编者按：牛透社主笔在访谈外勤365创始人刘昭的时候，有一种强烈的感觉，那就是“年轻的智者”，与许多2B创始人尤其是营销方面的创始人不同，很内敛。虽然主笔和他熟悉五六年了，还是有些陌生感。但是在“懂行”的问题上，他的眼睛发亮。前不久见到一个白酒企业的VP，谈起了外勤365，他说“行内很知名，行外很无名”。他说的行内指客户的行业内部，行外则是外勤365在其他行业。果真如此吗？

外勤365的CRM与其他CRM究竟有什么不同？

从理论上来说，与客户的互动过程都可以纳入CRM的范围，但是互动的频度、力度以及关注的业务价值点不同，导致CRM软件的特质也不一样。

外勤365目标客户的销售模式不是以项目打单为主，更多的是走渠道、走分销。以销售快消品为例，销售路径是从经销商到门店，再从门店卖到消费者那里，这并不是一个简单的销售线索的管理。

为什么传统CRM在中国一直发展得不好？实际上就是因为这种销售线索的管理收效很难，销售人员不愿意填写，觉得这是无用功，企业为了改变，不但要上系统，还得做相当多的工作才能让CRM用起来。而往往一旦收效不明显，企业客户也就不太热衷了。而外勤365的产品就是从人员管理的角度出发，在分销体系中将人管理好，提升企业的线下销售效率，能够取得立竿见影的效果。

如何实现对人行为、动作的管理？这是基于移动互联网的特性—“连接”。过去，销售在外面，和公司实际上是信息脱节的。而现在，通过“连接”，前方销售的很多数据都可以传给公司，包括一些重要的图片信息、客户信息、门店的陈列、价格信息、促销信息、对手的信息等等，如此一来，市场和公司就真正连接在一起了。

因此，外勤365通过移动互联网把传统CRM往前进了一步，由一个很难收效的东西变成了很容易看到效果的东西，所以用户接受度一下变得很高。外勤365的产品可以简单的通过提升人员效率来提升企业管理效率的，这点是与其他CRM最主要的区别。

不“传统”的CRM如何服务传统线下销售

企业客户使用OA、CRM、ERP，实际上都需要从一个信息化归集开始，再到流程化更规范的过程。移动互联网到来之后，第一个变化就是原来收集不到的信息都能够收集到。但是如果用传统CRM的方法做CRM就存在问题，经常有企业提出，销售不愿意在电脑上录入商机，难道他就愿意在手机上录入了吗？显然不会。传统的CRM并没有改变用户最根本的问题。

在外勤365的系统中，销售员不是录入销售线索，也不是录入商机，而是把市场一线的情况反馈给公司。传统的CRM是要录入销售线索、录入商机，比如我跟哪个客户有什么项目、金额是几百万、成交概率是多大等等。而现在不需要这样录入信息，销售员只要把门店卖货的信息、竞品的价格信息、经销商的运营信息采集回来就可以了，他本质上是完成信息互通的工作。

传统的销售过程存在诸多问题。比如你是一个矿泉水的品牌商，但你实际上可能根本搞不清楚你的矿泉水是从哪个店被卖掉的，一般只能知道卖给哪个经销商了，他库存卖了多少、还剩多少。至于什么时候卖给谁，是卖给了饭店？还是超市？还是学校？你都无从知晓。也就是说，对企业来说，他对市场的信息可以说是一无所知，为什么呢？因为没有“连接”，数据是“断”的。

在每个人手机上装一个APP，把市场上的信息都采集回来给这家企业，那么不光是采集的过程，其实还有传播的过程。比如企业说想要做个促销活动，那么执行下去后，它其实是双向的，实际上企业和人就由此连接起来了，这是对管理软件的一大突破。原来只是企业内部的东西，现在变成了能够扩散到企业之间，能够更多传递信息的东西。

外勤实际上是广义的销售

上门维修空调的人，他是销售吗？他肯定是外勤，而同时，刘昭认为服务人员也是销售。实际上所有的服务行业都可算作销售行业。我们所谓的SaaS是软件即服务，这里也有服务，所以外勤实际上是一个广义的销售人员的概念。

外勤人员最大群体主要就是两类：一类是销售人员，这是众所周知的；第二就是服务类型的人员，他们对工单、对服务过程要进行管理，因为只有服务好了，客户才会下一次再购买你的服务，本质上都是为销售行为服务的。

现在智能手机的普及，让这件事又往前靠了一步。我做得很早，最早想在企业或者政府上我们软件，还需要给员工配手机，因为那时候智能手机尚未普及。而现在，只需要装个APP就可以了。我们从人员的管理、信息的收集开始，从管人到管客户到管渠道，最后到管商品、管库存、管价格，外勤365实际上是企业整个销售业务的平台，而外勤，成为了最好的切入点。

　　真的懂销售，不是靠嘴，而是靠脑子和脚

软件行业到底有没有壁垒，刘昭认为，最基础的壁垒就是懂行。

我们团队本身对这个领域就很懂，我们团队原来就是做销售管理的，接触过很多行业的销售管理。包括快消品、药品、化工、IT、金融等等行业。同时，我们团队也对国内外的CRM产品都非常熟悉，包括Oracle的、SAP、Salesforce的产品，都很熟悉。

理解客户深层次的需要是最关键的，因为客户告诉你的东西，有的时候并不是他们真正要的东西。而且客户的需求实际上是很复杂的，你需要有能力把它抽象提炼成产品，这都是知识层面的壁垒。不懂行的从业者，往往是跟着客户做项目，客户说什么就做什么，一个项目做完了，发现换一个客户用不起来，还得重新做。

我们更懂行，而且我们所有的产品经理每个月都花一半的时间和客户泡在一起，去跑各种不同的客户，每个产品经理都去看不同行业的销售模式、销售方法，抽象提炼出我们的产品，所以我们每做一个功能希望能够直击企业的内心。

未来还有什么变化吗？

第一，原来的企业和企业之间的信息是不通畅的，那么我们第一步就是让信息更通畅起来。第二，能更智能地帮助企业去做管理、做决策。

国内，整个线下销售体系实际上是效率非常低的，包括销售、配送，效率非常低，无效渠道的层级也很多。当然，首先你要有信息化才能整合，不然你可能都不知道哪里效率低。最起码你得有数据，然后才能有方法，帮你优化这些东西，这是最基础的。

外勤365就能够帮助企业先打好这个基础，让企业知道客户都分布在地图上什么位置，无论中间经过多少渠道商，配送商，哪一个客户门店卖货卖的最多，客户是什么等级，促销做的如何，竞品情况如何。销售一周去拜访了几次，多长时间没有去过了，主管有没有陪访过，每次拜访停留多长时间，拜访的情况怎么样。

比如开出租车，哪里客户多、哪里客户少，出租车司机是不知道的，司机只凭感觉，好像这里客户多，那里客户少。出现了滴滴以后就不一样了。哪些地方客户在叫车很清楚，哪些地方车多，哪些地方人多都很清楚，这是基于现在大家安装了APP以后，信息化直接建立起来了，那是2C的。而2B的，在整个联网的信息化体系还没有建立的时候，我们就做这个先行者，用以前的话叫信息高速公路的底层内容先打好。

之后，我们就会慢慢地用智能化的方法帮助客户解决问题。相信这一天会很快到来。

相关简介

访谈嘉宾：

刘昭——外勤365（南京掌控网络科技有限公司）创始人兼CEO。毕业于东南大学，并获得南京大学MBA学位。曾经在亚信联创、中兴通讯以及烽火通信公司任职，担任产品经理、市场总监、销售总监等职务。在移动互联网和企业服务领域有着深刻的理解和丰富的经验。2012年创立了帮助企业提升销售业绩的移动互联网应用外勤365，并获得国际顶尖投资机构金沙江创投、宽带资本的两轮融资。

　　企业简介：

南京掌控网络科技有限公司，是一家高速成长的移动互联网创新型企业，公司秉承“用技术提升企业经营效率”的商业使命，已经为超过120,000家企业提供云产品及服务，其中包括各行各业领先的集团及上市公司，是中国企业级移动互联服务市场的领跑者。

掌控网络总部设在江苏南京，在北京、上海、深圳等全国核心城市设有十多个分支机构，公司的飞速发展受到全球资本的高度关注，已获得来自国际顶尖投资机构金沙江创投，宽带资本的两轮融资。《移动信息化研究中心》权威数据显示，掌控网络客户服务满意度行业第一，客户续费率行业第一。

掌控网络致力于成为全球一流的企业级移动互联服务商，未来，将帮助更多企业提升经营效率，实现“互联网+”的转型。

产品介绍：

公司拳头产品外勤365，是基于SaaS的企业云销售业务管理平台，帮助企业解决销售人员管理，客户管理，分销渠道管理，促销，订单管理，帮助企业实现销售过程的精细化控制，提升企业的线下销售效率。是国内最知名的SaaS产品之一。