“我们公司的销售代理都很了解客户，会用邮件和客户沟通，有他们就足够了。”

“只靠现有客户就可以维持经营啊，况且很多都是回头客。”

“我们不需要CRM。”

……

这些观点，常被一些企业管理者用来证明CRM系统可有可无。他们认为，如果企业本身并不存在问题，就不需要这样一套问题解决方案;如果企业规模不大，本身就不存在任何“系统”，CRM系统更是显得多余。

然而，同样是这些企业管理者，也会叫苦连天，抱怨企业经营不易，新项目不见起色，市场难以扩大……仔细想一想你是否在提高企业生产效率方面投入了很多时间和精力，但是却没有给销售团队配备合适的效率提升工具?

今天我们就来谈谈，身处制造业的你，为什么需要CRM?在选择CRM时又该考虑哪些因素?

什么是CRM?

尽管CRM的全称是Customer Relationship Management，即客户关系管理，但是CRM解决方案已经可以支持从销售到客户支持的每个阶段的流程管理。

CRM数据库中包括现有客户、潜在客户、供应商、账单和销售点等各方面的信息;

CRM可以对销售线索培育和转化的每个环节、及网站指标进行追踪;

CRM的邮件分发功能可以简化销售线索培育流程;

CRM还可以为追踪销售业绩、竞争对手和预测销售业绩提供报告支持;

CRM使销售线索和客户培育体验的个性化发展变得更加容易;

销售部门可以使用CRM来发布和追踪报价、发票和订单，节省销售人员的时间，使他们可以追踪更多销售线索，提高赢单率。

CRM可以改善企业的整个业务

在制造业领域，自动化可以极大地提升生产效率，节省运营成本，使企业不受手工流程的制约，更快地实现业务的发展壮大。对于销售、市场和客户服务部门而言，CRM也可以起到提升工作效率的作用。

如果没有CRM，企业销售、市场和客服部门的工作人员需要花费很多时间和精力来查找客户信息，在很多系统中录入客户信息和追踪销售线索。有了CRM的帮助，这部分时间就可以节省出来，工作人员就可以在制定和协调跨渠道的、有针对性的营销活动上投入更多的时间和精力。他们还可以通过在市场营销和销售漏斗的特定细分领域给客户自动发送相匹配的邮件，在贯穿整个客户产品购买周期的过程中培育销售线索。

CRM具有多种多样的功能，可以提升市场和销售部门的工作能力。借助指标和数据的优势，CRM可以将企业的市场营销和销售更加紧密地结合在一起，进行整合的市场活动。

电子邮件自动回复系统和通知功能仅仅是CRM简化从销售线索产生、追踪、线索转化为商机、到最终结单的全流程的两个小特色而已。CRM是针对销售、市场和客户服务整体构建的解决方案，可以整合第三方应用数据和ERP数据。

制造业企业应该如何选择最佳CRM?

在开始上网搜索相关的CRM供应商信息之前，你需要先组建一个跨职能的团队，其中包括来自销售、市场和其他部门的、想要使用CRM解决方案的工作人员。这些工作人员清楚地知道他们需要哪些功能，不需要哪些功能，因为他们每天都和现有系统在打交道。让业务们人员参与到CRM的购买流程中来，可以提高软件的使用率。

请团队内的每个成员都将自己现在的工作流程呈现出来，其中包括工作的瓶颈制约和缺乏数据造成的效率下降等方面;

分析对于团队而言有用的报告，并提出问题：如何才能在现在的基础上进行改善和提高?

确定市场和销售部门业绩考核标准，以及团队及个人的业绩考核标准;

将所有CRM需要集成或是配合使用的软件和系统都罗列出来;

如果可行的话，对现有工作流程所花费的成本进行评估，也可以此作为评估CRM系统潜在价值的基准。

现在，你就有了一个基本的需求列表，可以帮你找到潜在的解决方案，并将你的选择缩小在非常小的范围之内，然后你就可以开始联系CRM供应商进行选择了。需求列表中还需要加入企业的业务类型，这样你就可以找到恰好负责你所在的细分领域，并且理解你的业务需求的软件供应商。当你做好准备之后，你就需要与每一家CRM供应商都开始谈话。

在和供应商交谈时，你应该告诉他们你想要解决的问题是什么，而不是为他们提供一系列所需的性能列表。一个好的CRM供应商可以为你提供解决问题的最佳方式。

你可以要求供应商和你的团队一起创建一个使用CRM解决方案的业务模型。从这个模型中，你就可以清楚了解到使用CRM给企业所带来的预期投资回报，所有权总成本，和业务价值是多少。

你可以要求供应商利用企业的部分数据来展示CRM解决方案的能力。

你也可以先注册一个免费试用版本，这样你的团队就可以体验一下供应商CRM软件如何使用、是否容易使用、是否具有定制化开发的潜力、及软件的局限性等。

在选择适合自己的CRM时，你还需要考虑是选择一个基于云的系统还是本地部署的解决方案。云端的CRM解决方案可以提供优秀的移动能力，对于现场销售而言非常重要。如果你的团队十分依赖智能手机、平板电脑和笔记本电脑，那么在非办公场所可以访问CRM系统在选型时也是一个需要考虑的因素。

在继续选择CRM的过程中，你需要询问供应商CRM的安全性，软件在遭遇数据泄漏时的预防措施，其中要尤其注意其所保证的系统正常运行时间，并且咨询其所提供的培训、实施和客户支持服务。

写在后面

制造业的销售流程非常复杂，非常适合采用CRM。功能全面的CRM可以帮助你存储所有的客户数据、市场营销内容、销售指标和销售漏斗报告，可以轻松实现漫长销售周期和大量数据的管理。

使用CRM可以自动化销售流程，获得可操作的数据，这样市场部门就可以更加精准地定位潜在客户，产生高质量的线索，对线索进行培育，并将线索转化为商机。销售团队也可以全方位的掌握潜在顾客的信息，并据此向客户进行产品展示，告诉客户你的解决方案是他们的最佳选择。