大型企业市场早已成为兵家必争之地，各大厂商都部署了大量资源挖掘客户需求，开发相应的产品和应用。作为对比，中小企业因为其地域分布广、行业繁杂，需要“沙里淘金”等特点，厂商无法做到完全覆盖，这也意味着厂商在这一领域还大有潜力可挖。尤其是在中型企业领域，这类客户对产品和解决方案都有稳定的需求，从而成为厂商们发力的重点。去年，戴尔公司宣布重点商用客户业务部成立，希望能够更好地服务中大型企业，为他们提供相应的产品和解决方案。那么，戴尔在中大型企业市场上采用了哪些策略？大半年过去了，戴尔重点商用客户业务部获得了哪些成就？为此，比特网记者在节前采访了戴尔中国重点商用客户业务部董事总经理王利军先生。

比特网：戴尔为什么要成立重点商用客户业务部？

王利军：首先说明一下中大型企业(Mid-market)的定义。根据企业的规模大小，可以分为(超)大型企业、中型企业和小型企业。从市场采购规模看，中型企业的总体购买力是最强的：每个超大型企业的采购总额很高，但超大型企业的总数偏少;小型企业总数多，但企业的平均IT花费并不高。从这个意义上看，中大型企业市场是被厂商所忽视了。因此，戴尔在去年8月成立了中大型商用客户业务部，希望能够更好地服务于这些客户。

新成立的重点商用客户业务部在架构上融合了戴尔原来的中型企业客户和一部分大型和政教企业客户，一方面是让员工发挥更大的效力，另一方面也希望能够更好地支持最终用户、服务好他们。同时，这也是戴尔在不同层级市场上的一种推进方式，或者说，是戴尔抓住不同层级市场机会的一种方式。

具体而言，在经济层面上，中国的城市就可以分为多个层次。根据IDC的统计，中国目前有2000多个城市，4-6级城市的人口占总人口数的80%，但其经济发展程度远不如大城市。城镇化是目前中国的国策之一，其重点显然是目前还不够发达的4-6级城市，这就是巨大的潜力。戴尔坚信，国家在教育、医疗卫生、公安和政府等方面投入，形成平安城市、数字城市，这些不仅跟1-3级城市相关，也跟4-6级城市的未来发展相关。

比特网：在您看来，在1-3级城市的中大型企业市场潜力更大，还是在4-6级城市的市场潜力更大？

王利军：我坚信随着国家的发展和国家对小城市的政策支持，4-6级城市的信息化需求会不断增长。传统上，我们认为戴尔Compellent存储系列设备(高端存储产品)的需求一定是在大城市，而EqualLogic(中端存储产品)的存储需求就是在中大型城市，但实际情况并不是这样。例如，我最近就在一个5级城市看到有一个客户需要包括网络、Compellent等设备在内的一套整体解决方案。另一个例子也可以说明这个问题，戴尔曾经做过一个县级医疗的PACS系统，将10个县的医院的PACS系统部署在了戴尔的EqualLogic存储系统上。因此，不同级别的信息化需求在不同城市当中都是存在的，信息化本身应该是不分城市级别的。

比特网：信息化本身不分城市级别，这就意味着更广的接触面，需要更有效率的客户接触手段。那么，戴尔会通过哪种方式接触中大型企业？是通过直销模式，还是通过渠道分销的模式？

王利军：首先，戴尔在企业级客户管理系统当中是推崇直面客户(Direct touch)，即最好地理解、满足最终用户的需求。而在实际的操作过程中，客户是希望直接与戴尔接触，或者是希望通过第三方购买戴尔的产品，这是另一个层面的问题。具体而言，我们首先要了解用户最终需要的是什么?我们的团队会直接了解到用户的需求，从而决定应用哪种方式进行交付。在这方面，戴尔非常灵活——无论客户的规模大小，戴尔都可以提供直销服务，客户也可以就近选择戴尔的渠道合作伙伴进行购买。

比特网：戴尔目前的定位是一个端到端的企业级解决方案提供商。那么，重点商用客户业务部的转型步伐具体可以体现在哪些方面？有什么样的成果？

王利军：首先，我们的目标是希望戴尔的销售人员能够成为可被信任的顾问，戴尔在内部人员培训上已经在努力朝这个目标迈进。其次，戴尔的商用业务已经非常成熟，戴尔销售企业级产品也已经有了很长的历史。目前，我负责的团队当中，营业额的大部分都来自于企业解决方案，所以，戴尔早已经是一个企业级解决方案提供商。

不仅如此，戴尔在过去的三年当中还积极并购了十多家公司，并且成功地进行了整合。戴尔在不断收购围绕企业级解决方案的公司，例如SonicWall、KACE、Quest等公司，涉及的领域包括服务器优化、存储、网络安全、虚拟化等。收购之后，戴尔会以最快的速度对已收购公司进行整合，充分利用戴尔的覆盖和整体解决方案能力，通过不同方式来发力市场。到目前为止，整合的效果比较成功，刚刚提到的几个被收购公司的产品，重点商用客户业务部都已经开始销售了，并且已经有了很多的成功案例。未来，戴尔会从组织结构上进行更好的优化和协调，保证戴尔企业级解决方案、服务、软件、终端产品上做更好的结合。

比特网：中型企业有一定的技术方案需求，他们在购买的行为习惯上更偏向于大型企业，还是更偏向于小型企业？

王利军：直接了解最终用户的需求，这是戴尔的优势。在中大型企业市场上，不同客户的需求确实不一样——有的企业是要求产品的极致性能，而有的企业可能需要的是相对平衡的产品部署。同时，企业在IT基础建设思路上的差异，也会导致企业在产品选择上的不同，有的会选择最新的产品和技术，而有的会选择冗余能力更高的产品以确保稳定。

目前，戴尔在推广很多可以规模化的企业级产品，例如，戴尔的灵动架构(Active Infrastructure)，该方案在将来会推出整合了网络、存储和服务器等功能并且易于部署的整体解决方案。这类方案会比较适合中小型企业。又例如，针对一个律师行，IT管理员可以在5-6个小时之内就完成系统部署工作，这意味着它从应用性、规模化等方面来说，都会有更高的效率和更好的结果。显然，这种方式并不一定适合超大型公司——超大型公司往往都有自己的IT规划和设计，他们需要的是供应商的技术和服务支持。

在具体的需求支持上，戴尔有一整套的解决方案：戴尔目前已经可以帮助客户完成从基础架构咨询、到设计，再到硬件部署和后期维护的云计算数据中心项目，能够帮助客户解决所有的问题。

比特网：中型企业当中有方案需求并不是少数。那么，方案真正去实施的时候，是以戴尔实施为主，还是以合作伙伴实施为主？

王利军：是不是通过合作伙伴实施，要看最终用户的需求。戴尔在提供产品和解决方案时有三个信条：可承担的、可开放的、可规模化的。当方案具体到某一个行业时，戴尔的方案也会相应地提高针对性，但因为戴尔应用了开放式的架构，实际上也为用户提供了更多的可能——最终用户不一定拘泥于某一种特定的方案。因此，从长期来看，用户的总体拥有成本(TCO)是能够被降低的。

因为戴尔是采用了开放式架构，与ISV的合作也就有更宽泛的基础。目前，戴尔在不同的领域正在与ISV开展合作。例如，视频监控领域的ISV总数有限，戴尔会直接跟这些公司达成战略合作。戴尔也在准备更多的合作方向，看看如何能够与ISV有更好的配合。不过，这并不代表戴尔会放弃对最终用户需求的了解，戴尔仍旧会根据客户需求制定或者配合ISV一起制定适合用户的解决方案。

比特网：戴尔在面对中大型企业这个市场的时候，会针对行业进行划分吗？

王利军：我们有行业的区分。以第三方支付为例，这些客户的需求、客户群、对产品的理解都是类似的，有共性的。同样，提供云计算服务的IDC公司在中国有800多家，他们对方案的要求也是趋同的。以动漫行业为例，戴尔的工作站在这个细分领域的市场份额是非常突出的。

同时，戴尔从整体市场机会的获取上也有自己的一套方法论，并且针对特定行业采用特定方案。戴尔会以特定部门对特定市场进行有针对性的跟进——例如，我们会发现西安、成都在制造业和装备领域的机会比较多，戴尔就会安排西北地区的团队有针对性地与客户交流和跟进。

总体来说，戴尔针对不同行业、不同地域都已经形成了自己的洞察，中型企业市场信息化需求水平与经济水平息息相关，更与国家经济走势、政策方向密不可分。在中型企业市场上，戴尔希望能够做的更多。

比特网：您以前负责的业务主要是个人消费产品这一块，现在变成企业级产品和解决方案，您认为差别在哪，对您来讲挑战在哪？

王利军：在企业级市场上，需要在培养好团队的基础上，去抓住不同行业、不同客户群之间的需求，抓住不同市场层级的增长。实际上，在终端产品和企业级产品的销售上，我们都能在戴尔的管理哲学中获益。可以说，戴尔的终端产品跟企业级产品是相辅相成的，互相促进的。我们能够通过卖终端产品促进并实现很多企业级产品的销售，因为我们这个结构是合在一起的。