当前大量高科技公司在积极探索推动业务增长的各种方式，在日新月异的数字业务领域，包括IT互联网在内的高科技企业也面临着各种挑战，其中主要原因就在于如何跟上迅速发展的信息技术及产业链趋势。

埃森哲(Accenture)最近研究表明，如果包括SaaS软件在内的高科技企业订购授权不合规，客户停止软件订购续费，以及意外的软件资料泄露，企业可能会面临1000亿美元的年营收损失。

为了迎接未来挑战，推动业务的整体发展，高科技企业可能会考虑更多地通过“按使用付费”模式来销售硬件、软件和服务。而对于核心业务为SaaS的高科技公司而言，订购模式也能帮它们售出更多产品。

高科技公司可通过“一切即服务”模式来推动业务的发展，而基于订购的销售正是这种模式的具体体现之一。通过云计算技术，“一切即服务”可以以服务的形式提供多种多样的产品，例如软件、基础设施、存储设备，甚至台式机。

例如，通过向客户提供订购服务，高科技公司能优化客户的购买体验。客户可以持续评估获得的硬件、软件和服务，而它们的体验将变得举足轻重。高科技公司可以分析，这种新模式将如何支持企业的业务战略，不断强化为这种新模式提供支持的能力，并变革业务运营方式。

为了销售此类服务，企业可能会希望与客户建立更直接的持续沟通。如果想做到这一点，那么它们可以优化前端销售工作，例如扩大销售营销团队。而后端员工可以加强客户沟通技巧，专注于优化客户体验。从整体结构上来看，通过专注于产品开发、对产品生命周期的管理，以及服务的部署，IT开发和运营可能将从中受益。

功能的整合可能也将带来帮助。通过应用分析和客户分析，高科技公司可能会希望整合产品线，对生态系统和业务运营进行创新，更好地管理价格、合同、计费、财务、服务和技术支持。

如果在IT、销售、营销、研发、产品和财务等领域逐步普及这种模式，那么他们能得到以下收获：

形成有助数字经济发展的完整蓝图：

新的业务和运营模式;

带来有效而独特体验的客户互动;

互联设备;

数字制造;

销售转型;

扩展企业模式中的数字产品;

基于分析数据的运营。

这一切的基础在于嵌入式的信息安全和云计算基础设施。

续费、客户权利计划和计费

为了确保上述新商业模式取得成功，企业可能会希望整合并优化3种订购业务服务：续费、客户权利计划和计费。

续费

软件续费收入很重要，对高科技公司而言，每年的续费收入将会占盈利的很大一部分。因此，企业应当保障客户方便地完成续费。此外，由于续费过程将带来交叉销售和升级销售的机会，因此企业应安排最优秀的销售人员负责这方面的工作。

在吸引客户续费的过程中，企业应当使用分析数据，基于软件使用量对客户进行分类及瞄准。通过优化续费工作，企业可以实现以下目标：

减少营收流失

推动当前客户的支出增长

改进销售的完成

降低运营费用

减少销售成本

客户权利计划

在优化续费的基础上，企业还应提高客户权利计划项目的效率。这些项目能帮助企业判断，哪些客户适合使用订购服务，并进行针对性的销售支持，以及这些客户应当获得什么样的服务。以客户权利计划为基础，订购服务可以做到使营收更有保障;减少计费错误，提高客户满意度;以及通过将客户转向其他计费通道，降低成本。

计费

在计费方面，订购模式可以带来更多的软件授权销售，提高客户满意度，增强技术支持活动的盈利能力，以及创造更高的续费收入。

为了使计费效率最大化，企业可能会面临这样的问题：“在为软件续费提供支持，提供统一的计费方式，以及利用分析数据去解决计费问题等方面，你的计费能力是否足够高效”，以及“你是否具备高级的数据分析及报告技术，从而对客户进行细分、定价，并促进交叉销售和升级销售”。

总结：

未来企业可能不再销售产品和服务，而是让客户去体验自己的服务，观念转变可能会给企业销售模式带来划时代意义变革，这就要求包括SaaS在内的高科技IT企业从开始就需要设计有机整合的端到端业务流程，协助营收目标的实现，如此高科技公司以更开放的心态提供客户真正所需要的，可能不再是产品或服务，而是真正有意义的效果。