今年10月，上海联通与复旦大学附属中山医院签署战略合作协议，为其提供统一通信云应用，由医院以业务和功能的方式定制，医院仅需从桌面的各种通信终端向部署于运营商的云端服务器发起应用需求，即能享有业务。为这次合作提供设备支撑、网络能力的就是思科。

在云计算、下一代数据中心等热门市场，思科正在扮演越来越重要的角色，其产品和设备也受到更多用户的认可。而在这些领域，电信运营商凭借着强大的网络、技术和服务能力也成为产业链上不可或缺的环节。其实，电信运营商一直是思科重要的渠道合作伙伴，在很多思科新兴技术领域，如云计算、视频、虚拟化等，电信运营商的销售渠道有独特的优势。

一直以来，像电信运营商这样的渠道合作伙伴对思科的业务开展与运行贡献着巨大价值。为了进一步促进渠道伙伴的发展，给予其更多主动权和自由度，思科在亚太、日本和大中华区进一步加强了对渠道合作伙伴市场发展战略(PartnerLed)的推动和投入。

更灵活的渠道战略

思科对于客户业务的划分主要是Cus-tomerLed和PartnerLed。CustomerLed是指思科全球定义的TOP5000大客户，由思科更多主导推动业务。剩下的客户都是由思科PartnerLed模式去开展。

在PartnerLed战略的实施过程中，思科与渠道合作伙伴通过协作型销售流程来保持紧密合作。其中，思科销售人员将授权合作伙伴引领和驱动与客户展开的各项业务，从而满足来自不同细分市场客户的需求。其中一类合作伙伴面向对于服务和集成有着较高要求的客户(称为PLnamed)，针对该类合作伙伴，思科为他们提供了一种协作销售方法，以推动其在中型企业市场加速增长。另一类合作伙伴面向中小企业客户(称为PLvelocity)，思科将针对此类合作伙伴满足其特定需求。他们也将借助思科的产品、支持和赢利能力，在这一快速增长的市场上繁荣发展。

PartnerLed是一种可扩展的市场发展(go-to-market)模式，该模式将赋予合作伙伴更多业务自主权，调动更多的积极性，进而帮助渠道合作伙伴引领中型企业和小企业市场客户的业务发展。