《企业网D1Net》8月22日讯

总是听说供应商要招募更多的经销商。这是很容易理解的，因为大多数的制造商都想增加销量。更多的经销商就意味着单个经销商平均收入的倍数增长,难道这不对吗?

但现在供应商需要做的是停止增加他们的渠道,而是要开始增加他们的经销商。诀窍在于增加每一个经销商的平均收入,而不是经销商的数量。

我们从新闻头条得知的有关部门的收入以及经销商的缩减情况都要比实际的增长要标准。尽管这一现象受到多方面的指责,但事实上由于科技和社会的飞速发展,它们重新定义了标准的购买周期。在过去十年左右的时间里，每一个影响经济收入的因素都发生了许多变化。包括从硬件到软件、从语音到UC、从桌面到移动、从TDM到 SIP,从集合到中央集中,从实在的经营场所到虚拟的云的变化等等。

但这对经销商的影响却少有人所知甚至是不为人所知。一方面会造成需求减少,价格减低和利润缩减,另一方面又会增加培训、重组和掌握重新认证的费用。经销商们就会陷入艰难的经济增长局面。于是企业会延长他们的设备使用时间,这样就减少了升级的花费。利用因特网引进新的替代品包括dot com零售商,远距离经销商,和服务提供商。经济模式并没有替换,但由维修合同和所交的TDM电路佣金提供的保护却正在消失。

经销商们希望拥有先进的商业模式和技术,但他们的客户群却迫使他们进行一种过时的安装解决方案。由于黄页不再对其削减，他们还争相去适应新的最佳实践—网站、社会媒体、在线研讨会等。

电缆电信的经销商渠道看起来比较成熟,但这种设想也不复存在了。所有的期望包括维修合同、库存、专有硬件、TDM电路、客户忠诚度,一个系统在每个分支的需求,以及模型的变化,如每一美元购买转售相当于3 - 5美元的收入都是过时的假设。经销商现在必须与更少的收入和保证金这种情况做抗争。经销商现在所面对的竞争压力已经不同以往,他们最不希望听到的就是他们的主要对手正在获得稀缺的收入甚至更多利益。

供应商希望他们的渠道合作伙伴对自己的品牌专注而又投入。这是合理的,但它必须要提供回报。他们要确保经销商有稳定的盈利收入。这意味着对经销商来说，一个成功的有针对性的而不是一般的项目要包括促销定价,潜在顾客开发流程、技术和销售培训、最佳销售方法,佣金和营运衡量指标。这就是如何构建一个具有忠诚度的渠道的方法。

你要问我这样做不是很贵吗?那是绝对的。一个专注于你的忠诚的而又实力雄厚的渠道是无价的。旧的模式虽然也得到了些回报,但现代化的时代需要先进的策略。新模式需要有新势力领导来开创和培养优秀人才。供应商不需要更多的经销商是因为渠道正在萎缩。所以不要以下一个季度的销售结果来测量经销商忠诚度,而是要开始构建一个更有效的渠道。