企业网D1Net.com（全球IP通信联盟旗下媒体）讯（上海）

移动的固网语音市场思路存在四点危机：首先自身对固网的理解很初级；其次对IMS体系中固网业务拓展的理解水平较低；再次，固网的建设经验严重不足；最后，无强有力的厂商团队，也没有深入培育和壮大相关产业链。

本期新视点：中移动的固网语音市场思路危机重重期待您的关注。欢迎参与讨论，给我们留言，发表一下您的看法。

中国移动曾经希望在固网语音市场有所斩获，有两大根本原因：

第一，中国电信和中国联通采取“移动语音+固网数据和语音”的套餐绑定模式，抢夺了大量中国移动的高端企业客户，这让中国移动不得不重新审视固网在整个中移动未来战略布局中的重要作用。拥有企业固网，才能寻求与中电信、中联通在高端企业市场竞争的制衡能力。

第二，企业应用中的呼叫中心、统一通信应用，固网语音虽非必要，但其重要程度不言而喻。中移动要想撬动企业市场这块巨大的蛋糕，必须考虑固网语音市场的逐步渗透。

中国移动的固网语音市场，有以下几种基本类型：

• TD无线固话。

• 企业固网语音接入。

• 家庭语音接入。

TD无线固话适合于超小型的办公机构如SOHO应用，因技术和市场的诸多问题，规模难有质的飞跃。家庭语音接入市场由于ARPU值偏低、投入大、产出小、缺乏竞争优势，也不应成为中移动的发展重点。企业固网则是中移动寻求突破的一条不错的道路。

迫于形势的压力，中移动总部于2009年率先在国内进行了基于IMS网络的语音接入产品的测试、招标和集采工作。这些产品包括核心网的IMS、增值业务平台与用于接入的中继网关、IAD、AG、IPPBX等。

自2009年年中至2010年年初，马拉松式的测试进行了5-6轮，每次测试的厂家都达到几十家，从功能、性能到网管的测试，可谓一应俱全。

2010年年初的招标，IMS核心网基本被中兴和华为两家大鳄“承包”；接入设备选定了中兴、华为、迈普、星网锐捷等几十个厂商入围，并对这些厂家的市场份额进行了貌似详细的框定。

1年多过去了，招标结果依然摆在那里，各省的企业语音接入市场拓展依然鲜见动静。除了江苏、广东等市场基础较好的省份，每年有几千万人民币的固网语音接入设备采购之外，其他省份基本处于散兵游勇状态，真正的企业语音市场普及似乎没有了声音。

通过对中国移动历史优势的分析和笔者多年对中国移动通信公司总部、各省和各地市的情况分析，可以清醒地认识到，出现目前这种状况，是中移动多年历史积淀造成的，是不可避免的。

首先，中移动对固网的理解还很初级。

对于大多数地市公司的员工而言，要解决语音接入问题，方法似乎很多。然而由于没有进行过大量的调研，又缺乏实践经验，使之对固网语音接入的认识还停留在教科书水平。有的甚至还纠结在最基本的信令和媒体格式问题上。比如多个地市的员工就一直认为七号信令的稳定性强于PRI信令，在NGN和IMS问题上纠缠不清，在采用SIP还是MeGoCo问题上理不清头绪。企业固网需要的市场推动力必须从末端开始，因技术理解问题理不清头绪，让中移动在市场中非常难堪。

在局部测试中，一些省公司还要求厂商提供视频通话等服务，却对商业模式避而不谈。没有市场前瞻性的技术测试都是毫无意义的，技术永远都不是问题，而关键的问题在应用本身，这一点中移动本该清楚，但多年的持续暴利和粗分市场的一贯操作手法似乎让中移动失去了思考的本能。

在网管问题上，中移动一直强调统一网管，单一厂商的统一网管问题，不同厂商的统一网管问题。对终端设备的统一管理，在诸多运营商历史上都是个难题，中移动希望能够实现它们“未竟的事业”，想法是好的，但现实是，曲高者和寡。在网管协议问题上，在网管容量问题上，中移动苦苦与多个厂商展开博弈，在测试过程中把要求提得高高的，让众多厂商不得不用其他非正常手段做出承诺，或者做出各种假象，以保证将测试蒙混过关。

这些，都是中移动在固网应用理解中的不成熟表现。

其次，中移动对IMS体系中固网业务拓展的理解还处于较低水平。

中移动依然是一个电信公司，其思想中固有的电信的思路，与目前的互联网思想还未形成统一，对IMS以及整个固网、移动网以及互联网的影响估计不足。固网究竟有什么值得称道的业务，或者未来有可能拓展的业务，中移动始终是纠结的。

虽号称拥有“苏州模式”、“江苏模式”、“广东模式”等，但这些模式依然掩盖不了中移动在固网领域的狭隘理解，况且这些模式背后只是特定区域的市场推广能力，而非在业务核心层发生质的飞跃，从总体来看，中移动的固网发展思路仍然“找不到北”，如果深究起来，这些模式的光环将随着市场竞争的加剧而逐渐退去，剩下的只有中移动自身的喃喃自语。

从2010年的招标要求我们就能看出端倪。招标文件中，中移动对固网和移动网、互联网的关系总是含混不清，有的地方甚至完全割裂开来，将IP仅仅看做是语音传送的管道而不将其看做是通向互联网、移动网的大门，因此从招标要求来看，接入产品的功能与丰富的互联网业务、与蒸蒸日上的移动互联网业务似乎是完全无关的。也许这些都有理由，比如保护语音质量，保护安全性等要求所致，但可以肯定的是，招标要求对未来IMS的发展方向理解和认识肤浅，依然在走过去传统固网运营商走了几十年的老路。[page][page]

中移动本应考虑的重点是如何将现有的6亿多2G手机用户群进行市场细分，将大量高端企业用户的手机从个人属性变为企业属性，将手机与固网应用联动，将用户数量保留并不断增长，在其上发展各种企业增值服务（如ERP、OA、CRM等）和移动互联网服务，提高用户ARPU值。而事实上，纵观整个招标过程，各个厂商不但没有明确地看到这一点，似乎还看到了历史的倒退——在一个刻板、武断的需求面前，各个厂商只能惟命是从、疲于应付，于是不得不明修栈道、暗渡陈仓。

中移动一方面的思路与中电信、中联通没有区别，比如在覆盖客户范围、采取的固网移动网捆绑销售等市场策略等问题上，始终向另外两个在固网有充足经验的运营商看齐；而另一方面又缺乏创新精神，疲于“跟踪”、“跟进”，根本没有充分挖掘IMS体系架构的优势。在与互联网的结合、移动互联网结合等方面的要求，从测试和招标要求来看似乎都趋近于0。

从招标中可以看出，以IP为内核的“纯IP”IPPBX，在利润率方面远远低于以传统TDM交换为内核的“混合式”IPBX，对IP几乎没有概念的传统PBX厂商大获全胜，而具有创新精神的IP厂商则“很受伤”，毕竟，IPPBX类产品的竞争本应是高技术含量的竞争，而没有到拼制造、拼成本的程度。

在IMS时代，用传统固网思路去建设固定语音接入网络，将是一个被动竞争的网络，毫无优势可言，即使在未来KPI考核要求下，也会显得非常被动。虽然历史上中移动的KPI考核完成都还不错，但那是在特殊历史时期，特殊的垄断环境下获得的，如果在固网语音市场还采用考核指标决定最终业绩的思路，结果必败无疑。这就好像将将汉王电纸书的业绩考核指标定为与iPad持平，其结果是显而易见的。没有好的战略思想，根本不可能有完美的执行。

第三，中移动人员对固网方面的建设经验严重不足。

中移动缺乏长期开展固网语音市场信心和勇气，人员在固网建设方面经验严重不足，对巨额的安装、调试、维护成本估计不足，因此在招标中的价格暗示严重不符合市场规则，这将给未来的建设带来无法估量的巨大损失。

单从市场需求本身来看，每台设备的功能、性能、交换能力、实际容量（中继线、SIP注册线和用户线）、冗余性要求都不完全相同，如何实现集采，本就是一个难题，而中移动对这一方面始终都没有给各个厂家一个让人信服的答案。

中移动历史形成的熟悉移动业务，不熟悉固网业务，造成全员对固网的了解不多，各地市因KPI的压力，又在很大程度上排斥大量有益的固网语音建设的试验和尝试，造成中移动既无法实现从中央到地方的推广，也无法实现从地方到中央的包围。

缺乏经验，还要一意孤行，必将导致严重后果。

第四，中移动长期以来没有一个强有力的厂商团队扶持其固网语音市场的发展，也没有花心思培育和壮大相关产业链。

对爱立信、诺基亚、华为、中兴等大鳄们的过度依赖，使中移动很难从这些厂商的扶持中自拔。这些厂商在固网语音接入市场方面，除爱立信有自己的拳头产品外，其他厂家都不是个中专家。国际知名品牌Avaya、Mitel及国内许多优秀的语音接入产品知名供应商，虽然其中有一些都被列入入围名单并且分到了一定份额，但这些企业并不会对中移动的这种招标过分重视。

2010年招标文件，被许多厂商形容为“前后矛盾、语焉不详、思想混乱”，单就其接入产品的建设模型和市场拓展思路，就有很多深层次问题值得商榷。

中移动过分强调低价格，使安装维护复杂、成本高的语音接入市场无法形成有效的价值链条。传统的PBX市场，设备布放在企业侧，本就有安装、培训、维护等诸多复杂问题，而IP接入又会带来新的更多的问题，IP地址规划、QoS设计、安全问题的设计等，更是让整个建设和维护成本高企；而中移动在历史上的集采，大都不是这种集技术含量较高、服务要求较高、安装点分散、协调工作量较大、产品个性化较强、利润率低等特点为一体的产品。基站、交换机、手机、WiFi终端、馈线、天线、BOSS……都与IP语音接入产品的市场特性完全不同，根本无法同日而语。用简单的价格手段打压厂家，最终造成厂商在IPPBX、语音网关等产品领域的开发投入严重不足，因此重视程度也不够，技术创新和市场创新也无法规模展开。

功能简单统一，让中移动的测试内容单调、枯燥，各个厂家忙于应付测试，自身的特色功能被残酷阉割，所有接入设备都成了“傻终端”，大大降低了未来市场的竞争力。

某厂商老总唏嘘道，“如果有个厂家做出和iphone一样强势的产品，肯定也会被中移动扼杀。”当然，假设永远是假设，错误的假设能推出任何结论。没有后续投入的厂商绝不可能做出像iPhone一样强势的产品。

10多年来，国内固网运营商都没有进行过大规模的固网语音接入产品的总部集采，而对固网最不熟悉的中移动开这一先河，的确需要大智慧，但从实际的操作和最终的效果来看，一切都差强人意。

大量中小规模的语音接入设备供应商，在过去的10年多里，紧跟中国传统固网运营商的发展，已经积累了丰富的商务、建设、培训和维护经验，在多个省甚至地市都形成了各自的商务代理、市场推广和建设、培训、维护团队，很多团队都是与运营商一起发展用户、推动业务的，而中移动显然没有把这些厂商的经验放在眼里，依然采取总部招标集采的方法，用操作手机的方式操作语音接入网市场，无法形成强大的群众基础。

一位参与招标工作的厂商在私下这么评论：“这个价格，我不知道怎么在各省做安装和维护，别说去寻找代理商，就连调研企业需求，要一个IP地址，我看都很难正常进行。”

另外一位在某省经营了10余年固网语音接入产品市场的代理商说：“让我把客户带给中移动，我的利润从哪里来？本来推广中移动的固网就有难度，我还是围着电信联通转更好。”

不按照历史规律办事，强调大而全，忽视民间力量，忽视细分市场，必将走入死胡同。在自己不擅长的领域耕耘，更要讲求按规律办事，并不断创新，如果这两样都不具备，未来必将一片黯淡。擅长以绝对优势作战的中移动，这次面临的是在劣势中崛起，如果稍有不慎，优势也不再成为优势。

中移动曾经作为垄断和暴利饱受整个社会的指责，整个电信业也因此屡屡陷入社会舆论的压力。既然如此，中移动就应该在业界做好榜样。既然包袱轻、资金实力雄厚，就应该发挥其优势，大胆创新，不断拓展，在固网发展方面有所作为，为商业客户提供良好的服务，客观上也能促使整个电信业获得全社会的尊重。