自己提供、创造和改变的内容越多，越独一无二，则自己在整个供应链中的价值越高。对于任何IT产品乃至IT之外的产品线渠道而言这一理论都适用。作为整个IT基础架构生态圈中最为基础的产品线，在传统的供应链体系中，服务器销售渠道在转售过程中，新创造的价值都相对有限。加上服务器产品的普及性，在整个企业级渠道生态链中，服务器渠道也因此而成为遇到竞争最强烈、最容易被取代的群体。

企业级IT产业正在不断走向成熟，传统的销售渠道扁平化和被取代的趋势已经不可阻挡。对于服务器渠道而言，单一的硬件产品销售带来的利润已经很难保障公司日益增高的人力资源成本以及其他运营成本的需求。也正是因此，从传统的销售模式转向新的业务领域，已经成为越来越多服务器渠道在IT企业滚滚大潮中立于不败之地的主要尝试。

所幸的是，在整个IT基础架构产品线中，围绕服务器产品的供应链拥有比其他硬件产品更多的创造新价值的可能性。也正是因此，在企业级IT渠道中，服务器渠道是最先开始寻求转型，也是在转型方向上最为多元化的群体。无论是从业务领域面向云计算、融合架构等新趋势的拓展，还是寻求更多的客制化空间，都会为服务器渠道带来更多的商业机会。而服务器渠道需要做的是判断并了解自身的能力优势和适合的发展方向，选择一条最为适合自己的转型方向。

向云转型的循序渐进之路

对于服务器渠道而言，向作为最为主流的云计算等趋势领域进行转型，是另外一个主要的发展方向。与传统的业务模式相比，转型成为云架构提供商要求服务器渠道彻底扭转原有的经营思路，从以传统的产品参数和技术特点为导向全面转向以用户需求和实际IT环境为导向。

尽管转型的道路上，除了云计算之外还有大数据等多个方向的趋势领域可以选择，但对于大部分原来以硬件为主要业务的服务器渠道商而言，围绕IT基础架构的云计算仍是唯一可以选择的转型方向。对于硬件为主要业务的渠道，选择大数据作为转型方向对于企业在软件和客户业务，以及统计学和数学等专业领域的知识方面有着非常高的需求，实现成功转型对渠道而言意味着巨大的挑战。

相比较之下，云计算领域的应用则相对成熟许多。在多年的市场教育之下，各个行业中都有越来越多的用户将基于云的基础架构作为IT建设的标准。在采访过程中，不止一位渠道商的老总表示，自己的公司也时常会有一些云计算相关的项目实施，而甲方包括国有企业、外资企业和政府单位在内的不同行业客户。

来自厂商端预先集成的融合架构销售也是服务器渠道转型云领域的另一个主要选择——预先集成的融合架构作为IT基础架构一个重要的发展方向，其设计初衷有相当大一部分就是为了满足云计算环境中相对复杂的集成、配置和优化需求。在厂商端完成这些工作，能够让那些取法这些方面能力的服务器渠道拉近与其他企业之间的竞争力差距，从而实现先人一步的目的，迅速进入这一市场之后，再来补充相关领域的知识技能。尤其是对那些来自区域市场，在技术能力上有所欠缺的渠道而言更是如此。

而想在云计算领域更进一步，在云产业中扮演更为重要的角色，服务器渠道商就需要依靠更多来自厂商端的支持，包括技术培训和人才引进在内。也正是因此，想要在这一领域更进一步的服务器渠道就需要更为慎重地选择上游合作伙伴。

在服务器领域，从IBM、惠普到华为在内的主要跨国品牌都拥有针对渠道伙伴的云能力培计划，方便渠道商迅速地掌握云计算相关的知识，以最快的速度根据用户的需求推广。

定制化：另辟蹊径的发展方向

与代理销售主流品牌的服务器产品相比，定制化的项目对渠道而言的好处多多。最重要的一点，就是避免了与其他渠道商之间白热化的同质化竞争局面。代理商只需要了解到用户实际使用环境的需求，就可以根据需求设计出符合应用环境的产品。而相比之下，定制化产品没有特定的价格标准，也相对有利于渠道商保证自己的利润水平。

定制化的服务器项目主要需求来自政府和军队等行业，而其他行业也有部分涉及。比如一些对于计算能力需求并不是很强，但对系统的能耗有一定要求的环境中，姜明皓会向华硕等厂商定制基于凌动等低功耗处理器架构的产品，来满足客户的特定要求。

事实上，随着用户需求的不断细分，服务器定制化的整体需求也在不断提升，以谷歌、Facebook为代表的互联网企业推出自己的参考架构，就是这种定制化趋势的一种体现。而在传统行业之中，由于对标准化服务器的部分功能和配置并不一定需要或者对服务器在某方面的性能有特殊的高要求，用户对服务器设备定制化的需求更是不仅仅限于低功耗和高密度的设计，而是涵盖到包括服务器尺寸和性能参数定制等更为广泛的领域中。

而与此同时，服务器处理器市场格局变化也为未来定制化服务器的进一步发展提供了更好的契机。除了作为服务器市场主流的x86架构不断走向开放之外，OpenPower和ARM这两个正在对主流x86架构形成挑战的生态系统相比x86生态圈更为开放，从芯片设计到系统设计都有产业链中其他企业参与的空间，同样也就为定制化服务器的发展带来了更多的可能性。可以想见的是，在未来，定制化将成为服务器渠道商转型蓝海市场的另一条蹊径。

此外，物联网和移动应用的快速发展，同样也为服务器渠道商涉足定制化业务提供了支持和帮助。在物联网部署和企业级的移动环境中，存在着大量定制化的终端设备，这就要求涉足这些领域的企业在硬件定制化方面具备足够强的技术能力，正好与服务器定制的能力要求相吻合。而在物联网和企业级移动的实际应用中，那些最主要的应用者——包含医疗、物流和能源在内的行业，在IT基础架构的建设以及所需的性能参数上或多或少都会产生特殊的需求，这也会为定制化的服务器解决方案提供进入市场的空间。

而为了进入这一市场，服务器渠道需要同时发展用户业务和硬件技术两个方面的知识和能力，并引入相应的人才。这将为这一产业树起足够高的能力门槛，但同时由于定制化服务器需要的人才更为专业和窄众，在这一领域的投入也会影响到渠道商在其他趋势领域中的转型空间，这也是渠道在转型过程中需要慎重考虑的问题。