作为与华为公司合作多年的商业伙伴，成都友利华信息工程有限公司总经理文波对于近两年ICT发展的火热趋势感慨良多，在他看来，选择华为，已经超越了普通业务提升的层面，更多的收获是来自对企业可持续发展的信心，这信心源自于华为雄厚的技术实力，也有贴心而周到的渠道政策。

打铁需要自身硬

“客户经常说，当前信息化的优势是为企业客户带来何种收益，帮助他们提升产能优化业务流程。与此对应，华为从产品层面到拓展赋能向渠道伙伴源源不断传递着一切所需资源，产单量上去了，企业成长协作效应也得到了放大。”文波如是说。

打铁还需自身硬，这硬度存在于充满竞争力的产品方案，同时也需要渠道伙伴拓展实力的提升，两者结合，任何时候都会立于市场不败之地。

市场信心从来都是胜利者的专利。2014年华为商业市场同比增长130%、企业网市场增长近60%的数据，华为企业BG中国区总裁马悦对未来胸有成竹，在他看来，华为的技术创新与产品优势在业界有目共睹;其次，华为通过20多年的积累，已经成为中国三大电信运营商最主要的解决方案供应商，而这显然为华为深耕商业市场积累了丰富的技术与服务资源，例如华为公司在全国构建覆盖全国地市县的服务团队，在企业业务领域合作也有超过3500多家合作伙伴;第三，华为始终在信用管控与运作纪律上强调严格管理，在此次商业经销商年会上，华为特别强调持续严厉打击内部腐败问题，严厉打击各类业务违规、经济违规。

提升能力是硬道理

的确，有了核心竞争力的支撑，渠道伙伴在商业市场的征战也有了相对应的合作方向，在华为的规划中，商业市场的特性与ICT的发展格局要求商业伙伴，在未来需要更加聚焦于自身对市场变化的应对能力，从通路型合作伙伴向能力型方向转型，华为重点强调渠道伙伴在商业市场竞争中从简单卖盒子向销售服务、销售能力转变，而在这一过程中逐渐融入到华为的合作价值观里，互为同路人。

能力在过去的渠道通路中从未有过如此这般的高度，因为在当前云与数据即服务的时代，任何一个市场参与者都离不开服务所衍生出来的能力需求，它意味着简单的流通渠道已经不复存在，一个强调服务与方案的复合型的合作生态链时代已经来到，无疑，华为与商业市场的合作伙伴都已开始在一大时代浪潮中开始乘风破浪。

文波表示，2009年之前，其公司仅有10个人。2010年与华为合作之初，华为首先强调的不是多少业绩，而是要求友利华具备多少工程师，对能力的重视尤为关键。

事实证明，经过多年发展，友利华已经茁壮成长为以工程师为主的项目服务队伍，多位HCIE高级工程师也用实力证明，华为的支持已经推动公司业务从几十万规模向几千万规模跨越!

同时，在文波看来，华为的被集成战略，以及公平、公正、阳光、透明的的渠道策略使得华为渠道产业链支持变得更加实际与强大。华为在商业市场赋予了合作伙伴这样一种成功体验：通过合作，渠道将不仅仅取得丰厚的利润，还能与一个可靠的、值得信赖的厂商共同成长。