裂帛股份是国内第一批抓住电商发展红利的服装品牌。2010年到2014年，王浩宇带领IT团队连续加班四年，把企业所需的IT系统全做了个遍，公司业绩从几千万做到十几亿，增长了50倍。王浩宇回顾公司十几年来的发展深有感触：“ 裂帛的信息化相对于传统品牌体现出了明显的后发优势，一些传统线下品牌要么系统不完整，要么数据杂乱无章，而裂帛能把供应链+销售数据+各平台数据结合商品运营，确保精细化运作并促进业绩快速成长。”

裂帛股份CIO王浩宇

裂帛作为女装品牌，在电商经营中同样面临着巨大的压力与挑战。王浩宇表示，就拿“双十一”这样的大促活动，作为女装品类，大促的退换货率在40%以上，这意味着如果最终要卖1亿的商品，备货就要备2亿左右。而大促活动的商品备库存更是商家普遍头疼的环节。裂帛大促的单天售罄率达到65%，过季售罄率能达到92%-96%，这些经验都是这几年不断积累、不断优化的结果。

数字化围绕电商运营从商品企划、研发、下单的整个流程展开。在王浩宇眼中，电商运营就是货已经有了，这盘货在各个平台怎么卖，如何调整上新，如何报活动，期间要不断地监控商品销售的数据。服装行业经常用到爆、旺、平、滞这几个词来分析商品，比如看哪些是爆款，爆款的库存还能卖多久，要不要补单;哪些是滞销款，比如今年过年早，秋冬结束之前还有多数库存压力。库存货值的多少决定了“双十二”报名活动力度的大小，如果存货压力比较大，折扣的力度也会很大，为了资金回笼可能牺牲掉一些毛利。归根结底，整个商品的企划、商品的供应、商品的运营三个环节是决定生意好坏的关键。数字化商品运营主要在研发企划、采购下单、上架活动、翻单补单四个场景中展开。

经营企划、商品企划、采购预算、备料计划、产能规划、下单计划、铺货计划、补货翻单构成了整个商品流管理的全链条。线上商品企划与运营和线下商品企划与运营存在大很大区别。王浩宇表示，“线下的商品运营要更复杂一点，线下的商品企划是根据店铺的需求，比如全国有1000家门店，分别处于哪些地域、什么商圈、每个门店的面积是多少、想要什么样的货品，全国所有门店的汇总才是我要研发和下单的货。而线上要相对简单一点，平台特征容易分析出来，库存都在总仓里，不用把货发到全国每个门店。一个门店能陈列的数量SKU只有几百个，但是电商一个店铺可以放几千个款。”

“线上的电商复杂的地方在于上新、补货。只有不断上新别人才会来看，才能有流量。单款卖到一定程度就需要补单，电商运营还是有点爆款的逻辑，传统品牌库存 款有可能不小心卖火了，他也不会想补单，因为这款已经是库存款了补单不合理。但对于电商而言，爆款可以引流，能用连带率来提升店铺业绩，就要补单，这就是爆款逻辑。”

“在活动管理上，由于平台多、活动多，对于商家而言，面临的问题就是有多少货，包括在仓的、在途的、即将退回的，这盘货在天猫、唯品会，京东、拼多多都各分多少?怎样的折扣对商家最有利。”

商品企划决定了这盘货的结构，以及具体的研发方向，这需要数据的支撑。比如风格、价位、版型、面料。我们统计太浓的民族风并不容易卖出去，但可以用来打造店铺形象，用户能识别出这种风格。卖得好的款是带一点民族风但有比较大众化的，可穿着的场合比较多，既能上班、又能出游。数据分析师会告诉设计师，这种普通点的风格、这样一个价位段，用这几种面料做基础款，稍微改改就能带来45%的销售额，并且利润是可控的。可以提前规划要做得比较细。

下单环节有很多测试的手段，比如内部投票，通过APP或者QQ群投票，区分出好坏之后，在下单阶段的时候还要看当前的库存。比如说双十二，如果要补单就要考虑哪个品类、哪个价位卖得好，来决定我的下单量应该做到什么程度。

历史数据使能发现很多规律的，比如去年的长线款、短线款，长线款就是我提前比如三五个月或者提前半年以上开发的，短线款是为了当季快反，留比如20%的采购额预算来跟踪流行趋势。比如今年是暖冬，最近一个星期才开始冷，之前双十一羽绒服都卖不出去，这种情况怎么办?明年羽绒服就开始少做一点。羽绒服补单有难度，跟我们关系比较好的同行，我们也帮他一起做羽绒服的智能备料，这样能做到羽绒服翻单只需要3到5天。

电商的上新活动需求则决定了最近一段时间的货品需求情况。我们将铺货计划、智能预算与供应链联动起来，在系统中直接通过鼠标拖拽就可以了解库存、货值、毛利。王浩宇强调：“IT说到底是支撑业务，这样对于做运营的同事来说就非常方便。还可以通过虚拟款进行临时补单，快速从供应链得到反馈。”

电商的一大特色就是活动频繁，每月都有好几轮。“我们针对电商业务专门做了一些列工具，不仅是帮运营拿货、排查价格、排查价格有没有冲突。平台要求30天最低成交价，必须是这段时间的全网最低价，这种竞争的情况很多。除了价格排查以外，我们会提前做毛利测算，计算出这批货这个价位上，扣除广告费、邮费、税金，最终能够有多少利润。”

智能补单方面，我们没有用到深度学习，这是由于我们电商目前的数据量还是不够的，我们采用专家系统的思路来解决这个问题。利用老员工的经验，分析转化率、库存数量、未来预测等。通过制定一整套的规则，系统每天自动去跑，推荐应该补单，一个款的补单20秒就能确认完成。根据销量、根据流量转化等做未来的销售测算，测算完以后系统会自动分配颜色、分配尺码。通过补单的一个好处，把首单的偏码库存问题几乎全消灭掉了。

智能补单的优势就是发现热卖款就能小批量快返，不断补单，这样货品周转才更健康。补单快反的最大挑战是要与供应链的很多环节打通协同。因此我们同时要进行原料管理。翻单要快，就是要有现货物料，物料准备常耗掉一半的时间;将产品销量折算为物料消耗，密切观察原材料消耗的趋势;物料采购的分析，包括战略备料、实际采购、大货消化量、库存量的比例是否合理;补单时立刻就使用现货物料数据，系统测算面料的用量推算合理的补货量，而不是等到生产端来反馈说面料不够;采用共用物料的款可以方便调整优先级，配合多种分配策略;未来的预测补单：先补个物料吧，因为备料的风险更低。

最后，王浩宇总结道：“电商数字化转型实现的架构，底层是订单、退换货、库存、供应链。裂帛做了整个供应链系统，从商品企划、研发、生产全都打通。这里面会需要很多源头的数据，每一轮循环都是PCDA的优化。通过业务系统，从研发端到生产端到销售端，最终实现供应链的协同。同时做好数据的清洗和利用，大数据的意义在于挖掘数据的价值，而用好数据的提前是良好的数据质量，数据像原料一样需要清洗加工，通过长时间的数据修正，迟早有一天整个企业的数据以及你的算法会成为企业未来的优势，成为不断优化自己、提高企业未来核心竞争力的越来越重要的优势，数据化的驱动会成为企业未来的核心竞争力。”