企业每当有新品上市都会制定相应的推广方案，希望能够将新品尽快推出市场得到市场的认可，并被客户所接受，进而为企业获取新的市场收入。但这一次的WLAN业务的推广却有点特殊，因为这项业务并不新，不单不新而且还因为先前的市场策略不当使得它在市场的表现乃至客户的反馈中，得到了并不乐观的评价。那么这样的“新品”重新上市，应该在市场推广策略上注意哪些问题并在具体的方案中加以重视，从而达到企业成功推广的作用呢？笔者希望能在产品定位、潜在客户挖掘、确定新品价格、推广渠道等四方面对WLAN的市场推广提供一些浅薄的意见。

运营商应该如何定位WLAN，取决于运营商未来的经营战略的走向，影响不但深远，甚至可以说是决定了未来一段时间内国内三大运营商的市场经营的变化。简单来说，WLAN就是运营商提供给客户通过终端登录无线网络的一种“新”手段。运营商在决定将其推广上市的时候，势必已经将其与原有的“旧”产品如GPRS、EDGE等的市场定位做好了充分的区分对待。问题在于运营商作为产品提供者所做出来的产品区隔是否得到了市场的认可，客户们会像运营商在新品上市计划书中所说那样配合的进行选择使用吗？运营商希望WLAN扮演什么样的角色？是希望通过这项业务提升客户使用增值业务的良好感知；抑或是让喜欢上网的客户优先选择使用WLAN来获取更快的上网速度；又或者是希望提供更加丰富的上网手段让客户保持对运营商网络质量的认知度，同时增加新的业务利润点。不管是基于那种战略需求，运营商都需要在WLAN全面推出市场前做好定位并明确其为企业带来的效益。将WLAN列为新产品，那是因为历史原因运营商从来都没有主动推广过，而WLAN确实又不能完全算是“新产品”，因为这项业务已经通过其它形式深入消费者心智，市场和客户都对其功能和作用耳熟能详。这些矛盾的存在让运营商们在对其定位带来了更多的困难。但只有充分明确了产品上市的定位，才能为后续的市场经营带来清晰的行为准则，运营商否则就很容易陷入市场的泥潭而无法自拔了，重蹈几年前上网本的覆辙了。

企业推广新品必定会为其确定潜在客户群体，并在上市前为这些精心细分的潜在客户进行分析判断，还要从各种维度为客户们贴上标签以示区别，好让新品上市之后能够发挥“自动导航“的作用马上搜寻到目标客户进而完成交易。但是历史经验告诉我们，很多时候企业们在新品上市前所拟定的”潜在客户“都是”一厢情愿“之举，那些客户并没有和企业们认为与他们需求高度切合的新品产生预想中的化学反应。而在WLAN上市推广之初，潜在客户的确认工作更是尤为关键，原因就是这项产品在运营商主推之前已经通过其他的方式在市场上流通了很长一段时间了，而众多的分析报告所提到的WLAN的目标客户大抵有着这样统一的标识---“商务人士、白领阶层、公众消费场所的高端客户”。这样的细分客户的判断标准都是以客户的所处位置作为重要依据的，也就是说运营商根据以上的定位需要做的就是在这些客户最有可能出现的地方去寻找目标客户，进而再游说他们去使用运营商所提供的WLAN产品。

这样的目标客户细分看似十分完美，但实际却从一开始就掉进了陷阱。的确如各类分析报告所说，那些目标客户大多在机场、酒店、咖啡厅、展馆、广场等等地方使用WLAN业务，但并不代表他们不希望在其他场所使用，另外就是还有其他的客户同样也会因为自身的需求而希望使用WLAN业务，例如学生、网购控、网游爱好者等等。所以我们或者可以重新确定目标客户的身份---只要客户携带了可以使用WLAN的终端，那么他们就是我们的潜在客户。只是说客户需要在什么地方使用这项业务，而我们则会根据客户的需求来提供相应的产品而已。一旦我们重新明确了客户身份的标识，那么我们在接下来的一连串的市场行为方面也会相应调整，包括WLAN产品的传播推广就会由原先的在热点场所的宣传延伸到终端销售的场所了。

关于WLAN的定价，一直都是存在较大争议的，争议最大的是应不应该收费。似乎这是一个完全没有讨论必要的问题来的，企业提供产品给客户消费，当然应该收费了，但事实上就WLAN而言却并非如此。在运营商大力推广WLAN之前，很多商家在其营业场所为了招徕更多的客户前来消费，他们都会自行建立一个小型的WIFI覆盖其店面所在，客户在内消费同时一般都可享受免费的无线上网业务。所以说很多消费者认识WLAN是从免费开始的，顶多也就是需要满足一些主要消费后即可享受免费。另外就是运营商也好、其他行业的商家也好，他们所提供的无线上网业务很多时候都是属于固定范围内的服务，也就是说这种业务是收到环境和区域限制的一种业务，所以很多时候客户不会将其作为上网的最重要手段，顶多是属于第一辅助手段。而是否收费，还需要运营商重新审视这项产品的定位问题。如果说从一开始就将WLAN作为企业未来营收新增点来对待，收费自然无可厚非，顶多是制定更加灵活丰富的收费规则而已。如果说是将WLAN定位为“提供更加丰富的上网手段，满足客户使用增值业务需求”，那么笔者认为可以实施”免费为主，收费为辅”的定价方案。WLAN作为上网手段之一在上市初期所具备的先天不足的因素（孤岛覆盖、网速受限等）也是免费的因素之一。运营商完全可以结合客户的主流上网业务使用情况制定免费规则，如使用GPRS套餐的客户提供相应的免费使用WLAN的使用时长、如增值业务费用达到一定额度的客户享受相应的免费时长等等。我们经常说要避免沦为“管道工”，那WLAN业务的定价趋向恰恰就是如实反映了我们的决心。

WLAN业务作为运营商近期主推的客户上网新手段，需要快速传播落地，让更多的潜在客户能够快速准确的了解产品的功能作用，清楚这项产品能为自己带来什么样的好处、解决什么样的需求。所以推广的渠道显得尤为关键，很多时候运营商会根据潜在客户的消费场所作为WLAN的主要推广渠道，这样的思维逻辑也符合市场营销规律。但是仅仅是在热点场所进行宣传推广是远远不够的。笔者曾经在某机场候机室打开笔记本电脑，马上就搜索到了多达五个WLAN网络，既有三大运营商的，还有机场自身所提供的，甚至还找到了隔壁快餐店所提供的。当然其中一些网络需要认证、一些需要收费，但这样的事实告诉我们，仅仅在客户潜在消费场所进行业务推广已经是处在被动挨打的状态了。

笔者认为WALN的业务推广的最佳时机应该在终端销售环节，运营商应该切入终端制作的关键点，通过其包装的展示以及附带的业务说明书对客户进行WLAN业务的宣传推广工作，包括其使用方式、功能介绍以及收费说明等等，将这项业务作为终端产品附属的标准功能之一开展产品培训，以期从终端交到客户的手上就能够实现产品的传播及培养。另外运营商也需要在与客户身份相匹配的各种途径加强WLAN业务的宣传工作，包括每月账单的业务介绍、营业厅的现场宣传及业务体验等等，力求多方位多渠道的让客户对新产品产生兴趣和消费的冲动。

WLAN作为运营商们近期主推的新产品，还有更长的道路要一步一步的踏实走下去，也只有脚踏实地的做好产品的定位、明确客户群体、以及做好定价策略以及销售推广的手段，方能让其避免以往一些“风光不再”的产品的错误而成为一颗冉冉上升的新星。