻松很多。我们实际上是一家做O2O的公司，我们面对的市场是中国的电子制造业的市场，中国电子制造业有300万家制造业企业，每年这300万家企业的企业采购在10万亿人民币左右，包括硬件、软件和服务的整体采购。我们非常典型地把互联网模式用到中国制造业企业的典型互联网+概念。

当时我在上市的时候，投资者给我一个要求，你们的故事太复杂了，能不能用一句话讲清楚你们是谁。我当时就用了一句话，我就说我们是卖IC元器件的京东商城，我们和京东唯一不一样的是他的东西是卖给个人消费者，我的东西是卖给企业消费者。我们的策略是通过卖IC元器件作为入口建立我们的客户基础以及交易和交易数据，然后再利用这个数据为基础去扩张我这个产业，从对企业卖IC元器件到卖服务，卖软件，我们也卖微软的云服务，也卖拥有的ERP服务，也开始卖供应链金融的服务。但是所有的服务都是卖给我平台上面的制造业中小型企业的。所以我们加在一起就是一个专门服务于中国电子制造业的大的供应链电商平台。我觉得从另外一个角度讲，我们也非常幸运，因为中国所有最出名的投资者，所有的钱全去看B2C去了，所以整个B2C行业打得血流成河。反而我们这么庞大的市场，当我们用互联网的模式去做的时候，基本上没有发现什么竞争对手。前面有阿里巴巴的B2B，但是他不做交易，所以跟我没有竞争的关系。我们用了三年的时间做了100亿，我们是自己做交易，我们自己买来自己卖，我三年做了100亿。所以接下来再花几年的时间做到1000亿。

从科通芯城的故事给我们一个新的感觉，如果科通芯城可以在中国电子制造业用互联网的思维和模式做得起来，这个模式就可以被拷贝到中国很多垂直的行业，比如化工、钢铁、农产品，所有这些行业都可以用互联网的思想去做改造。

我们到底用什么互联网的思想，我们就两个字？第一我们是用移动互联网做人的关系，是什么意思呢？一个企业的采购，他不是由一个人决定的，他是有一小撮关键人所决定的。如果我们用移动互联网能够把这些人圈上来，然后我们对他做定向营销。这时候我们再用O2O的模式服务于企业，因为企业的需求很复杂，不可能一个连接就把所有的都做完了，我们是线上做一部分，线下做一部分，形成闭环，让客户粘在我们的平台上。我们就是典型的用移动互联网社交再加O2O的电商平台做了一个产业互联网。

王维嘉：在微信这样的工具出现之前，你是怎么把他们圈上来的？

康敬伟：这个跟微信很有关系，我们三四年前开始想商业模式的时候，在微信还没有出来之前，我们一直在研究美国的脸书的市场，我们发现美国很多TOB的企业都不在自己的网页上投资，而是放在脸书上做营销。我们就想在中国如果也能找到这样的方法做，那就能找到B2B的方向。很幸运的是小龙出现了，当我认识微信团队的时候他们还很小，当然我们战略性认为微信有可能成为移动版本的facebook。所以我很早的时候跟微信谈了一个协议，你们能不能把我们的应用当成几个主要的行业应用，并且是TOB里面的唯一一家。因为我们的战略做得很早，我们把微信当成移动版的CRM和ERP，我们在后端做云，然后我们把服务免费地通过微信推给企业的关键人，然后去服务企业。通过服务企业赢得O2O电商交易。