经过严酷的价格战洗礼，通信设备制造企业已进入了成本竞争阶段，设备产品的利润率越来越低。在爱立信等海外设备商的引领下，设备商纷纷对产品竞争策略进行了调整，改变了对传统设备产品的依赖度，从提供“设备产品”向提供“服务产品”转型，把为运营商提供“电信专业服务”作为企业未来重要的利润来源。

服务的三重境界

广义的“电信专业服务”泛指向运营商提供优化CAPEX和降低OPEX的服务，具体可以分为“基于设备的增值服务”、“电信专业服务”和“专业电信服务”三个层次。“基于设备的增值服务”就是围绕特定厂家设备进行的方案咨询、售后服务、网络优化等工作，服务绑定在特定设备上；“电信专业服务”不再与特定厂家的设备绑定，服务表现为由专门团队负责的项目实施，服务的价值来源于专业电信运营知识而不是后续的设备销售，收入来源于项目佣金，服务基本与产品销售脱钩；“专业电信服务”则更进一步，服务提供商将完全转型为专业的解决方案提供商，放弃制造业务，企业将变成把向运营商提供专业服务作为企业的核心竞争力，彻底转型。

目前，中国设备企业提供的服务大部分是第一层次“基于设备的增值服务”，这种类型的服务将会成为中国设备企业在未来相当长时间内的选择。对以低人力成本见长的中国设备制造企业来说，选择该方向可以最大限度地发挥低成本优势，并在短时间内赢得一定的服务订单。

面对设备产品价格战的劣势，爱立信等海外巨头向服务转型的态度更为积极，爱立信、阿朗、诺西等公司的服务收入在公司营收中的比例越来越高，今年爱立信的服务收入已经达到了总营收的一半左右。相对设备产品，服务产品能更好地发挥海外设备商的品牌、文化和本地化优势，价格竞争压力小，中国设备商在国际服务市场上还无法构成竞争威胁；而且服务市场规模取决于每年的网络存量，相比取决于每年网络增量的设备产品，收入预期更稳定；同时，运营商不断扩大服务外包比例的趋势也比较明确。这些因素都导致海外设备商把提供服务产品作为企业转型的战略方向。当前，爱立信、阿朗、诺西等公司都正在服务市场里积极跑马圈地，并基本达到了提供第二层次“电信专业服务”的水平。

运维外包的不确定因素

设备商提供的电信服务之所以对运营商有吸引力，本质上是因为通过更深入的分工，运营商能更好地降低服务外包成本。老牌运营商降成本的压力很大，纷纷压缩或者剥离运维部门，交由设备商承担起运维服务工作，如Sprint、西班牙电信、E-Plus Mobilfunk；而大量新兴运营商由于没有足够的网络运维资源经常采取把维护服务全面外包，如和黄3、Bharti Airtel等公司。当前设备商对未来服务市场规模的估计均较为乐观，但值得指出的是，服务市场也面对着很多不确定因素。首先，服务市场的竞争在加剧，设备供应商在争夺设备合同的时候，免费提供了大量的运维服务，而这些服务原本是应该由运营商付费的，设备价格战有向服务领域扩散的迹象；其次，运营商对转型前景并无把握，很多运营商意识到对网络的全程掌控始终是运营商需具备的核心能力，不敢过多地将服务外包，服务市场增长的潜力受到限制。此外，服务市场上运营商是买方，买方为了降低价格，总是希望对电信运营全程服务的各个环节进行简化和标准化，把运营职责内化为设备职责。当前全球电信专业服务市场的规模约2000亿美元，其中约70%的市场还是由运营商以自供自需的方式完成，设备商如何吸引运营商分享这70%的市场，将是决定未来可供设备商参与的市场规模的关键。

以人为“资”本

对于电信设备制造企业来说，向服务转型远不是增添一个服务部门那么简单，向第二层次“电信专业服务”转型，意味着企业需要根本性的变化，生产服务产品和生产设备产品对管理与流程的要求是完全不同的。对于传统设备商来说，核心竞争力来自于设备的成本、技术和质量，竞争力物化在设备上；而提供服务时，企业的核心竞争力取决于实施服务的人，服务团队能否最大限度地理解运营商的需求，能否高效地控制实施服务的过程，能否管控服务的质量，是影响服务产品市场竞争力的根本因素。作为服务业务现金流的源泉，人力资本将取代产品生产资本成为服务企业最主要的盈利资本，电信专业服务最重要的品牌价值就是提供服务的人才。企业的经营将不再是如何经营好生产资本，而是如何经营好人力资本，这要求企业真正做到以人为（资）本。相反，以人为（成）本的企业是没有服务竞争力的。为提供高质量的电信专业服务，企业需要管理好人才库，将人才库与项目规划和销售相匹配；提高人力资本质量，以各种方式提高服务实施的效率和水平；企业文化也要进行变革，从以产品和技术为中心转换为以客户需求为中心，企业应取消那些迟钝自负的所谓需求制订部门，让对技术有深刻背景的人去理解客户随时变化的需求。目前中国设备商迈向“电信专业服务”的主要障碍就是重技术轻管理、重产品轻需求的企业文化。

随着电信专业服务能力的深化，提供“专业电信服务”的企业很有可能在未来出现，这类企业不再是设备商的服务部门，而是提供专业电信服务的咨询公司。这类企业很有可能是从设备商的服务部门衍生而来的，因为只有设备商背景的企业才有足够的技术和经验来专门提供专业的电信解决方案。“专业电信服务”企业的价值就是能够帮助客户解决盘根错节、复杂艰巨的问题，介入从战略、规划、实施到运营、维护的各个层面，只要依靠运营商自身实力无法取得最优化解决方案的环节（这样的环节应该有很多很多），就是“专业电信服务”产生价值的地方，交付给客户“一揽子”、“一站式”的解决办法和实施成果，从而为运营商创造更多的价值。

当前，几乎所有的设备商都已经非常重视第一层次“基于设备的增值服务”，海外设备商则在积极瓜分第二层次的“电信专业服务”市场，而最终出现第三层次的企业可能就是设备商向服务转型浪潮的最终结果。