一、把握“大数据”带来的“大机遇”

“大数据”带来新的客户资源。在“大数据”时代，通过普适计算、数据挖掘，主动提出客户条件、预期服务效益，吸引客户自发进行线上选择，将为商业银行带来新的客户资源。

“大数据”带来新的管理模式。现阶段，商业银行都上线运行了各类业务系统，并通过网上银行、手机银行等渠道实现了大量传统业务的数据化处理，这一过程中产生的数据，在风险控制、成本核算、资本管理、绩效考核等方面发挥着重要作用。领导决策从“经验依赖”向“数据依据”转化，将更加科学地评价经营业绩、评估业务风险、配置全行资源。

二、迎接“大数据”带来的“大挑战”

非结构性数据的采集能力有待加强。现阶段，银行内部掌握的数据信息主要是存贷款额变动情况、违约情况、客户编号、财务数据等结构性数据，而对文档、文本、图像、音频、视频等非结构性数据采集不够，处理能力有限。

数据处理的专业化队伍建设有待加强。目前银行各类数据仍相对分散在各专业条线，尚未建立专业部门对数据的内在关联性进行分析与整理，依靠数据变动情况得出某一类客户的需求变化或对内部管理动态进行分析改善的能力偏弱。

通过数据筛选目标客户的营销理念有待加强。银行数据信息的基本架构仍以内部管控和风险评估为主，总结客户融资、理财、结算需求的整理性支持仍存在不足。

三、应对“大数据”之我见

一是构建数据采集平台。外部大力发展网上银行、电话银行等，内部构建非结构化数据采集系统，同时加强与互联网、电子商务等合作，拓宽数据获取渠道。

二是组建专业化团队。培养一批了解产品原理、业务流程、风险控制的数据筛选、分析、总结的专业化人才，对银行已经存在的“大数据”进行综合处理与分析。

三是提高服务能力。充分借鉴阿里巴巴等平台，通过完整、封闭的后台数据分析，清晰地了解客户的产品偏好，并为客户开发针对性产品，提供个性化的服务。

中国农业银行南京城东支行 刘智

一、完善营销团队建设，落实营销责任

根据客户或项目的具体情况组建由网点、公司业务部、信贷管理部、行长室组成的营销团队，开展分层营销。其中网点主攻客户联络营销，支行前后台负责业务运作，行长室主抓项目沟通协调。网点在日常拜访中要勤听多问，留心收集客户信息，发现需求，迅速反应。建立客户定期互访制度，根据客户层级，分别由行长、分管行长带队营销。业务部门在项目推进过程中要及时主动联系上级行相关部门，勤汇报、多沟通，做到材料到哪，人跟踪到哪，尽最大努力缩短业务流程。同时强化“三张表”的分析管理，即围绕融资、交易、理财等维度绘制客户需求管理表，围绕营销目标和责任落实绘制客户分层管理表，围绕业务和产品线绘制客户分类管理表，并最终做到客户、业务、产品都有具体部门、网点、团队、个人对其负责。

二、完善考核机制建设，加大奖惩力度

根据“向网点倾斜、向客户拓展倾斜”的原则，完善各类考核办法，加大费用资源和奖励工资配置的倾斜力度，切实发挥财务资源对全行业务发展的支持与保障作用。在上级行专项奖励的基础上，对营销工作配备专项奖励工资和费用，并严格落实到营销团队和个人。对于重点资产类客户或存款大户，将按照一户一策加大资源倾斜力度，激发网点的营销积极性。

三、完善联动机制建设，实现有效营销

一是加强内部联动，进一步完善支行与网点在信息收集与共享、单兵突破与整体联动的运行机制，并通过例会形式及时解决相关问题，发挥联动优势、提高运作效率。二是加强与上级行的联动，在准确把握客户需求、各类政策等基础上，向上级行多请示、多汇报，有选择地请上级行给予重点指导和支持，通过点上的突破，带动面上的推进。三是加强各类产品的联动，在客户合作后，通过优质服务，做好日常维护工作，提高客户的满意度和忠诚度，提高产品的交叉销售率和渗透率，推动各项业务快速、持续、健康发展。