5月13日，中国联通与金立集团在东莞达成全面战略合作。金立将向联通提供不少于10款全网通产品；联通将向金立开放1万家营业厅，实现金立品牌终端全面上柜，联合打造3000个联通自营厅品牌专区；同时金立为每个专区配备一名专职促销员，双方制定了全年1380万台联通定制终端的销售目标。

金立给业界的印象一直在开放渠道市场运作，宣布和联通结盟展现出的大手笔令人惊叹。“合作的基础是双赢”，联通副总经理熊昱指出。那么本次合作，将为联通和金立带来哪些利好？C114特为读者解读本次合作的大背景，以及双方展现的姿态和决心。

水到渠成的合作

中国手机市场呈现运营商渠道、公开渠道、电商渠道三分天下的格局。前几年电商渠道异军突起，一度风光无限，但随着营销模式透明化和人口红利消退，电商渠道已经能够看到天花板，小米、荣耀和乐视等电商品牌都在积极布局线下。金立和OPPO、VIVO等社会渠道一线品牌，今年以来取得了更快的增长速度。根据赛诺中国的数据，今年1-3月份，金立在中国手机开放市场的份额排在国内品牌前四名。

金立今年以来的高速增长，很大一个原因是其渠道布局从一线城市一直深入到乡镇村级市场，拥有超过7万个合作网点、5万余个专区、20万节专柜，同时还配备了4万名专业导购人员。在智能手机增长放缓至个位数、竞争更加激烈的情形下，各大厂商都在布局多渠道，一度遭遇电商渠道打压的运营商渠道，再度变成手机厂商眼中的香饽饽。以联通为例，自营厅突破8000家（今年6月份将超过1万家），其他合作厅和专营店多达13万家，众多中小型门店总数达到22万家，覆盖全国各级城市 、乡镇、农村等主要通信市场。

在运营商渠道上，金立其实早已布局，与联通合作具有深厚的基础，本次合作可谓水到渠成。

据悉，早在2012年双方共同打造了多款畅销产品。在2015年，双方开展渠道“1+1”专项工作，首次提出“一省一案”合作策略。同年11月，金立金钢入围联通“众筹2.0”单品众筹产品，联通渠道销量超过200万台，合约发展超过60万户。截至2015年底，金立品牌的联通定制机型销量超过2000万台，累计发展联通用户超过800万户。在2016年中国联通的“众筹3.0”活动中，联通和金立进一步创新合作模式，由“单品众筹”升级为“单品牌众筹”。

渠道能力的融合

金立看中了联通举足轻重的渠道能力和用户资源，联通则看中了金立优秀的终端产品和经营渠道的丰富经验。在“全面战略合作恳谈会”上，联通副总经理熊昱表示，对刘立荣的第一印象是优秀的产品经理，这次在东莞的第二次见面，认识更加丰富，“他是一个有匠人精神的企业家，有家国情怀的湖南人。”

金立年产能8000万台的亚洲最大的手机工厂，无疑给熊昱留下了深刻的印象。对刘立荣领导的金立，熊昱认为，作为中国三大渠道型厂商之一，金立资源推动能力非常强，和联通产生了“1+1＞2”的互动效应。“和金立的合作，不仅是一次产品的成功，而是合作模式探索的成功。像金立这样优秀的民族品牌以及运营商新的能力开放，我们一定会取得越来越好的成绩，借助金立优秀的终端让老百姓更好体验我们4G+的网络。”

“最重要的一点，运营商的营业厅过去主要是做电信业务和服务，现在开始转型成为终端销售的卖场。联通与金立在促销上互相支持，金立在我们营业厅转型上立下了汗马功劳，特别是金立金钢这个产品，使得我们营业厅的营业人员对销售手机有了更大的信心，沉淀了自身手机销售的能力，这个亮点对于我们来说都值得我们反思。对金立来说，我们运营商体系对渠道型厂商原有渠道没有任何影响，这是一次双赢。” 熊昱说。

刘立荣则表示，和联通的合作带给了金立莫大的好处，包括销量的增长、利润的增加和品牌势能的拓展。“不仅如此，金立金钢跟联通的合作涵盖金立集团的经营模式，涵盖金立集团代理商的经营模式和思想观念，这种巨大的改变对未来金立的发展再一次插上翅膀。”刘立荣指出，“这对行业内各个厂家的经营思路都会产生连锁影响，同时也会对另外两大运营商产生影响。这是一次创新的合作模式，会给整个智能终端产业链带来巨大的影响。”

合作的深度和广度

本次合作，1380万台的销量目标是一大亮点，此外联通向金立开放1万家自有营业厅，金立将帮助联通发展760万用户，400万合约机用户，联通业务接入金立渠道超过10万家。联通沃易购总经理伍昭祥表示，双方的合作是“全产品、全渠道、全营销”。

全产品：金立终端全面支持联通业务，全面实现6模全网通，联通向金立开放全部业务体系；全渠道：联通自营厅、沃易购B2B平台、10010官网、集团客户等渠道全面主推金立终端，择优派驻业务员入驻金立渠道；全营销：全方面共享营销资源，线上线下推广推动，实现双品牌合作升级。

据悉，联通今年终端酬金投放为20亿元，金立品牌联通定制终端将全部配置，深度合作终端酬金在次月优先发放；在集团层面，联通将金立纳入自营厅首批品牌提升计划厂商，匹配最优产品政策，省分层面则在存费送机、合约机、新业务等方面向金立提供“最全最好的政策”。

刘立荣表示金立将“投挑报李”，在联通支持下，金立完成品牌形象的升级，在产品层面打造联通定制终端，目标更高颜值、更时尚、更高性能；在服务层面，尽金立体系资源所能，在线下渠道发展更多的联通合约用户（例如为渠道合约提供奖励）；在品牌投入层面，拿出更多资源和联通进行品牌建设。以结盟联通为标杆，金立将实现对运营商渠道的“逆袭”。