2012年5月，山西省最大的物流园区——山西穗华物流园区正式成立;占地2000亩，斥资36万元，坐落于太原市阳曲县青龙古镇，以仓储、运输、配送、包装、同城物流、冷链等为一体，成为全国智慧物流首批示范基地，中国4A级物流企业，中国物流区50强企业，这也是太原市、阳曲县双创基地，政府重点工程之一。山西穗华物流董事长张志杰将这场蝶变，称为商贸代理行业的一次转型。

商业最佳的形态是什么呢?55岁的张志杰抛出问题，问众生，也在问自己。他热爱商业，如同鲨鱼嗜血;更热爱生活，宛若道场修行。与人之和，从商讲稳，低调务实而又从不放弃品质。下海以来，担任山西省代理商联合会会长和太原市酒类行业协会会长10年之久，商海的血腥风云里，他遇到的波折极少，可以说，这一路走得比较顺。

A 沐浴改革春风 下海前已学会“游泳”

上世纪90年代初，受邓小平南巡讲话影响，大批在政府机构、科研院所的知识分子纷纷下海创业。而在内陆太原，不少单位也开始涉足沿海贸易，当时人们称之为“搞三产”。

1992年，不到30岁的张志杰，成为电力部门外派人员，率领着团队南下广西、广东、海南，进行公派贸易往来。

“沿海城市的活力，让我们第一次切身地感受到商贸对于城市的影响力。”张志杰坦言，从最初的煤炭贸易合作，到后来的房地产、酒店等项目合作，不仅让他和同事们大开眼界,也对商业贸易有了更为领先的认知。

“改革开放之初的企业家，尤其是山西企业家大多有胆量、敢拼搏，但文化水平不高，也缺少专业的训练。”张志杰表示，当时很多山西企业在南方有派驻人员，多年历练之后纷纷下海经商，成为新一代新晋商的代表。

因多年工作的历练，张志杰开始想要尝试着真正下海，在市场蓬勃时期，商业的魔力吸引着他。2000年，张志杰离开了单位。

“党和老单位培养了我，把我送到市场前沿，沐浴了改革春风。”机关工作8年，沿海驻地办公8年，16年工作时间让张志杰至今回忆起来仍满怀感激之心。

B 创业不跟风 有思维市场永远有机会

创业创什么?张志杰并没有从当年熟知的产业脉络入手，而是做起了白酒生意。白酒生意怎么做?张志杰之前从来没有与白酒打过交道，却与酒有着不解之缘。自幼出生在酒都，家乡汾阳市杏花村常常十里飘香，空气里的酒香味成为最深的味道。

从汾酒做起，没有做代理，没有直接经销，张志杰还要“创新”。他找到昔日杏花中学校友侯清泉，两人一拍即合，开发研制包装酒类。入口绵、落口甜、饮后余香、回甘悠长，“国酒始祖”之称的杏花村汾酒是清香型白酒的典型代表。张志杰和侯清泉两人从口味上下功夫，从包装上创新，开发出“清香味”的浓香型白酒，取名汾酒一坛香。当时，山西市场上很少有人做浓香型白酒，汾酒一坛香面市时，张志杰又开始面向全国招商，使得这款酒很快便成为汾酒畅销酒之一，就这样，张志杰做酒类市场一炮而红，赚到人生第一桶金。

接着，张志杰又与朋友继续开发包装营销白酒——双坛珍珠汾酒、北特加。这一次，他还给北特加讲了一个富有情怀的故事。相传18世纪中叶，晋商在恰克图一处，做着中俄贸易，俄罗斯人爱喝伏特加，而晋商鼻祖们则喜欢汾酒味，就在生意往来途中，酿出了风靡欧洲的汾酒，被称为“中国人的伏特加”，又因恰克图在北方，也被称为“北方的伏特加”。同时，张志杰团队大量投放广告，加大北特加的知名度和影响力。至今，北特加成为市场很受欢迎的经典汾酒之一，并且一直畅销。

张志杰也率先创出营销奖励机制。之前在南方看到过太多业务员销售奖励方法，当时，招商大会上，张志杰便借用沿海模式，给优秀业务员送汽车，撼动着整个业界。

张志杰还透露出创富原则之一，做生意一定要给对方考虑，让合作伙伴能够有所得。以酒为例，把利润让给经销商，到现在为止，经销商们都有一定的利润空间。

C 市场亟待转型 定位极其重要

通过汾酒品牌开发研制包销，张志杰真正走上了代理商贸易创业。在他看来，商贸这个事情，从古至今，都不仅是“中间商”“倒爷”的意义。贸易兴起，最初是“以货易货”方式发展，而后发展为“倒爷式”的贸易。再往后，许多代理行业中间差价日渐透明，贸易商们处于夹缝中生存，面临着“承上启下”的困局，上有厂家挤压，下有经销商“价格申诉”，经销商最终是要从贸易商转变为服务商，赚服务的钱，赢在差异性和细节化。商贸往来，必是文化融合交流。

市场亟待转型，代理商们带着各种困顿寻求解决方案，探索新零售中的方向。会长张志杰将目光投向仓储、运输、配送等为一体服务的物流行业。“物流市场需求会越来越旺，这是必然趋势，而且这个行业风险较小。”张志杰开始筹划代理商新基地，并且找到几位代理商谈起这个想法。张志杰首先和大家坦言，想要做物流园，园区采取定制化模式，但是五年之内，这个项目没有回报，五年之后，它或许才开始盈利。大家愿意做，可以一起做;中间想要退出，也可以随时溢价退出。意外的是，大家不谋而合，便开始找地方，搭建商业模式。

起初，张志杰将基地选在太原市阳曲县青龙古镇，遭到一些朋友质疑，那么偏僻的地方，是否适合做物流行业。然而，张志杰恰恰将这里当做宝地，太原市区县需要发展，这里交通便捷，恰好适合辐射服务于省城及其他地区。张志杰计划把这里打造为“地大物博”的物流产业园区，要做山西最大物流产业园，还要做全国名酒独立的运营机构之一，山西综合物流的领跑者。他给这里取名为“穗华物流产业园”，希望入驻企业都能够丰收。

张志杰透露出创富原则之二，无论做什么事，定位很重要。要么做出特色，要么就抢先做，做第一，做最大。

D 搞企业 守住财富比创造财富更重要

2013年4月3日，筹划两年之久的山西穗华物流产业园正式开工，此举标志着山西最大物流产业园正式进入了全面建设阶段。穗华物流园没有打造“拎包即入住”简易的租赁式方式，而是分块、分区域，做完整的产业链，提供园区定制化方案与服务。作为太原市委、市政府确定的重点项目园区，园区将分开三期工程建设，首期工程已建成仓储库房7万平方米，将建成集仓储物流、分拣、配送为一体的现代化综合型物流园，重点向家电、酒类、食品行业的各大代理商和企业家等引进商户。二期工程将建设高品位的物流中心和交易市场，三期工程将全力打造微小企业创业园和物流总部基地，并与青龙古镇遥相呼应，形成有机整体，成为太原北部独具特色的绿色文化产业区域。

穗华物流园在实施城市共同配送公共仓储的基础上，由1.0版单一的仓储功能，融合仓储、配送、金融、销售等多业态，推出2.0版“一仓四式”公共仓储功能：在仓储环节，推动货物存储的立体化、标准化和单元化;在配送环节，实现了一键订单执行、运单无缝转化、一票到底配送、全程跟踪服务;在金融环节，开发仓单质押产品，客户货物当日入库、当日估值、当日放款;在销售环节，开启园区仓卖模式，在仓库中设置仓储卖场、链接电商渠道、优选传统通路、多渠道分销执行，将客户的静态库存转化为动态库存。公共仓储面积由5000平方米，扩大到22000平方米;由穗华物流一个园区，扩展到丈子头(太原)、修文(晋中)、翼城(临汾)3个园区。年配送商品46万件标准箱，货值10亿元以上，物流金融规模5500万元，实现代理销售1760万元。与长治市潞城区、上党区，运城市万荣县、吕梁市交城县、忻州市河曲县等达成园区复制战略合作协议。到2020年将在全省布局公共仓储10—15个，在全省范围打造分布式公共仓储3.0版。

如今，穗华物流园集聚了山西物流界的精英人才，也吸引着其他行业的精英。

张志杰透露出创富原则之三，务必保证资金链安全，搞企业要最安全地赚钱。守住财富比创造财富更重要，保值比增值更重要。投资前，要想清楚干什么?为什么干?

晋商面对面

山西晚报：在您眼中，什么是企业家精神?什么是晋商精神?

张志杰：仁义礼智信，万变不离其宗，那就是契约精神。契约精神，这是企业家精神，是咱们晋商精神的精髓，也是市场的灵魂。

我们要诚信建设，就要从契约入手，企业与企业之间，事与事之间，人与人之间，都是要契约。

山西晚报：穗华物流为什么能吸引这么多合作者来?

张志杰：穗华模式的创新点很多，属于传统与现代服务结合，是代理商集聚起来的物流园，发挥着资源与平台赋能。而且，我们做事业都很扎实，看清趋势，抓住方向来做。这么多合作商前来，这是契约精神的秉承，也是大家共同志向的确立