2013年通信市场格局，可以用“寒冬”两个字来形容。思科业绩的大幅下滑，阿尔卡特朗讯通讯业务的日薄西山，大幅裁员，只是大家看到隐藏在暗涌里的表象。各大CEO心底的焦虑，可能只有他们自己才真正懂得。

好在中国新一届政府启动了新的信息领域消费计划，通信作为智能、信息领域的重要一环，我们似乎能从中看到一些新的曙光。

当然，对市场极度敏锐的厂商不仅看到了曙光，同时也在做着快速的调整与部署，我想，这也可能是他们能始终走在行业前头最重要的原因之一吧。

本期开始，企业网D1Net将启动“2014 通信新机会”系列专访，看看新的一年即将到来之即，通信行业里的各家将如何书写他们的故事？

本期我们采访到的是Avaya全球新兴市场总裁Michael Bayer及Avaya大中华区总裁王昀，而Avaya全球新兴市场是Avaya最新成立的一个区域组织，为何成立这样一个组织？这个组织的使命是什么？Avaya的2014财年期望达成什么样的目标？2013年困境，Avaya是否一样深受重创？这些都是我们关心的问题。

上图为：Avaya全球新兴市场总裁Michael Bayer先生

Avaya战略：建立GGM，为转向基于软件长远战略服务

Michael Bayer说：Avaya从2014财年起，建立了一个新的组织架构，成立了Global Growth Market (全球新兴市场) 这样一个新的区域组织，英文全称为GlobalGrowth Market，也即全球增长的市场，其实我们看到的是这些市场的增长潜力，而不是这些市场是新兴的。这个组织包括了这一架构下的几个国家和地区面临着相同或近似的一些市场规则和挑战。

这些相同的的规则表现为每个地区和每个国家，比如亚洲、非洲，都有独特的市场需求。但是在很多新兴市场国家，又有很多共同点，比如说政府在经济里的主导地位，国有企业的发展和地位，还有公共行业政策等。此外，很多技术企业的标准需要跟政府的要求衔接，还有包括进出口的法规等方面。

这么一个新的全球架构更有利于我们在中国进行针对性的投入，这个新的组织架构具有非常正面的意义。对Avaya公司未来的战略，更多的转向基于软件的长远战略方向上，这样做是尤其重要的。大家也注意到我们的竞争者，包括全球竞争者，最近在中国都在进行收缩，包括裁员。但是我们恰恰相反，我们现在中国进行持续的投入，包括人员在内的持续投入。随着十八届三中全会的闭幕，我们也非常期待接下来几年中国市场经济成长的利好的消息。市场机会是给那些准备好的企业，我们希望我们能够从未来的增长中能够获益。

另外想再提到，我是第一次来中国。我有很深的体会，我觉得中国的客户，中国的团队，甚至比在德国的团队更加“德国”，比如说更加准时，做事情非常认真，而且有非常严谨的工作态度。这一次来中国我非常高兴有一个机会亲自拜访和接触这样一个重要的市场和非常重要的客户。

对于外企来说，以前在一个新兴市场国家，如果这个地方有独特的市场需求，然后再跟总部沟通，希望总部能够做出相应的改变，这是比较困难的。但是现在整个GGM覆盖了全球很多的新兴和成长性市场，结合在一起，这个诉求的力量更大。我们可以跟总部进行更有效地沟通，因为我们代表整个新兴市场集体的声音。

Avaya政策：特色特办，增长需超GDP

Michael Bayer说：Avaya新成立的GGM, 在面对新兴市场方面，被赋予了很多新的使命，当然，我们也会得到很多特殊的政策的关照。作为全球新成立的特殊团队，作为一个GGM的领导，我可以动用跨区域不同的内部的资源，这是一个非常特殊的地方。同时整个GGM未来的运作更像一个快速成长的企业，一个新创企业的文化和模式。我们找到市场，我们为这个市场做规划，我们成功的在这个市场达到我们所预想的目标。所以全球给我们的机制衡量的指标跟成熟市场有所不同。

举一个例子，作为一个大的全球企业，往往有很多不同的职能部门分布在全球不同的地方，他们各自肯定会有全球汇报的路线，这样决策流程就会比较慢。

作为GGM的总负责人，我可以跨职能部门第一时间得到全球总部对于决策汇报的结果，批准流程比以前快很多，因此能够高效地整合跨区域资源。

另外，作为一家全球外企，在一个市场进行投入，你要看很多很详细的指标，比如说利润、中长期的衡量。GGM作为类似于创业型企业的一个定位。我们可以不用遵循旧的制度，去想一个成长的计划，只要这个投资计划是符合预期而且是可以实现的，就可以很快的拿到我们董事会，得到高层预先的批准，然后逐步去执行达到我们的目标。可能传统大外企的这个流程是相当的冗长，不是那么快捷。但是我们做到了这一点，从衡量这个角度，我们整个总部对我们GGM的市场，会有一个不同的期望。

因此，在GGM这个市场我们得到总部授权的同时，有更大的责任在我们的肩上。

我们的基本的目标是区域业务的成长要高于我们在区域当地GDP的成长，这是一个非常基本的要求。这样的话我们才能逐步增加我们在这个区域的市场份额。过去这几个月时间看来，我们整个目标在一个非常正面的方向，我们正在实践这个目标。这个趋势非常好。

Avaya策略：加大区域覆盖及市场投入

Michael Bayer说：在过去的三个月，Avaya已进行了一些充足的准备，并进行了一些额外的投入和规划，首先通过这一段时间的沟通，包括和中国市场领导团队的沟通，我们已达到了一些共识。

首先是Avaya要在中国大大的提升区域覆盖：要在中国每一个人口在两百万或者两百万以上城市有我们的存在，建立我们的市场。同时也做渠道的扩张和提升我们渠道合作伙伴能力的投入，包括持续的培训，包括鼓励渠道合作伙伴进入一些边缘的省区，进入到更多的中国本地市场。我们希望一年之后，Avaya能够进入几乎所有中国的省份和相应的市场。

其次是加大市场投入，展示良好形象：Avaya是明年2月份俄罗斯索契冬奥会端到端网络解决方案的提供商。这是一个非常大的项目，也是强大的对外宣传和展示的平台。实际上，Avaya的技术应用在冬奥会场馆上，包括网络设备，包括先进的无线应用等等这些最前沿的技术，这是一个非常有效的展示，能够直接对我们在中国的大的建设项目进行参考。索契冬奥会Avaya提供了超过5万以太网接口，超过2000个无线接入点，同时在附近的奥林匹克设施、F1赛车的赛车场以及周边60多家宾馆的通信，Avaya也提供类似的解决方案。索契冬奥会将有很多新的技术应用：例如BYOD、例如视频等。上一届的温哥华冬奥会的网络不支持IPTV, 但是本次冬奥会将会应用到。这个赛事的网络和通信系统建设，这对我们中国的借鉴意义是非常有效的。中国现在有很多城市在建设“智慧城市”。我们整个团队会把在索契的成功经验拿到中国来，支持中国在这些领域的发展。

Avaya渠道：三种模式扩大区域覆盖

而在针对中国市场的渠道问题上，王昀说：Avaya这五年来一直强调区域的覆盖，并且一直在坚持做，2014年有可能会做的更好一些。而中国通信市场的大环境，其他友商很多都在裁员，但是Avaya今年我们还是会循序渐进的在中国投放资源，这个资源主要会投放在那些现在还没有我们的人员直接覆盖的这些城市。

所以Avaya自己的人员将会继续拓展我们在中国的覆盖，另外Avaya要依靠我们的合作伙伴，并会尝试新的模式，这种模式帮助我们在比较边缘地区的合作伙伴，能够尽快地了解Avaya的产品，Avaya的政策，能够帮助推广我们这些先进的技术给到客户。

Avaya市场：用独特的定位保持利润增长

Michael Bayer说：Avaya不准备牺牲利润换取市场的成长。我认为我们的增长来自我们独特的定位。当然刚才也提到，首先要做的就是要让Avaya的产品和解决方案更为经常地出现在我们客户面前。我们要提升整个区域的覆盖，包括在这个过程中可以带来很多的市场推广的机会和我们销售的跟踪活动等。针对百万级别城市这样大规模的渠道铺入，同时在不损伤利润的情况下，通过我们的技术比如说SIP架构，开放性结构，让我们的最终用户一步到位，来获得企业通讯的基础。

上图为：Avaya大中华区总裁王昀先生

王昀则认为，如果企业要很快速的进入市场，用价格来竞争，唯一的原因就是产品非常同质化，而Avaya的产品还是非常有特色的,不需要依靠价格作为竞争的冲刺点。

Avaya视点:通信行业趋势

Michael Bayer说：Avaya五年前卖的更多是以硬件为基础的产品，而在过去的五年，整个市场在变化，用户在变化，包括Avaya自身的结构正在转变。现在Avaya三分之二的收入来自软件和相关的服务，这是一个重大的转变。

而其实这也是一个行业的趋势，Avaya的产品整个平台是更加开放的接口和架构，采用这么一个开放的标准，SIP标准来连接我们不同的第三方，包括操作系统、语音系统和的数据和视频无缝的连接。过去整个TCP/IP从互联网兴起的15年，原来TCP/IP这套老的架构已经不能完全适应目前通信融合的这么一个长远趋势了。现在我们需要更创新的，更开放的架构融合，包括视频通信包括语音在内等等，这才是未来企业通信发展的大方向。 

而中国跟其他的市场比，就业务流程本身，可能没有太大的区别，有很多的共同点，比如中国客户也非常在意企业解决方案的质量和稳定性，而并不把价格作为第一要素。在中国，企业非常乐于创新，大胆地使用前沿的新兴的技术，并且希望我们国际企业给客户提供本地化的、定制化的解决方案。当Avaya整个公司的业务从硬件转向软件，在中国也开始从小到大建立一个软件本地化的开发团队，我们也在努力逐步了解中国市场特有的用户的多元化的需求。

当然不同国家的市场，更细的需求可能不一样。比如中国人会讲英语的不多，所以我们要针对中国人群的需求去特别地满足他们。但是宏观来看整个市场，俄罗斯、以色列、印度、以及阿拉伯这些国家的业务模式，业务流程没有特别大的不同。

Avaya行业:专注传统，拓展政府

Michael Bayer说：在全球范围来看，金融行业、制造业、酒店、政府相关的比如医疗行业、政府公众部门这几块领域，是Avaya比较强的领域。

另外针对中国特殊的情况，针对公共行业进入的问题，Avaya也在做相应的投入和承诺。通过一系列的动作，我们可以更好地满足中国的公共行业和政府市场的需求，可以更有效地参与政府采购等机会，这个也是我们针对中国市场专门采取的战略投入和改变。

Avaya智慧城市：可能代表新的机会

而在当前中国各大通信厂商、IT厂商纷纷宣布进驻的智慧城市领域，Avaya怎么看？Michael Bayer说：数字城市在中国这个领域，有一些类似的技术需求。未来索契冬奥会的成功经验，也许可以对中国智慧城市的建设有借鉴意义。当然，目前我们的任务是确保冬奥会通信和网络系统的成功运行。我们对此有信心。

Avaya产品:紧跟技术趋势，把握多媒体与协作

Michael Bayer说：云计算、大数据、社交媒体、移动化，这四个都是未来技术发展的趋势。过去三年，Avaya在产品开发，针对这些独特、新兴的需求，做出了相应的改变。

首先在虚拟化方面，Avaya整个的基础架构是非常公开的，非常切合虚拟化的趋势，核心软件已经做到了虚拟化，并在技术上已经达到了要求。

其次是云计算，每一个用户眼里的云计算都是不同的，客户自己的定义也不一样，有公有云、私有云、混合云。私有云来说的话，我们的客户耐克，10年前，2003年开始，已经在我们的帮助下实现整个私有云内部的使用，私有云并不是一个非常时髦的词。现在我们除了帮助客户实现私有云架构之外，我们也可以实现整个托管的云技术要求，同时我们跟全球的运营商合作，在运营商公有云的平台上，我们也做了相应技术上的支持，跟他们衔接的非常好。

第三是移动化，这需要与自备终端（BYOD）一起谈。刚才讲到索契的冬奥会，很大程度上这也是移动化需求的驱动，看比赛的很多观众会大量使用的自己手机、无线设备、ipad这些，传一些图象，有大量的流量会产生。Avaya的无线通信的解决方案可以解决这个问题。

第四是大数据，我们有一个新的架构, Avaya VENA Fabric Connect, 是很非常前沿的网络解决方案，我们也有最短路径桥接技术SPB（Shortest Path Bridge）,这个技术能使客户对目前的网络架构不用再做重大的重新投入和改变，就能在整个性能上做出重大的提升。在很多的公共行业用的视频监控，这些关键的监控点，后台接的很多数据中心是不能宕机的，传统的很多数据中心宕机重启需要20到30秒，而Avaya的数据产品，会使这个时间会缩小到微秒级。

最后一点是社交媒体，现在的呼叫中心整合社交媒体，将它作为与客户沟通的一个渠道。我们在中国还发布了VTM, 就是给银行自动柜员机增加视频的功能，并与呼叫中心结合。

除此之外，强调一下的是：所有这一切宏观的这些趋势的背后，有一个更大的趋势, 就是IT的消费化。消费者本身的力量是越来越强大。企业的员工作为消费者或者使用者，来决定企业通信应该提供什么样的性能和使用什么样的技术，促进这个企业做出改变，进行通信和IT方面的投入。

Avaya认为未来的通信趋势是协同和融合。作为一个消费者或者终端的使用者，你用任何的操作系统，任何形式的终端都可以随时随地的进行通信。

因此Avaya完全准备好，而且会全力以赴迎接多媒体通信与协作时代的挑战!

Michael Bernd Bayer个人简介：

Michael Bayer是Avaya全球新兴市场总裁，负责领导整个全球新兴市场的销售和运营工作，为该市场众多客户提供领先的统一通信、IP语音、视频、联络中心以及数据网络解决方案。Avaya全球新兴市场包括中国、俄罗斯、中东、非洲、以色列以及印度。

加入Avaya之前，Bayer曾担任摩托罗拉副总裁和EMEA（欧洲、中东和非洲）地区企业及移动事业部总经理，也是摩托罗拉全球战略指导委员会成员。

入职摩托罗拉前，Bayer曾是讯宝科技(Symbol Technologies)大区副总裁，负责中北欧和东欧地区业务。Bayer随讯宝被收购而加入摩托罗拉，收购前讯宝科技是全球企业移动解决方案领域的领导者。

在此之前，Bayer还曾担任思科EMEA地区服务提供商业务的营销总监，负责策划和组织面向服务提供商以及与服务提供商共同进行的市场活动。在思科任职期间，Bayer还负责领导服务提供商销售团队。

Bayer曾在T-Mobile任职五年，负责销售、渠道和客户服务管理，还曾担任德国Philips Communication Industries公司大客户经理。

Bayer拥有德国维尔茨堡-施莱因福特应用技术大学(Fachhochschule Würzburg-Schweinfurt) 电子和电信硕士学位。

王昀个人简介：

Avaya 大中华区总裁，王昀先生现任Avaya大中华区总裁一职，常驻上海办公室，并直接向Avaya公司全球新兴市场总裁michael bayer先生汇报。王昀先生的主要职责包括大中华区范围内Avaya技术和应用的销售与支持、战略制订、客户管理以及渠道拓展。在帮助企业战略性地利用先进技术、进而获得市场优势方面，王昀先生拥有丰富的经验。

在加入Avaya之前，王昀曾在思科、北电和优利担任过多个管理职务。其中，在思科系统公司工作了9年，在不同位置担任过重要职务。他在思科的最后一个职务是思科中国区副总裁兼合作伙伴事业部总经理。王昀先生在IT行业有近20年的工作经验，是一位资深的专业人士。他在企业计算、语音通信和数据网络方面拥有丰富的销售、渠道和业务管理经验。