摘要：在过去几年中，随着诸如整合您的供应商阵容和选择较小的供应商合作伙伴等新的方法的出现，企业用户的相关策略也发生了巨大的变化。

曾几何时，企业用户的供应商管理一度意味着将服务供应商的成本压缩到最低。但这种方法在今天已然不适用了。

现如今，企业组织的IT部门从外部来源获得较之他们过去要多得多的服务，他们需要服务供应商能够跟上他们日益复杂的需求，以及他们对于创新和集成整合的不断要求。

主要的服务供应商们绝对不能落伍，即使他们需要为其所提供的服务价格不断与企业客户进行讨价还价。而为了从服务供应商那里获得服务价值的最大化，企业客户的CIO们则采用了一系列的政策组合与便在与服务供应商结成强大的合作伙伴关系的同时，刺激服务供应商们近一步的及时响应他们的业务需求和实现创新，从而使得他们自身能够从这些技术投资中获得最佳的回报。

如下，是七大新的战略，或将有助于企业用户从他们的服务供应商那里获得服务价值的最大化。

1、举办与供应商的现场互动讨论活动

领先的企业用户并不希望服务供应商在签署了服务合约之后淡出了。因此，他们会举办一些现场性的活动，这样，他们的业务经理和员工们可以聚到一起，与他们的供应商同行们共同探讨和分享彼此的想法。

“他们希望服务供应商能够更好地理解他们的业务，同时也希望服务供应商还能够将他们所获得的关于其服务的反馈信息带回给他们自己的员工，以便其员工们可以开拓思路，进而使得他们的服务能够更适合、更有针对性的满足企业用户的业务需求。”市场调研机构Gartner公司的分析师克里斯托弗·安布罗斯表示说。

通过举办这类与供应商的现场互动讨论活动，或将有助于企业客户将这种与服务供应商的合作关系的性质由“单纯的交易”提升到“更具战略意义的层面”，他说。 “您企业或将能够把这种合作伙伴关系发展成超越了一般性的销售关系，甚至超越了CIO级别，进而延伸到贵公司的业务部门。”

科罗拉多州州长办公室的IT希望其供应商能够感觉到他们也是州长办公室的IT团队的一部分，希望他们对于其IT环境有着充分的熟悉，同时还能够与他们一道来制定相关的改进计划，与他们共同面对IT挑战，该州长办公室的首席信息安全官德博拉·布莱思表示说。而在今年3月份召开的为期一天的各州政府机构IT领导人峰会上，他们分享了他们为期五年的技术发展路线蓝图。

“服务供应商们对于能够对其所服务的企业客户即将实施的各种举措有大致的一瞥是非常乐见的，这给了他们一个机会得以告诉其客户说，’这一领域我们可以提供帮助’。”这使得他们能够味企业客户做出战略性的贡献。”布莱斯说。

2、选择小型服务供应商

CIT集团首席架构师兼首席数据官B.J. Fesq表示说，他个人更偏好选择与小型服务供应商合作——尤其如果当他所在的企业该服务供应商的大客户之一时。

“这样，贵公司对于他们来说就显得更为重要，他们更加专注于为您所提供的各项服务。”他说。Fesq表示说，在服务合同谈判时相关的动态能够给予他杠杆和筹码;他说，他不仅能够在核心服务方面获得很好的报价，而且还能获得一些的好处，诸如培训。

此外， Fesq说大公司可能有足够实力去影响小型服务供应伙伴的升级和技术发展计划。“您甚至可以影响到服务供应商的产品路线规划蓝图。”他补充说。

与较小的服务供应商合作的另一个好处是，他们可能会比更大的服务供应商更具灵敏性，更灵活，安布罗斯说。他还特别强调，这两大特征可以帮助企业客户获得相当的竞争优势。

安布罗斯说，他已经看到有不少的企业CIO愿意选择与小型服务供应商合作，以便能够获得更好的灵活敏捷性服务，及他们的创新技术。而如果较大的供应商们看到您企业正在与小型服务供应商合作，他们可能会受到鼓舞，进而在为您企业提供服务的过程中变的更灵活，更具创新。

3、整合您企业的服务供应商名单

当史蒂芬·J·金于四年前开始担任CVS Health公司的执行副总裁兼首席信息官时，他说，他开发了一款框架来帮助决定选择哪些服务供应商、何时选择这些服务供应商、以及为哪些工作内容选择这些服务供应商。以该框架为指导，他重新调整了该公司雇用服务供应商的方法，选择在内部进行创新和策略性工作，同时转向服务供应商采购商品化的服务。

金表示说，他的下一步是减少服务供应商的数量，通过与服务供应商的谈判，将更多的工作分散到少数几家服务供应商，以争取更好的服务报价。

这似乎已经成为一种趋势。有业界分析师和IT领导人表示说，企业客户组织正在重新考虑是否需要为自己的每一项需求都选择一家服务供应商，转而替换为选择只是雇用几家关键性的供应商，每家供应商都能够处理很大的一部分工作，满足企业客户的IT部门外包要求。

Goodwin Procter公司项目管理办公室的主任Angel Garcia-Manso表示说，企业客户组织的IT领导人们曾经倾向于选择同时采用多家供应商的服务来处理单个项目或功能。但他指出，到了现在，“我已经看到了在特定领域进行整合的价值。复杂性正在增加，因此集成整合变得越来越困难。因此，在某些情况下，对贵公司的服务供应商名单进行整合是有意义的，这样您企业可以得到更好的集成服务。如果您选择将相关的服务整合到由一家服务供应商来提供，您可能会得到更好的报价。”

4、创建一个供应商关系的层次系统

Lahey Health公司投资组合管理办公室主任蒂姆·米尔斯表示说，他将他们公司的供应商分为三类：他们要么精通战术;要么精通战略;要么是合作伙伴。他所在的企业与每家供应商的关系取决于该供应商属于什么分类。

米尔斯说，他希望从战术供应商那里以最低的价格获得最好的服务，他还设置了一个优先事项，以确保他所在企业的战略服务供应商能够支持他的IT团队，提供满足其当务之急需求的相关关键性的举措。而他希望合作伙伴能够为他的IT部门提供相关的技术和业务洞察，以帮助他的团队应对各种技术挑战，并寻找新的机会。

对于合作伙伴，“我们不只是单纯的等待供应商来向我们进行推销。我们会主动出击，告诉他们说，’哪类服务是我们所想要的服务，能够满足我们的临床要求’。”他说。 “他们能够为我们提供相关的业务洞察力，帮助我们前进和发展。”

他指出，他和他的团队通过由供应商提供支持的Lahey公司电子医疗记录系统来培养他们与供应商的关系。供应商不仅部署和支持他们的电子病历(EHR)系统，同时也有助于他们更好的了解不断变化的美国医疗保健市场前景;及其将如何发展;技术因素将如何影响未来的医疗保健服务行业。

他说：“我们感觉到，通过打造这样的合作伙伴关系，我们可以从服务供应商那里获得更多的价值，而不仅仅是优惠的服务报价。”

5、建立真正的合作伙伴关系

安布罗斯说，许多领先的IT企业组织正在寻找打造一个“供应链系统”中，这些企业组织的CIO们希望他们的顶级供应商能够发挥真正的合作伙伴的角色作用。

“他们正在试图做的就是与这些供应商建立起良好的关系和强大的信任水平。”他说。 “这已经超越了战略供应商。企业客户阻止可能会有一份战略供应商的名单，但还有一份范围更小的“真正的合作伙伴”的名单。

与米尔斯一样，贝丝斯·普里格斯也将她所在企业的服务供应商分成了不同的类别。

斯普里格斯是Leadership for Educational Equity(LEE)的技术副总裁，LEE是一家非盈利性的组织。她说，LEE也有一些服务供应商，这些供应商的产品几乎都是即插即用的，而与他们的合同并不需要太多的谈判。有四家主要的服务供应商为她所在的组织提供基本服务。斯普里格斯说，她鼓励与这四家服务供应商建立密切的合作伙伴关系，参观他们的办公室，了解他们的工作和企业文化，并鼓励服务供应商们了解她们组织的业务和战略。

“我们会主动去对这些服务供应商们说，’这是我们所存在的一个问题’，并希望他们能够帮助我们解决。”她说。

她说，她所在的教育组织与服务供应商们形成了真正的合作伙伴关系，而且这种关系对于双方的战略都是相当值得的。斯普里格斯说，当她遇到紧急状况时，可以充分信任并依靠这些服务供应商们;而反过来，当服务供应商不得不把资源转移到其他存在危机的客户时，她偶尔也会把她的最后期限推迟。

“这创 造了一种感觉：即您的问题就是我的问题，而且其一直保持得非常好。”斯普里格斯是项目管理协会的长期演讲者和讲师。

6、分担风险

“传统的服务供应商的协议的问题在于，服务供应商无论怎样都会被支付费用，无论他们所提供的服务项目是成功或是失败。”金说。

所以，他和其他一些CIO们正在起草新的类型的服务合同，要求供应商分担一些风险。金说，他正在与他们企业的一些服务供应商采用一种风险分担的模型，这类服务合约的结构是：如果项目失败，服务供应商将需要共享风险，并受到经济惩罚;而如果服务项目进展顺利并成功，他们则将获得奖励。

市场调研机构Forrester公司的分析师Marc Cecere表示说，他正看到越来越多的服务供应商的合同的支付将与其绩效挂钩。“我们正开始看到基于风险或基于价值的服务合约的上扬的趋势，我想您会在未来看到更多的类似的服务合同。”他说。

7、创建透明度

拥有成熟的供应商管理实践的企业IT高管们表示，他们与其服务供应商的沟通已然超越了销售会议和谈判会议。他们会与服务供应商的同行们交流，分享他们的战略计划，及实施这些战略计划的所面临的挑战的相关信息。有业界分析人士说，这是一种新的共享水平，可以推动服务供应商们的创新，并最终将使得企业客户和服务供应商的受益都迈上一个新台阶。

科罗拉多州州长办公室的IT部门希望其服务供应商能够了解其项目，以及他们能够如何对此作出自己的贡献。所以，每年该办公都会出版发行一份战术手册，重点介绍其最近的成就和未来相关计划。

这种方法是值得的。布莱思说，“我们非常赞赏服务供应商们能够走过来，并在战略层面提供相关的帮助。”