2013年最后一天开业;2014年日均销量11.2吨;2015年前5个月日均销量17.2吨，同比增长54%，非油业务也实现同步增长。

创造如此良好业绩的是山东销售潍坊分公司95加油站，而支撑这个站业绩发展的是2本精心制作的客户档案，695份信息资料翔实、完整。

两级经手的建档机制

在95站，整理客户档案是讲究“级别”的——由值班长搜集资料，形成初始档案;加油站经理审核认定，成为定型档案，运行过程中根据客户情况变化，随时补充完善。

记者翻阅2014年客户登记簿，发现格式规范、书写工整、字迹清楚。2015年过去5个多月，客户登记簿已记了大半本。

信息完整、内容齐全是95站客户档案的突出特点。单位名称、购油负责人、联系方式、常用油品、特殊需求、车辆品牌、车牌号码、加油周期、加油卡号、司机姓名、联系电话等，所有信息要素一应俱全。在建立健全纸质档案的同时，这个站还形成了功能强大的电子客户档案，供员工随时查阅和掌握。

清晰明了的客户分类

记者看到，封面磨损发白、纸边已经缺角的客户登记簿，隔几页就贴一块“口取纸”(客户分类标签)从上到下排列整齐，上面写着物流、打桶、送油、代管、办卡、周期、重点等只有加油站员工才能看懂的小字。

在重点客户登记部分，T、H各占一页。站经理高才告诉记者，这是她格外关注、亲自维护的两个大客户。某物流车队专门往东北送拖拉机，某运输车队往全国各地运卫生纸，每月分别加注柴油8吨和11吨。

时间长了，加油站员工能准确掌握一些客户的用油周期。如果客户过期没来，他们会第一时间按照客户维护责任制，主动打电话询问或上门拜访，弄清原因，防止客户流失。

根据客户分类、了解客户性质，针对特殊需求、提供超值服务，是95站赢得客户，持续上量的成功经验。加油站门前的潍胶路每天分时段限行，几家长途运输车队的老板把几十张印有车牌号的通行证委托95站保管，车来加油时发给司机，加完直接上路，节省时间，提高效率。

互利双赢的用档模式

“建立客户档案的目的是利用档案强化管理，改善服务，不断扩销上量。”高才言语间透着精明。

高才经常翻看客户登记簿凝神思考，或查阅客户电子档案半天无语。熟悉她的员工说:“我们经理是在档案里找商机、挖潜力。”

今年3月，潍坊分公司召开2015年夏季润滑油订货会，由厂家直接发来国家名牌润滑油，质量好、价格低，每桶比平时便宜80多元。高才第一时间想到客户，根据档案信息，安排两个值班长给200多家客户打去电话。这些客户前来参加订货会，购买了300桶润滑油。某环卫站一下子买了46桶，某物流车队买了30多桶。仅润滑油一项，95站就完成当月非油计划的83.1%。4月底，潍坊分公司又一次召开润滑油订货会，给95站5月份的非油销售带来了好兆头，员工积极与零散客户沟通，成功销售润滑油115桶，价值3.26万元。

5月份，加油站继续开展加油返商品活动。高才天天查看客户加油记录，发现某运输公司只差3000元就够返利标准，马上打电话给公司老板反馈信息。老板及时调度车辆前来加油，赶在活动期限内获得数百元返利商品。某公司月加油超过10万元，高才主动和公司负责人商量，直接按标准将优惠部分返到该公司的主卡上。公司领导感慨地说：“与中国石油合作，没错!”