过去的两年对IT方案商而言不算什么好的年景。随着传统行业信息化市场的日益成熟，以系统集成为主要业务的方案商逐渐面临主要业务从“明星产品”下滑至“现金牛”产品的困境。寻找更高价值的业务模式，成为方案商们在业务探索过程中最为主要的专注点。

作为长期从事政采相关解决方案业务的方案商老板，南京幻方科技公司总经理陈哲在过去的两年中也显著地感受到了这种变化，以及其给公司业务发展前景带来的影响。长期以来，公司赖以生存的物联网相关解决方案由于市场整体供需关系的变化，收益相较以前有了比较明显的下滑。他意识到，如果没有一个好的业务模式来提升公司在客户方的整体价值，企业只会在下滑的道路上越走越远。

而互联网产业的创新，以及智慧城市产业带来的巨大潜力市场出现在陈哲眼前的时候，两者的结合点让他看到了新的发展方向。

最近两三年以来全国各地上马的智慧城市设计和建设项目，动辄数以亿计的建设和服务采购需求为行业信息化市场带来了巨大的机会，但是在项目的核心部分，也就是价值最高的设计和总包领域，那些全国范围内的巨无霸型方案商占据着绝对主导性的地位。在这样一个顶层趋向垄断的市场中，中小型的方案商往往只能通过分包的方式来获取部分项目，其本质上和传统的行业信息化建设并无太大差别，利润空间同样有限。而即便是最上端的顶层设计项目，大方案商之间激烈的竞争也使得这一新兴市场之中，乙方相对甲方处于被动的位置。

如何扭转甲乙双方之间的不对等关系？如何在大企业的竞争中找到自己的市场空间？而要想解决这些问题，就要参透智慧城市产业的本质和当前最为主要的燃眉之急。

资金，智慧城市的燃眉之急

“近年来智慧城市的概念越做越大，从云计算、物联网、大数据到安防监控，全部都被套到智慧城市的大框架之下去运作，而这是有原因的。”在陈哲看来，智慧城市的帽子越做越大，实际上与地方政府前一段时间爆发出的财政危机有着直接的关联。在大量的基础建设需求之下，全国从沿海到西部、从经济发达地区到落后地区的城市都面临巨大的债务压力。其中负债最高的城市，每年单是偿还的利息就高达百亿规模，这也为城市未来的可持续发展带来巨大的压力。

“之前在许多地方，智慧城市都是做一个很大的规划，非常宏伟的顶层设计，然后实施时先建一个很大的数据中心。然后呢？就没有然后了。”陈哲说，“最主要的原因就是规划和现实脱节。智慧城市不仅仅是IT，还包括配套的融资、管理和产业化过程。一些城市的规划没有考虑到有没有能力建设的问题，客户没有钱？那也没关系，反正设计费我拿到了，数据中心建设的项目我接下了。智慧城市之所以这么多年下来接地气的项目不多，最大的原因就在于此。”

而住建部支持下的智慧城市项目，则被城市决策者看作是解决债务问题的一剂药方。由于住建部的智慧城市审批与国开行提供的低息贷款直接配套，如果能进入住建部的智慧城市试点名单，除了能得到国开行配套的贷款用以偿还旧债之外，还能用智慧城市试点的名义开展进一步的融资工作。在这样的环境下，盘子做得越大，对地方政府的好处就越多。

这也是目前全国大部分城市都在开展智慧城市顶层设计工作，并积极向住建部汇报的原因。而在这一巨大的市场中，发达地区、发达城市和中心城市的顶层设计和整体规划几乎完全被大公司所把持。但事实上对这些大城市而言，由于经济本身发达，财政收入水平高，对依靠国开行贷款偿债和再融资的需求并没有中小型城市强烈，通过顶层设计包装而获得更多的财政支持，对这些城市而言并非当前的燃眉之急。

而对于非发达地区的中小城市而言，受到财政收入和整体信息化水平限制，许多城市的决策者拿不出一个高质量的顶层设计方案，用以游说能提供资金支持的群体。对这些城市的决策者而言，有如久旱甘霖一般重要。但由于整体设计和建设项目规模有限，大型的全国性方案商在这一市场中的热情并不如那些竞争已趋白热化的中心城市和沿海发达地区市场。

此外，当前金融行业中正在发生的互联网风暴也让陈哲看到了另外一个涉足这一市场的机会。随着余额宝这样的互联网理财产品越来越深入地改变传统金融行业的游戏规则，金融机构的资金获得成本相比以前也在不断攀升。因此尽可能低提升资金的利用率和收益率的需求，也正在推动金融机构寻求更多的投资领域。而政府由于拥有稳定的财政收入和良好的信用度，对这些寻求更高、更稳定资金回报率的金融机构而言，也是希望大力发展的重要目标客户群。

陈哲介绍，不久前他与一个银行的行长共同进餐时，对方频繁地查看手机短信。他好奇地问对方看的是什么，行长说看的是银行里每天实时发送给他的余额宝规模增长情况，资金从获取成本几乎为零的活期存款流向获取成本更高的余额宝基金，给这位行长管理的业务带来了巨大的压力，寻找更高收益的产品，就成为成本日益增加下的银行负责人们一个非常重要的当务之急。

而把两个行业的当务之急通过信息化手段结合在一起时，传统的IT方案商就自然能获得转型的机遇。借助自己在上海交大就读MBA时，在金融圈中积累的人脉资源，以及多年系统集成经历中与高资质等级的大方案商之间建立的良好合作关系，陈哲希望用一种全新的业务模式来敲开这个市场的大门，即通过咨询服务和顶层设计，为这些城市打造出一个完整的智慧城市体系架构。以更高可行性的方案，获取政府和金融机构的信任和投资，从而在后期智慧城市的建设过程中，获取更多的生意机会。

桥梁式的IT金融服务商

“这种包装概念的事情大咨询商经常做。但是相比起中国这么大规模的智慧城市建设，一个咨询商的金融服务能力再强也是非常有限的。如果能够帮助城市和投资者之间搭起一座桥梁，让双方都能实现共赢，就能够实现更多的机会。”陈哲说。

于是，在智慧城市的创新产业链构建中，陈哲投入了公司一半的资源进行市场开拓。通过一些城市决策者未曾接触或者不了解的新概念、新模式引入，帮助这些城市包装自己智慧城市的故事，并为这些城市撰写可行性报告，引荐自己有过业务往来的金融机构投入资金垫付项目初期的投入，以地方政府现金流回收稳定的部分产业作为投资的收益按年返还。城市自己不用担心资金来源的问题，也无需自己在不熟悉的顶层设计上犯愁，就能得到完整的智慧城市规划和建设服务，甚至在住建部的试点评估中得到更好的机会。

在这样的业务套路中，陈哲的企业扮演的角色也与传统方案商相比有了巨大的不同。与客户之间的接触都全部通过前期的咨询顾问和后期的技术工程师来完成。通过组织起包括住建部专家、高资质等级设计院等各种合作伙伴资源，公司帮助城市完成围绕特定产业的智慧城市可行性报告之后，同时提供融资方案，并引入愿意为此投资的金融机构和服务商。

这样的金融模式创新，在IT产业中实际上并不鲜见，之前《计算机产品与流通》就曾经报道过集成商帮助高校建设信息化项目之后，通过承包部分公共服务设施来收回费用的创新业务模式。而相比之下，智慧城市建设牵涉到的资金数额巨大，第三方投资人的引入就是必须的。而投资者如何收回成本的问题上，陈哲也介绍自己在之前房地产等行业的项目运作中有了实际的操作经验：“政府可以将本地的医院、供热、供水等公共事业收入作为偿债来源，或者将一些地方平台的企业打包，用其收益进行偿债，这种模式我们和金融合作伙伴都很熟悉。我们一些银行、证券行业的合作伙伴，都非常认可这种方式。”

在这样的流程中，传统IT系统集成业务中的销售人员就变得不再重要，而所有的销售工作都转移到那些为客户提供咨询和设计服务的技术和商业专家身上。事实上，陈哲在未来的公司组织架构中也在考虑这样的变化：“在新的业务模式下，客户会主动跟你联系，因此未来我们的公司在新业务领域，可能就会完全不设置销售这个职位。”

在短短几个月的时间内，就得到了多个城市决策者的认可。“以前我们去和客户谈项目，都是我们去主动约客户，配合客户的时间约饭局，还得担心最后的回扣是不是会影响到公司的利润。”陈哲说，“但是当客户知道我们能通过项目的包装，帮他们找来资金的时候，他们的态度就不一样了。我们近期在东北、西南等地区运作的几个项目，都是市领导主动约见我们、宴请我们，这在传统的IT项目中是不可想象的。”

而在金融领域的新业务开展的同时，陈哲的公司也没有丢掉自己原有的IT领域价值和竞争力。在他看来，IT与金融这样的传统产业结合，才能发挥自己更大的竞争力。

“以前做IT的企业为什么死得多？其实大家都没想明白，所有的聪明人都在这么小的一个产业里拼得你死我活，结果谁都不赚钱。”陈哲说，“但是互联网金融和移动应用给了我们这样一个思路，我们可以用IT结合传统行业的方式，自己参与到传统行业的业务中，在利润更高的传统行业中分得应有的利润。就像淘宝、小米和腾讯在金融、通信等行业中做的那样。”

事实上，已经成为互联网行业“粉丝”的陈哲正在推动整个企业从管理文化到组织架构上，全面向着创新而跨界的互联网企业方向去转型，扩充自己的创新能力，让每个人都站在客户角度，而非单纯的技术层面去思考问题。

“创新和跨界的步子迈得越大，自己前方的路就越宽。”他说。