3G时代，通信运营业的竞争更加激烈，运营商都在寻求各种力量来增强竞争优势，而渠道好比“拳头”，拳头不硬，功夫再好也发挥不出来。根据瑞银发布的报告，三大运营商所占有的渠道资源并不均衡。中国移动在第三方分销渠道中占据主导地位，2008年网点总数达近4万家，中国联通网点总数约1.8万家，中国电信的网点总数在3万家左右。3G牌照发放后，运营商纷纷向大型连锁渠道和专营型渠道抛出橄榄枝，拉拢关系，这是2G时代未出现过的现象。今年以来，渠道作为距离终端消费者最近的一环，几乎同时成为运营商的工作重点。

中国电信终端运营社会化步伐加快

从中国电信终端运营的步伐来看，其似乎在遵循如下步骤：先解决2G手机规模化的问题，然后解决3G手机有没有的问题，接下来解决3G手机价格大众化的问题。而在终端运营的种种举措里，不难看出核心都是围绕终端运营社会化这条主线。

中国电信总经理王晓初对终端运营社会化的态度一直非常坚决。此前，在6月25日召开的“中国电信3G终端产业链高峰会”上，王晓初表示，中国电信将大力拓展手机终端社会渠道，把利润退给终端商和渠道商，有钱大家一起赚。“虽然CDMA手机销售已经从100%的中国电信包销转为超过40%的社会化渠道销售，但这还不够，我们将进一步往后退。”会上，王晓初如此强调。

而中国电信的终端运营也体现了这一点。据透露，早在今年年初，中国电信旗下主管终端运营的天翼电信终端公司就下发文件，明确提到，为了进一步推动终端运营社会化，中国电信将加大力度实施CDMA终端采购和销售社会化为主、有选择少量集中采购为辅的运作策略，充分调动和发挥厂商、代理商及各地电信公司的积极性和主导性。中国电信移动终端管理中心总经理马道杰表示，2009年初，在终端管理上推出了“冷热交替法”，以平衡产业链各方利益。具体来说，就是为提高厂家、国代、省代的积极性，采取“市场热终端公司冷，市场冷终端公司热”的动态方法，调动各方的积极性，全力推动产业链健康有序发展。

在3G手机运营初期，由于3G手机品种少、价格较高，天翼终端公司采取统一招标运作的方式，以组织各级代理商社会化运作为主、“统谈统签”和“统谈分签”为辅的方式采购少量3G手机。

在3G手机市场逐渐形成的时候，针对3G手机数量少、价格高的问题，中国电信天翼终端公司又启动了千元3G手机招标，大大推动了终端运营社会化进程，采取与四大手机代理商联合采购的方式直接向厂商采购千元3G手机。据悉，在招标的近200款千元3G手机中，天翼终端公司仅运作4款。在产业链薄弱的情况下，中国电信前期力推采购社会化，现在则落实销售社会化，通过有条不紊的规划，在手机厂商与经销商之间建立起了购销桥梁，有效引导了产业链的协调快速发展，其效果也是非常显著的。在天翼3G手机订货会上，天翼终端公司有关领导表示，下一步终端社会化的工作重点在加强产品丰富的同时，也将加强销售的社会化工作，从平台、空间、资源三个角度对渠道商进行扶持，与各级渠道商加强合作，全面保障渠道商的积极参与。

中国移动试水代理模式

日前，迪信通宣布，在与中国移动的合作推动下，将向手机厂商采购超过10万部3G手机，并陆续投放市场。苏宁也宣布，即将在北京近20家旗舰店开设3G手机专柜，联合中国移动开展3G手机业务咨询服务。分销渠道占优的中国移动，并没有放缓渠道社会化的步伐。

中国联通扩大3G销售渠道

中国联通的3G终端的销售正在向社会渠道扩张。目前，中国联通旗下子公司联通华盛已与国美、苏宁、迪信通、派普、五星等5家国内手机销量较大的全国性连锁企业签订合作协议，并已开始销售中国联通的3G终端。此前，中国联通对外公布，由中邮器材、深圳天音、爱施德和普天太力等四大代理商以及联通华盛共同销售WCDMA手机。

此外，中国联通还独立组建电子销售渠道中心，通过“多位一体”的销售渠道布局提升产品目标受众的到达率，目前已建成开通了基于互联网和手机的网上营业厅、短信营业厅、手机营业厅。中国联通的网上营业厅“联通商城”已发展为WCDMA终端的销售平台；而联通华盛也建立了终端销售专业网站“华盛商城”。

笔者注意到，日前中国联通在门户网站和主流媒体上刊出了针对3G社会渠道的招募公告。此次对渠道合作伙伴设置的门槛较高，包括“企业注册资金不少于2000万元，在全国拥有的实体门店超过200家，且分布在18个省份以上”等条款。据此推测，家乐福、沃尔玛均有合作的可能性。

中国联通2009年半年度报告显示，公司积极推进渠道资源优化及整合，加强电子渠道建设，提升自有渠道销售能力，发挥社会渠道的销售能力。电子渠道交易额较快增长，移动业务自有渠道销售占比较上年提升近5个百分点。