机械制造业的背景

尽管互联网时代电子商务风生水起，但机械制造业依旧是我国主要的支柱产业之一，而且在今后很长的一段时间里，机械业的发展都和GDP息息相关，无论是铺路修桥，还是房地产，即使在未来这些泡沫经济转型，而实体的制造业成为经济主体，机械仍热是经济增长的源泉。这里所指的机械制造业包括：工程机械、农业机械、仪表机械、石化通用、重型矿山、机床工具、电工电器、食品包装、汽车配件等行业。

面临的几个难题：

1.原材料成本上涨

由于国家经济环境持续趋紧，铁矿石价格助推钢铁价格怎张，机械制造企业成本增加，进而影响企业的利润。

2.现代科技革命后的新挑战

机械制造业发生大变化，实现了跨国合作，技术提升。新技术新产品像雨后春笋一般高速发展，所以现在的厂商差异化已经不再是产品的质量和功能的比较。更重要的是如何梳理客户满意度和忠诚度，完善企业服务。

3.传统管理理念念，通过控制成本较低价格的销售策略，已经不在具有竞争力。

4.ERP的局限

在国内大部门的机械制造企业的客户是是代理商、经销商、以及合作伙伴为主，由于不直接面对产品的最终客户，也就缺乏了与客户之间的沟通渠道。所以市场反应缓慢，缺乏对客户的深刻了解，这也是很多机械制造企业使用ERP做不到的事。

机械制造业的营销思想转型

目前在我国的机械制造行业中，由于该类产品技术程度非常高，尤其是加工、测量等类机器，销售过程复杂，专业性非常强。企业内部管理当然以稳定为前提，但现在机械制造企业必须要在营销思想上做一次转变，从“一切以产品为中心”，转向“一切以客户为中心”，构建一套合理的机械制造企业CRM信息系统，在企业已具有的生产信息化的基础上，管理客户、产品、订单、售后服务等，以此来完善市场反应能力。

与“以客户为中心”的思想不谋而合的工具当属CRM软件，对于提升企业内功方面，尤其是传统行业，XTools CRM是国内非常值得信赖的软件服务供应商。其软件的核心价值是整合企业各部门的资源，提升管理水平，让企业内部协作更具有连贯性，覆盖了企业各个环节，产品、销售、服务、资金等，加强了企业活力，提升了盈利能力。

1.机械制造业尤其需要关注“关系营销理论”

置身于传统行业的营销环境中，就不得不承认人脉的重要性，顾客、供应商、分销商、企事业单位等，加强关系互利互换，先做朋友再做生意。而这些的基础首先是掌握客户沟通信息，建立良好的合作方式。信息反馈的不仅要做到及时，而且要使得整个企业的集体响应。XTools CRM的用户大多秉承口碑营销的理念，在软件的基础上为企业建立有效的一对一营销方式。

2.用大数据提升机械制造业的营销能力

由于机械制造业的传统个性，缺乏互联网思维，自然对客户数据分析无从谈起，或是信息过于封闭无法共享，为了隔离为了安全失去了其根本的价值。传统行业更应该注意客户的数据掌握，随时随地的将客户的爱好和兴趣记录下来，分析预测客户的个性化需求。提升满意度，并根据大数据分析结果，及时调整营销策略。XTools CRM的大数据通过多维度分析整合，呈现给企业管理者的不仅仅的是数据本身，更是深入业务流、客户本身的厚数据。

3.高度集成企业内部全通讯

企业无法更深刻的理解客户，是因为就算是直销方式，管理者也很难在第一线了解客户需求。一线业务人员的沟通记录无法获取成为机械企业的管理痛点之一。而XTools的集信功能是将企业与客户之间的交流渠道梳理，包括电话接洽、短信交流、邮件沟通等全方位的沟通渠道有效的管理起来。

4.细化流程，长周期的跟单的分阶段跟踪

XTools CRM统一的客户视图管理，整合分散的客户信息，对长期跟单的销售过程严格管理，例如项目的销售预测，分阶段跟踪等。通过对客户跟踪的行动纪录描述，加强对规范化、流程化的工作体系。促进各部门协作。尤其是审批协作，库房配置，以及外勤业务员的快速订单响应等。CRM是一种商业策略，它按照这个行业内客户的情况有效地组织企业资源，培养细化的业务流程。

XTools CRM案例分析：石家庄润和机电有限公司

以这家企业为例，对其实际应用XTools 软件的情况分析评价日常工作中机械制造企业的CRM应用。

行业：数控机床销售、技术支持与服务，(专业安装和维护、大修和翻新、检测和调校、机床保健、上门维修)

主营产品：经销日本住友、日本东精、台湾向辉、台湾艾格玛等著名品牌产品

客户分布：主攻华北区和中国北方区市场的机械制造、汽车、航天航空、铁路、环保、新能源、船舶制造领域企业

XTools销售机会和项目型跟单：

销售机会最大的优势是分阶段管理，大型设备销售的前期打单过程长，意外多，突发的不可控因素多;用销售机会管理，把漫长售前拆分成关键里程碑。加上XTools项目管理可以更加有效的协调人、财、物、事的资源分配，保持执行力的一致性。

1.售前顾问+专业销售工程师了解客户需求，记录生产环境、参数要求、工艺、厂区空间等具体要求

2.选型推荐、方案沟通和确定过程

3.签约过程

4.购买和运输(根据经验，这个过程周期相对较长，需要和客户、厂商、国际和国内物流公司有大量的格式文件的交互以及合约保障)

5.现场安装，产品客户指定场地后24小时内，工程师上门安装调试，培训使用。

6.售后服务