很多时候，能否赢得云计算客户是通过和该公司的CFO谈话来决定的。但是，对于很多云计算供应商来说，说服公司的CFO接受云计算服务模式是一个很严峻的挑战。

基于此，CRN记者采访了West IP(通信即服务供应商)公司，该公司给出了赢得云计算潜在客户的关键因素。

资本支出还是运营支出?

要弄清楚CFO更关注哪方面的支出。

West IP Communications 公司的产品开发经理Marcus Schmidt表示，确实，弄清楚CFO到底是倾向于运营成本支出，还是资本成本支出是非常重要的。

请注意，企业IT支出模式从一次消费到持续消费，这种改变的效益很难一下子就显现出来。

可预见的情况

云计算模式包括每月运营费用支出，而内部部署解决方案却会冒很大的风险。

大多数CEO都喜欢预先知道所有业务的费用。消除对不可预见费用—-服务、运维、升级和更新设备的费用---对赢得客户的信任是非常有利的。

没有额外费用

要确保CFO理解的TCO和你提到的TCO包括同样的项目。

Schmidt表示，内部部署解决方案的折旧曲线通常会忽略与升级、补丁、能耗，以及管理复杂内部部署环境做出的努力。

大多说云供应商会绑定维护和支持费用到每月的服务费里，所以客户要知道自己需要付费的所有项目。

与现有技术保持同步

要弄清楚CFO是否打算与最新技术保持同步。

CFO可能需要了解产品的收益和员工意愿，以及伴随而来的现有技术确实。

Schmidt表示，通过与最新的趋势保持同步，云服务可以快速、简单的实现升级。但是企业内部部署的技术，可能会需要很多年才能够与技术趋势保持同步。