《企业网D1Net》9月29日讯

UC的供应商通过间接渠道或直接渠道将自己的产品和服务推向市场，或两者兼而有之。细微差别就是分销商和融资合作伙伴的角色问题，但基本模型是建立好的。时间将重新审视这一解决方案。

厂商不断的进行微调定价、包装和促销活动以保持竞争力，同时以物质奖励激励经销商和股东。进一步合并的问题促使目标计划保持连续，但每一个市场具有各自不同的压力。

渠道是不容易得到的。痛苦的供应商在R＆D、市场营销、生产、技术支持、竞争对手等方面都具有挑战。供应商要靠自己来做这些事情，但是他们却没有能力做。在技术支持战略成本高昂的情况下，UC进行100％直接销售完全是不现实的。

人们可能会认为渠道合作伙伴与他们的主要供应商是联合在一起的（双方都希望看到销售增加），这一情况确实存在。不幸的是，增值分销商和供应商正在朝着不同的目标前进，持续不断的冲突表现在有关定价、潜在顾客开发流程、忠诚度、培训计划/成本，演示设备、认证、销售招聘。此外，这种独立关系的性质阻碍双方分享财务信息。

当前的市场环境技术变化速度较快，给供应商和渠道合作伙伴带来相当大的压力。从惊人的通道收缩中，我得出了这些想法。增值分销商通过填补供应商的空缺而增值，有效的解决了市场的低效。然而，市场状况正在迅速改变。间接渠道也没有领先多少，但它正在改变（收缩）。

若旅行社发生了什么事。航空公司不可能有效地帮助普通大众制定旅游规划，也不能像代理商一样在佣金结构下派发门票。该网站在90年代中期启用了自助服务，90年代后期的电子车票消除了分发文书工作的需要。科技的变化降低了市场效率低下的情况，极大地影响了旅行社的经济。旅行社仍然存在（虽然不是一样多），但其价值和商业模式有很大的不同，经常向客户提供他们的专业知识。我们也看到类似的干扰出现在其他部门，尤其是出版业。

但故事并没有以糟糕的渠道合作伙伴结束。考虑汽车经销商，在经济情况下受害惨重，但他们的模式保持不变。今天，有相当数量的汽车的销售是在网上进行，所以经销商在采购过程中被进一步推回。经销商执行车辆编制、授权、交付、当然也包括保修等服务。他们还提供展示厅和试驾。

有一些部门的渠道照样在运行。如以下品牌：汉普顿酒店、赛百味、7-Eleven便利店、公文数学及阅读中心、亚伦家具、Ace五金、捕捉工具等，有很多但在此仅举几例。这些渠道业务在许多领域都做得很好。他们拥有的共同点就是：他们都是专营权。

以上我描述了直接和间接的进入市场的渠道，但也许我们应该加入特许经销商。特许经营经常与快餐联系在一起，如麦当劳快餐。大多数汽车经销商的特许经营是在一个有星巴克的很好的地点。特许经营常被用在食品和餐饮业以及清洁服务、金融服务、酒店、印刷及邮寄服务、老年护理服务、宠物相关的服务、以及健康和健身。

特许经营为创业者提供了晋升品牌形象的一个路径。加盟商如VAR是独立拥有的，但更多地是融入组织的市场战略。加盟商根据规定的做法进行其营运及业务模式，从全国性品牌和营销支持中收益。特许经营者可以直接了解市场状况和建立在别人资金上的一种假的渠道。客户在定价以及不同地域的解决方案上得到更一致的体验服务。

目前的VAR模型的部分工程归因于产品销售的共同利益（包括产品化服务）。但产品正在成为整个蛋糕的较小的一部分。特许经营关系更普遍的与总收入相联系，这使双方更加一致。

统一通信和协作的合作伙伴是时候考虑特许经营模式了吗？还有太多的变数需要被确定，使独立的VAR转变为专营权将是一个有趣的过程。但在巨大变革的时期，对基本假设提出质疑这是合理的。特许经营提供了一个成熟的市场策略，可以为供应商和经销商提供新的利益，我认为这是值得的。