《企业网D1Net》11月24日讯（上海）

在欧债危机阴影笼罩，全球通信市场风云变幻之际，有巨擘黯淡失色，也有巨头无奈走上转型之路。

这样的市场背景下，2010-2011财年，西门子企业通信全球市场利润增长高达50%。显而易见，这是西门子企业通信全球市场战略成功的体现；同时，也意味着，黄彦文领导的西门子企业通信中国公司将面临着更大的利润压力。

"到任三个月，就以漂亮的成绩单结束了2010-2011财年"，"2011-2012财年，我们业绩增长目标是两倍GDP，只高不低。" 在近日举行的西门子企业通信（SBCS）合作伙伴大会上，CEO黄彦文高调依旧。

从北电破产整合到西门子企业通信走马上任，曾经的营销悍将、整合高手黄彦文开始书写新的传奇。

上任伊始，黄彦文提出 "攘外必先安内"战略，让公司上下齐心，解决后顾之忧。现在，他开始了大刀阔斧的改革。第一个目标，正是黄彦文最熟悉的渠道。

黄彦文曾以渠道管理三方针闻名：政策稳定、方法简单清晰、合作持续长期。这次，他提出了新的理念："先聚焦后扩大"。《企业网D1Net》记者就此对西门子企业通信中国公司CEO黄彦文进行了现场专访。

作为西门子企业通信中国区首位华人CEO，黄彦文肩负着总部对中国市场的厚望

先聚焦后扩大

西门子企业通信曾是一个直销份额高达85%的公司。经过几年的调整，已经初步实现渠道业务占总营收30%的目标。

这距离黄彦文理想中的，"渠道占总营收50%"目标还有一段不小的距离，不过他却似乎成竹在胸。

黄彦文："西门子企业通信的下一步的渠道战略是先聚焦再扩大。"

"去年西门子企业通信大客户（LE）业务的合作伙伴有30多家，今年则控制在20家以下；中小企业（SMB）业务的合作伙伴去年为51家，今年仅选择广东领域一家。"

"我们花费2、3个月的时间筛选合作伙伴，从去年的近100家渠道商缩小到20多家。针对中小企业的HiPath 3000和HiPath 1100系统，采取分销模式，交由广东领域全权代理。而大客户业务则集中公司资源支持合作伙伴发展壮大，实现技术方案的转移和共享。"

"目前看来，实行效果非常好，合作伙伴的积极性提高，业务量大幅上升。"黄彦文透露信心所在。

西门子企业通信所采取的"先聚焦再扩大"战略迅速有效地建立起了经销商网络，覆盖了全国范围内的全部主要地区。但在客户数不变，甚至不断增长的情况下，合作伙伴的技术服务团队是否将面临巨大压力？

面对记者的疑惑，黄彦文作此解释：

"由于精简了合作伙伴的数量，我们就能集中公司的技术力量，加大对合作伙伴的支持力度。通过本次调整，西门子企业通信金牌合作伙伴的服务响应时间从原先的5*8小时变成7*24小时。故障排查的处理时间从之前的超过20个小时缩短到平均7.9小时。另外，西门子企业通信还可以搭建远程服务平台对产品进行故障诊断和维护，协助合作伙伴，使得客户可以享受到原厂服务。同时，我们还制定优质服务奖励计划，这包括提供新产品培训、售后服务培训以及服务技术论坛，帮助和鼓励合作伙伴提升售前和售后服务能力。"

"服务是吸引客户的重要手段，通过服务带动销售，是事半功倍的捷径。" 黄彦文强调，"只有西门子企业通信与合作伙伴达成共识，客户才能享受到更好的产品和服务。也就是所谓的先双赢（厂商、渠道）才能三赢（厂商、渠道、用户）。"

技术领先

众所周知，西门子企业通信凭借先进的服务体系、专业的服务团队及多年的服务经验累积，在业界以高品质的产品服务闻名遐迩。

"我们是两条腿走路，技术和服务并重。这也是西门企业通信相比其他竞争对手的核心竞争优势之一。"黄彦文笑道，"有例为证。"

黄彦文透露，"最近，西门子企业通信击败众多对手，赢得了美国宾夕法尼亚州政府的大单。该项目包括60000名统一通信的用户，涵盖了语音和数据的应用整合，要求在一年内完成。"西门子企业通信PK掉其他竞争者的关键是过硬的技术力量。

"宾州政府提出试用要求，需要厂商构建300人的先行模拟系统，这对于其他公司来说是很难办到的。惟有西门子企业通信脱颖而出。"黄彦文指出。

上述案例中部署的正是西门子企业通信产品组合中的关键组成部分--OpenScape统一通信解决方案。

据悉，OpenScape统一通信解决方案曾在2010年7月于佛罗里达州的奥兰多VoiceCon获得获得"最佳 VoiceCon"大奖。

本次西门子企业通信（SBCS）合作伙伴大会上，《企业网D1Net》记者还获悉，除了为大型机构提供全套的OpenScape统一通信解决方案，西门子企业通信还为中小型企业专门构建了低成本、高效能的统一通信与协作解决方案--OpenScape Office，通过与HiPath 3000平台的完美融合，中小企业也能和大型企业一样享受统一通信的便捷，帮助中小企业进入统一通信的时代。

秘密武器

数通产品曾是西门子企业通信中国公司较少涉及的领域，如今情况发生了转变。

黄彦文向记者透露，西门子企业通信最近成立数据网络业务部门，将与西门子企业通信全资子公司--美国凯创共同拓展数据网络市场。相对于在语音市场的成熟表现，西门子企业通信中国公司在数通业务方面罕有建树。

不过黄彦文显然有足够的心理依仗--来自凯创的数通产品在安全方面的优势足以"一览众山小"。

"在美国，凯创已经是军方和航天机构在数据网络上的首选品牌，这是对我们产品的高度安全性的有力证明，也是其他厂商完全无法媲美的一点。"西门子企业通信数据网络业务拓展经理王成表示。

"西门子企业通信的数据网络可以针对每个端口提供网络应用的流量统计。安全接入策略能够精确到每个用户，而其他厂商只能精确到用户组。"

"西门子企业通信拥有最安全的自动网络防御体系，可以自动下载病毒库，监测到异样的数据包，处理病毒和危机。西门子最新的核心交换机支持七层交换处理。安全信息管理解决方案SIEM能够统一地管理所有的网络设备，为分支机构较多的大企业解决了管理上的麻烦。"

"北京协和医院在比较了国内几家厂商后，最终选择了我们的数据网络方案。"

从西门子企业通信的一连串动作，不难看出其对产品和市场的绝对信心。2012，对于西门子企业通信来说，是渠道、销售、服务生产力全线突破，以及新产品组合正式亮相的年份，拭目以待！

（Vivian，Zane/文）