全球IP通信联盟4月16日电 仔细观察当前的统一通信领域格局你会发现，没有任何一家统一通信厂商能够提供一套完整的统一通信系统，它们做的只是统一通信其中的一部分，包括交换机、会议/协作、移动性、桌面电话、信息和商务流程/应用程序等。有鉴于此，系统集成商和分销商在统一通信领域就扮演了一个至关重要的角色，是他们将这些分散的组成部分集成在一起提供给最终用户的。

正因为如此，质疑的声音自然而然冒了出来，系统集成商和分销商能够胜任这“组合”的任务吗？他们具备统一通信所需的专业技能吗？针对最终用户的集成、培训、维护说明这些工作是系统集成商自己在做还是统一通信服务提供商们在帮忙？所有这些问题都指向一个共同的宗旨——合作。在统一通信领域，厂商与系统集成商、分销商的合作需求越来越迫切，合作共赢正在被现实一步步证明。

打造一种新型的合作伙伴模式已经迫在眉睫，这受两点关键原因驱使，一是基于硬件的产品向软件应用、虚拟化和云计算等先进模式转变；二来客户对解决方案的要求也更契合他们的商业流程。这中间确实需要一个角色来调和技术与应用之间的沟壑，而新型合作伙伴正是为此而生。

对很多统一通信设备生厂商来说，传统合作伙伴的“不与时俱进”已经成为他们心头之痛，他们无法向客户传达融合通信的妙处，无法将统一通信解决方案与客户的商业需求联系起来，而是停留在过去的语音和数据分离销售的旧思维里面。特别是针对纯软、云计算这样的新型模式，他们更感到无能为力。现实中具备融合通信的系统集成商太少了，而设备制造商对这类合作伙伴的需求却很大。因此，摆在设备厂商面前的道路有两条：一是暂停拓展计划等待新的合作伙伴出现，二是冒着风险继续依靠、改造现有的合作伙伴。

[NextPage]力的作用是相互的，理所当然分销商也面临着同样严峻的挑战，他们需要适应统一通信的世界，需要改变传统的思维，比如，纯软的统一通信解决方案使得他们警醒，认识到交换机再已不是“宇宙的中心”。而对系统集成商来说，挑战更严峻，他们将不得不考虑云计算等颠覆性模式的一系列问题，并研究如何通过这些新型模式从用户那里获取收益，以及如何让设备厂商继续相信他们？

几年来我们一直在讨论——要卖解决方案而不要卖产品，要卖服务而不要卖设备，但是很不幸，许多分销商还没有意识到这一点，或者根本不想改变。如何向用户提供有效的统一通信ROI（投资回报率）工具和有力证明，是摆在所有分销商和系统集成商面前的首要难题，也是他们能否取得好的销售成绩的先决条件。一些设备商的确有方案提供，但那些只不过是提供给分销商作参考的，直接展现给客户达不到效果。

以上还罢，对渠道分销商来说，最大的挑战还是来自这样一个现实——现在要提供一套统一通信解决方案，需要征求意见的对象不仅仅是企业IT主管，还牵涉到企业的销售部、客户服务部等其它部门，不经“翻译”的解决方案实难获得大家的认可，方案被搁浅的几率会很大。要知道，“搞定”IT主管易，“搞定”最终用户难！

当然，这些难题不只是渠道分销商独自要面对的，设备商也有义务一起来解决这些难题，这就是我强调合作共赢的原因。  事实上，很多统一通信领域的设备商/服务提供商已经意识到渠道以及培养渠道的重要性，并已开展了一系列改革或深度合作，思科、Avaya及微软等统一通信的龙头企业都有所行动。改变是必然的，但改变并不可怕，只有大家一起努力，统一通信市场才会走向欣欣向荣的明天！（by Blair Pleasant，Paul编译）

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