会员制营销 (Affiliate Marketing)又称“俱乐部营销“，通过培养企业忠诚客户，而由此获利。早在90年代末就由亚马逊公司首创，本身就源于电子商务。

    在国内，方兴未艾的电子商务也意识到会员制营销密切影响着网站命脉。从最初大量的广告投放转变对会员的精准营销，不断的摸索和改进营销策略。

    不难看出， 电商会员制营销呈现几个核心关键点：1，获取注册会员   2，提高从注册到购买的转化率 3，完善客户信息4，提高会员重复购买率（客户忠诚度计划） 5，降低会员流失率， 然而这些问题都可以通过有效的营销手段和先进技术去解决，比如：

    1，获取注册会员在网站宣传的前期，可以通过广告投放带来流量，包括互联网广告投放，网站联盟广告等等，还有目前炙热的社会化媒体，通过利用微博，QQ，开心网，人人网的联合注册，和网络红人开展圈子营销而吸引注册。以及通过和第三方支付平台制定联合营销活动，来扩大网站的会员数据库。团购如火如荼，还可以通过参与团购的抵用优惠券来给网站带来注册流量。建立会员推荐奖励制度，也可以带来更多的注册。当然网站本身注册方式的便利性和多样化也极大程度的影响注册率。获取的方式多种多样，应该是在会员制营销过程中最简单最容易实现的部分。当然投入的市场推广的预算也最多。

    2，提高从注册到购买的转化率注册容易，而真正购买却有一定难度，很多B2C的网站都可亮出度人眼球几百万甚至上千万的注册会员，然而真正下单的会员的转化率不到2-3% 。除了受网站的购物流程体验，商品丰富度，物流配送速度，支付方式的便捷和客服的满意度等等因素而制约外，会员制营销的也是核心关键因素。如何制定吸引人的商品促销策略，以客户需求出发而推荐更符合客户胃口的商品；通过分析会员数据库，推广的目标人群是和商品有高契合度的；举办定期线下会员俱乐部活动，邀请注册会员参与商品试用，专家讲座等活动，通过客户体验，知识分享等等来影响其购买。简而言之，对症下药才提高注册转化率的关键。

    3，完善客户信息客户信息的完善是非常重要的，执行精准化营销，也必须在有料的前提下，就如再好的厨师，也需要有完善的食材，才可以做出好菜。这里说的客户信息，不光是基本信息字段，更重要的是个性化的信息字段，比如偏好颜色，偏好款式，购物习惯时间等等。被动的方式，可以通过最直接的赠送抵扣红包，赠送礼品，幸运抽奖刺激客户完善信息，主动的方式，策划让客户会积极参与的活动，比如争夺时尚达人，最佳服饰搭配冠军，和参与商品评比等等活动，以及通过个性化的问卷调查，来让客户主动填写个人信息。

    4，提高会员重复购买率 （客户忠诚度计划）老客户的重复购买要比获取一个新会员给网站带来的利益要大得多， 这也就是CRM的理念，也是执行精准化会员营销的关键部分，勾兑好老会员的关系，是电商赖以生存的根本。然而，如何提高会员的重复购买率呢？在执行客户忠诚度计划的之前，首先进行会员分析，依据RFM（最近一次消费Recency；消费频率Frequency；消费金额Monetary) 模型将会员细分， RFM模型较为动态地层示了一个客户的全部轮廓，这对个性化的沟通和服务提供了依据。结合这三个指标，我们就可以把顾客分成5*5*5 = 125类，对其进行数据分析，然后制定我们的营销策略。一般的分析型CRM着重在对于客户贡献度的分析，RFM则强调以客户的行为来区分客户。

    在和客户沟通的过程中，经过RFM模型分析之后，比如：要童装推广，我们就会针对女性，已婚已育等等信息字段特征，进行发送EDM，EDM的内容设计都应该以女性诉求为出发点，通过发送和点击行为捕捉分析，更精准的客户沟通。

    5，降低会员流失率一个网站他的会员流失率很高，说明客户关怀一定不到位，试想一个VIP的客户，经过反复购买，但和刚注册的会员一样享受退换货的时间，他肯定会想逃跑。我们在制定的会员政策的同时，一定实现差异化，比如VIP会员可以优先得到客服人员的服务，拥有更长的无条件退换货时间， 多次的免邮机会。VIP的政策制定的越吸引人，这样才能刺激普通会员的反复购买升级成为VIP会员。日常客户关怀越到位，也会降低会员的流失，比如生日礼，客户地理位置的变化的关心提醒等服务，以及超过3-6个月无购买记录，客服致电提醒和赠送红包等刺激他再次消费。温暖呵护每一个客户，通过执行各种刺激办法不停歇的延长会员的生命周期。

    谈到电商会员，不得不说积分，积分是电商和会员之间沟通最直接和清楚的表现。积分通常分为消费积分和奖励积分，消费积分主要通过合理的积分计算方式，制定客户最可接受的兑换方式，让客户实实在在的享受积分的好处； 而奖励积分，可以通过和会员的互动而实现，比如每日登陆，商品评论，介绍新会员，采用手机购物，参与商城抽奖活动等等，再制订合理的积分有效期，让客户高频率的接触网站，通过积分的管理可以加强客户的黏着度，积分也成为通货，电商调控好积分的规则，有效施展奖励积分的作用，一动一静，松弛有道，就会获得会员带来喜出望外的利益。以上所谈到电商会员制营销也都可以通过积分来落地实现。当然玩好积分的前提必须是电商成长到一定阶段，拥有一定量的会员数据，积分才可发挥更大的作用。

    最后我们谈CRM，单独执行会员制营销的每个部分都是容易实现的，可是付出的精力和代价和获得的收益不一定是正比。拥有多渠道多平台的会员，电商有多个会员数据库，不断重复地去执行营销手段，耗费很多时间和金钱。这就是为何需要引入CRM了，然而大家都知道CRM的作用，可以观测到客户的生命周期，实现内部和销售，服务等相结合的统一管理等等。可是在电子商务，真正通过上CRM而带来的ROI，也很难做出量化的指标分析。随着云计算时代的来临，CRM也不单单只是一个软件管理平台，结合富有创意的互动营销策略和海量会员数据，形成数据集群+精准营销+CRM平台，可见效果营销型的CRM才是最顺应时代潮流的方向。

    电商会员制的营销只有精耕细作，日积月累坚持不懈的贯彻摸索执行，才会见成效，通过结合CRM，商业智能分析（BI）会使得电商会员制营销发挥事半功倍的效果，也为电商制定发展策略提供最具说服力的依据和支持。真正实现从边缘客户过渡到潜在客户，从潜在客户过渡到新客户，从新客户过渡到老客户，从流失客户过渡到忠诚客户，从单一产品用户过渡到多产品用户…..最后通过创意的营销策略，电子商务的会员制营销，你才能真正HOLD住！