问：统一通讯解决方案的主要推动因素是什么?

Eve Aretakis:统一通讯的主要推动因素之一是开放性。随着更多的企业寻求把统一通讯功能集成到日常商业文化中，厂商将需要准备与他们合作让他们得到需要的解决方案。

在西门子，那就是我们要做的事情--把重点放在统一通讯的开放性方面，并且开发兼容在非专用环境中的全部厂商的产品。我们知道，大多数客户将体面地向统一通讯过渡，因此我们需要能够适应这种情况。一些企业将要暂时保留一部分老式的电话设备，因此，我们要保证我们开发的每一个接口都能够兼容目前市场上的每一个标准。无论它是台式设备、一部电话、一个可下载的客户端设备还是一个无线设备，我们都必须要让我们看到的所有设备都有灵活性。这部分情况在我们的OpenPath战略中可以看到，用我们的词汇来说就是“固定移动方便”。

问：你看到的推动企业VoIP市场发展的三个主要趋势是什么?

Aretakis:考虑采用VoIP的企业寻求把重点放在开放、更灵活和谁收听方面的厂商。

客户正指望看到西门子是开放的，在兼容性方面和听取客户需要什么的意见方面都是开放的。当客户让西门子提出解决方案的时候，客户要求能够利用他们的基础设施。在IT路由网络、无线网络或者IP网络等各种基础设施的基础上增加或者建立VoIP能力的利弊目前还存在许多争论。在哪一种网络上建立VoIP功能最好?

我们发现大多数客户正在考虑自己的IT环境并且要那个网络商品化。西门子要它的客户知道他们能够从西门子得到什么，并且知道我们将与他们合作。这样，我们的产品就能够利用他们现有的平台。开放性和利用其它平台是更重要的，无论这个平台是IBM的还是富士通西门子的。因此，企业能够顺利地向VoIP和统一通讯过渡。

此外，通过集成到现有的平台，客户能够实现其成本周期、节约以及知识库的最大化。

因此，我们要努力保证适合他们现有的基础设施。我们已经集成了SIP(会话起始协议)，因此，我们的产品将兼容其它厂商的产品。随着客户建立自己的战略和IP转换，我们将看到更多的多厂商基础设施。从实现兼容性方面看，我们把SIP看作是一个最重要的杠杆作用点。

从应用计划方面看，客户要看到更健康的管理的服务。这意味着他们要求拥有自己的IT机构，他们要自己的应用程序，无论是桌面应用程序还是其它的程序。但是，他们要在托管的基础上把部分语音功能或者视频或者同一通讯功能外包出去。许多客户在已经建立了自己的IT机构之后来找我们。他们要做出购买的决策和管理自己的IT网络。但是，他们要我们负责这个环境的处理语音和视频方面。西门子拥有一个产品设计，能够让他们在自己喜欢的任何类型的环境中工作。

因此，有时候西门子直接把产品销售给客户，有时候我们通过另一家公司销售给一个客户，那是提供一套捆绑的、托管的服务。对于所有类型的通讯产品来说，你将看到托管的模式将增长。

问：是大型企业还是中小企业喜欢托管的服务?

Aretakis:从西门子的情况看，我们发现这两类企业都喜欢托管的服务。用有全球网络的大型企业指望把托管的服务看成是一个重叠的选择或者为了混合模式的可能性。他们拥有大型的要自己提供服务的站点。但是，对于他们的较小的销售办公室，他们寻求托管的选择。这种情况是何为统一通讯采用开放接口。我们能够与这个混合的环境结合起来并且针对大企业的需求对其进行优化。

问：你的客户告诉你他们要从他们的通讯系统中得到什么?

Aretakis: 客户要得到的一个东西是一个开放的系统。他们喜欢我们向他们提供在一个开放的平台上运行的下一代产品和服务。他们认为这个好处是如果他们与一个服务提供商有现存的关系，他们可以同我们一起利用这个关系。通过把以前的关系和新的关系与我们结合在一起，他们就能够利用服务器市场中的降低成本的趋势。

而当你锁定在一个专有产品上的时候，你就要受到拥有专有平台的厂商的价格策略的摆布。服务器市场是一个竞争非常激烈的环境，因此，这个市场为客户选择最佳产品提供了巨大的吸引力。经过一段时间，客户不仅在成本方面继续见证技术专长、维修和投资回报方面的节省，而且在产品的整个使用周期内客户将得到更大的好处。

另一个大的好处是用户不再像以前那样仅仅局限于一套专有的台式电脑解决方案。在过去，你得到的基本上是拥有专有的台式电脑环境的专有的系统。现在，用户能够利用许多不同的台式电脑并且把它们集成到一个产品中。由于我们也使用台式电脑，客户可以找我们，与我们合作，他们可以提出软件解决方案，或者他们发现他们所需要的一切不过是一个连接到一台笔记本电脑的耳机。

因此，无论用户要一个快速的解决方案还是一个缓慢的解决方案，我们都会听从客户的意见。有些客户来找我们，他们还没有准备好放弃硬塑料电话。而有些客户寻求一个台式电脑客户端并且寻找一些更有用的东西。我想那是客户告诉我们的关键的事情--听从我们的意见并且制造我们需要的东西。他们要一种适合他们的、一致的和安全的通讯系统。

问：西门子所在的市场有许多大型厂商，如Aspect、Avaya、思科和北电网络等。你如何使自己与你的竞争对手不同来迎接这些挑战?西门子未来12个月的重点和方向是什么?

Aretakis: 那里还有许多仍然依赖专有解决方案的厂商。对于这种厂商来说，这种类型的解决方案显然有许多优势。但是，作为一个客户，你被这种解决方案锁定了，惟一的摆脱方法是向两个方向发展。我们的观点是，在这个领域，特别是在同一通讯领域，开放的通讯是要走的道路。有许多应用程序开发商将为服务提供商开发最好的产品。因此，我们看到两件事情。第一，我们要推动这个价值逐渐增长，因为我们认为如果我们允许在我们的解决方案中有其它厂商的产品，这将给西门子的购买决策带来更大的价值。第二，客户可以通过开放的接口和开放的通讯自己做一些集成工作。

我们认为这是重要的，因为如果你看一下历史上使用的系统和做出的购买决策，最大的问题就是这些产品的专有性太强了，以至于客户不能利用最佳的进入市场的优势。

最后，我们的重点之一是我们的OpenPath战略。这个战略旨在向客户显示如何得到一个开放的环境和如何顺利向这个环境过渡。OpenPath能够让客户分步骤地实施过渡，客户也可以采取更积极地和更大的步伐。根据客户要解决的哪一方面的问题，我们能够为客户制定一个发展的道路。这个发展道路将更适合客户，不用开发一种客户化的产品。