中国大数据创业公司营收谁先突破10亿

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作者：陈新河

2017-11-10 17:58:56

摘自：软件定义世界

拒绝客户的更高层次是挖出客户痛点，甚至比客户更了解其痛点所在，从而为客户提供有效的解决方案。而在这个关键的时间节点上，祁国晟重新阐述了公司的理念，是否也预示着，对于国双而言，10亿元的营收近在咫尺。

“上调全年净收入预期在6.28亿元人民币至6.40亿元人民币之间，预期的中位数代表同比增长约为58％”，这是在纳斯达克上市的中国第一家大数据公司——国双公司在第二季度最新财报内容，该增速是行业平均水平的2倍，按此增速2018年国双营收10亿元左右清晰可见。创业13年收入规模超过10亿，对于2C行业而言不算什么，但对于2B行业而言意义重大。你真的知道国双吗？10亿为何是国双？国双10亿后何去何从？中国万亿元大数据产业机会在哪？

正值2017 CCF-BDCI大数据与计算智能大赛如火如荼之际，中关村大数据产业联盟副秘书长&DT大数据产业创新研究院（DTiii）院长陈新河对连续三年与DF数据竞赛平台（DataFountain，DF）进行深入合作的国双进行了实地访谈和深度调研，并与国双CTO刘激扬进行了深入沟通，通过这次深度专访，希望能给出上述问题的准确答案。

“国双是干什么的，营收几亿，怎么悄悄就上市了？”“SEO公司，这个标签国双带了很多年”

2016年9月23日，国双正式在纳斯达克上市交易的当天，陈新河的微信中收到了几十条类似这样的信息。这其实也反映一个情况，国双是属于低调做事的。

数据来源：公司财报

数据来源：招股书、公司财报

也正是这种低调的风格，让业界对国双的理解并不全面。“大家有一个误区，现在无论是在投资界，还是在资本界，即使在我们的客户圈中，大家还是对我们有一些误解。说我们是SEO公司，这个标签国双带了很多年。”刘激扬略有严肃的表示。“国双是一个做实业的公司，我们是一个货真价实的大数据和产业智能的公司，每天都在践行着国双的愿景。”刘激扬如此表示。

人都有惯性思维，改变并不容易发生。国双SEO标签也是有原因的。

国双创立之初，在网络营销市场不断扩大的情况下，结合一直做软件业务积累下来的处理大数据的经验，将搜索引擎营销与软件整合到一起，做网络营销和互联网用户行为的数据分析和优化产品，顺理成章地成为国双的战略方向，并拿下众多国际500强客户。这正是国双是“SEO公司”这一深入人心的标签的由来。

“你以为他最擅长SEO，他却把自然语言处理作为独门秘籍”

正当更多人将国双和SEO公司链接上的同时，国双已经练就了另外一套“正宗功法”，并将其作为转型发展的重要支点。

得益于国双CEO祁国晟曾在微软亚洲研究院的实习经历，国双多年前就开始积累自然语言处理技术，确立了“结构化数据和非结构化数据不能分而治之的路线”。这条路有一定技术困难，做行业应用就更麻烦了，因为每个领域都要训练一个数据集，尤其是特别专业的领域，缺乏复合型人才，有很多问题要克服。为此，国双一方面自己开发，一方面和国内最先进的自然语言技术的科研单位进行合作，比如“哈工大—国双联合自然语言处理实验室”、“人民大学—国双大数据科学联合实验室”，逐渐在中文处理上积累了非常先进的能力。

这条路线也为国双在多领域的大数据解决方案奠定了技术基础。

创业只听闻紧“张”，他却“驰”之有道。

国双的发展节奏可谓是“一张一弛”，在SEO等主营业务爆发式增长时候，逐步向其他领域的投入和试水已经产生了新的增长点，并已经唱起了主角。

国双的传统SEO业务占比正逐年降低。尽管财报中没有披露各项业务占比，但从搜索引擎厂商对其营收贡献占比可以推断，SEO业务已不再成为主要业务。。

从2011年开始，国双拓展自己的业务线，布局新媒体、电子政务以及司法等多个行业。在这些领域，国双将之前积累的数据分析能力，主要包含网页分析、移动端分析、视频、流媒体以及可视化等，与行业应用进行了紧密结合，硕果累累。在司法领域的成绩就是最好的佐证。

在司法领域，国双与人民法院出版社合作建设“法信”平台，以及为最高人民法院知识产权案例指导研究（北京）基地初步建成的“知识产权案例指导服务平台”均获得最高人民法院和其他法律界人士的高度认可。针对知识产权领域，建立一个司法文件数据库，帮助法院、律所及相关企业进行同类法律文件的查询，提升审判效率。

“你们这项工作将来把它实现了，在司法领域中具有革命性创新。”某高层领导在看过国双产品的演示时说。

除了司法领域，国双在很多行业收获满满。

在电子政务领域，国双迄今不仅为包括中国政府网、国家发改委、农业部、北京市等在内的3000多家政府网站提供大数据分析服务，还为国家发改委、国家林业局、税务总局等众多单位提供政策大数据互联网分析服务，同时也为旅游、政府招商引资、地方产业促进、电子政务等垂直领域提供大数据整体解决方案。

在新媒体领域，主要针对传统广电系统新媒体转型、三网融合、三屏互动的需求，提供了融合媒体大数据解决方案，为新媒体运营与运维、节目创新、全媒体收视考核及领导决策提供即时的全媒体数据支持。

“我们希望很快能够进入的新领域，即工业4.0，工业互联网。”刘激扬自信中带着无限憧憬。

如果说目前大数据的核心战场是数据营销领域，充其量也就是数千亿元市场规模，而工业大数据则提供了数十万亿市场的腹地。

事实上，今年国双把多年积累下来的在人工智能领域中的核心技术，比如NLP自然语言处理、知识图谱，可以把文本变成结构化的数据，在之上形成知识体系，结合深度学习、图像识别、语音技术，把这些技术集合在一个平台上。这是一个人工智能的平台，这个平台有了一个新名字——国双先知。这样就形成了一个可以快速研发、交付智能应用和解决方案的平台。

这一定层面上奠定了刘激扬自信的基础。

“想获取更多商业价值？从拒绝客户开始”

在国双的客户名单中，现在可以看到，国际500强商业客户比比皆是，且均为长期客户，分布在金融、旅游、消费品、电视台（新媒体）、汽车、家电、互联网和电商等多个行业，包括上汽大众、京东、惠普、三星等。另外一个重要的信息不能被忽略，国双客单价正在逐年增高，2016年平均客单价超过人民币100万元。早期主要客户源自于与世界顶尖软件企业，诸如Adobe、Oracle、IBM竞争获得的国际500强客户。

国双CEO祁国晟表示：“2017年第二季度，国双再度展现出强劲的财务和运营绩效。我们的营收保持着强劲的增长轨迹，主要驱动力来自客户群的稳步扩张和单一用户平均收入（ARPU）的增加。我们维持2017年客户数量增长30％至40％的预期，且值得一提的是，我们对当前客户有效地实现了产品和服务的交叉销售和增销。”

的确，在第二季度，国双签下了包括思科、安达保险、海南航空、Michael Kors和中国人寿在内的众多客户。公司最重要的20家客户续约率也达到100％。

与常识相反，国双这一成绩一定程度上是通过不断拒绝客户来实现的。考虑到有些客户来源不符合公司的长远发展理念，如网游等，以及自身的资源和能量是否足够服务好客户，国双拒绝了大量客户。留下的大客户对国双的服务能力提出更高考验，国双销售人员中除了少部分直销人员外，其余都是售前、售后等服务人员，帮助客户配置产品，做好服务支持工作。

拒绝客户也蕴含着另外一层含义，改变和优化客户的原始需求，和客户共成长，实现共赢。国双CTO刘激扬提到了这样一个案例，是对这一理念的很好诠释。2009年，国双一直在促成欧莱雅旗下兰蔻网站的改版。

因为兰蔻起先使用总部统一的网站模板，即按照西方的市场习惯，把促销区域和“点击购买”按钮放在右侧，左侧则是各种产品的展示广告。但在国内几乎所有的网站都把左侧当成用户的第一聚焦点，因为缺乏合理的数据支持，兰蔻本地的市场人员也无法有效说服总部针对中国用户习惯做出改变。国双的团队花了很多精力帮助他们进行分析，并设计了一个类似的网站，做了A/B test，最后真的发现改版之后流量可以成倍地增加。后来就用这些数据说服了总部，中国的网页做了一个改版。其实改动并不大，只是左右调换了一下，但效果却很惊人。这次案例之后，双方建立了很好的合作关系。从2008年起一直到今天，欧莱雅一直是国双的客户，国双也不断通过技术更新带给对方更多回报。

拒绝客户的更高层次是挖出客户痛点，甚至比客户更了解其痛点所在，从而为客户提供有效的解决方案。刘激扬举了一个这样的实例：

国双去年帮助一个大型的车企获得了很大的成绩。以前一个成功转化需要打400次电话才可能有一个人试驾买车。国双发现这是车企的一个痛点，怎么把潜客变成客户？我们用大数据的能力，用给该车企做搜索营销时候收集出来的数据，成功的找到了客户。比如有一个潜客去百度搜索了某一款车，通过百度到了这个车企的官网。这样的潜客显然对这款车很感兴趣。通过识别这样的客户，在所有的潜客群中通过数据分析，线上、线下数据打通，把这些数据对接起来，把所有潜客里面具有高质量、成交率很高的客户识别出来，请车企先给这些人打电话，转化率会更高。通过一个季度的尝试，成单率从原来需要打将近400个电话，变成只需要打60个电话就可以成功一单。

“国双现在为商业客户提供服务，成长我们的业务，我们有一个路子，这个路子就是去发现客户的痛点。”刘激扬道出了国双赢得客户的法宝——解决客户痛点，为客户切切实实带来ROI。

“共建生态圈，每个人都是关键节点”

国双的成长过程也是其生态圈逐渐扩大的过程。在国双的产业链上，能够看到SEMPO（国际搜索引擎营销专家组织）、微软、百度等巨头。能够做到这一点，是因为国双拥有一支内核强大的管理团队，每个人都是构建这个产业链的关键节点。

在科研与技术的合作上，国双也抱有非常开放的态度。如与腾讯云合作，共同开拓司法大数据产品及业务领域，与哈工大、人民大学、中国传媒大学的合作建设实验室，捐资设立“北京大学法学院科研与人才培养工作发展基金”等。

每个人都是关键节点，正是在这样的理念下，国双在人才引进上同样不遗余力。连续三年与DF数据竞赛平台（DataFountain，DF）数据竞赛平台合作，发布赛题，培养新人。所选赛题均为企业实际场景中的应用，如2015年的“判决文书中的金额项提取”、2016年的“基于视角的领域情感分析”。

2017 CCF-BDCI大数据与计算智能大赛赛题

“我们前年出的题和去年出的题，都是有非常明确的应用场景，都是有实用价值的。前年有200个团队来参加，去年有500个团队，今年可能有上千个。所以，无论是对产业、对研究，还是对未来的人才，DF数据竞赛平台（DataFountain，DF）有着非常大的意义。无论是国双的发展，还是所有从事大数据和AI领域企业的发展，最重要的就是人才。”“我们是从业者，觉得自己是在宇宙的中心，但是我们毕竟是大的IT生态中的一个方面。需要向DF数据竞赛平台（DataFountain，DF）这样的平台去做推广宣传，同时利用这个平台去发现、培养、鼓励从事大数据和人工智能研究开发的新型人才，吸引人才，培养人才，让大家对这个产业和领域感兴趣。科研、产业、学术的结合也能够让我们用最先进、最优秀的技术解决最重要的问题。”刘激扬对DF数据竞赛平台（DataFountain，DF）给予了极大的认可，也因此国双早早就参与到DF数据竞赛平台（DataFountain，DF）大赛中并获得价值。

“当然，我们对于大数据、人工智能人才的特殊之处有点过分夸大了。真正对产业最有用、最有价值的人才，还是那些具有扎实基本功的。“刘激扬认为通过“三好”可以体现出这个基本功，即态度好，具备责任感、使命感和事业感；自学能力好，有很强的解决问题的能力和学习能力；沟通好，能够把技术和业务联系起来、连接起来，调动团队一起协作解决难题。

“预见，大医治未病”

《鶡冠子》记载：魏文侯有病请扁鹊医治，魏文侯问扁鹊：“听说先生兄弟三人皆精通医术，不知伯仲间谁最高明？”扁鹊答曰：“大哥最高，二哥次之，臣最差。”魏文侯问：“为何先生名闻天下，而兄长籍籍无名呢？”扁鹊曰：“大哥治未病，二哥治已病，臣治病入膏肓者。故臣技虽不如兄，而名播也。”

“大医治未病”的真谛在国双的方方面面都得到了很好的诠释，不论是公司的愿景、产品技术的布局、服务客户的能力，还是人才的储备甚至是公司的名字，从而成就了国双演进为一家旗舰型的大数据企业。列举一二，管中窥豹。

公司名字预见了大数据的未来

十二年前的公司命名逻辑，已经预见了大数据的未来，意识到会有因数据造成的困惑需要技术来解决。同时也代表了公司创业时候的理念，用大数据、用技术、用智能去处理海量的数据问题，改变产业，同时促进社会发展。

中文名“国双”取“国士无双”的寓意。英文名是“Gridsum”，两个词拼在一块，“Grid”来自于“Grid Computing（网格计算）”，那时候网格计算其实是分布式计算的代名词，因为他们觉得将来的大数据问题一定要分布式的计算能力才能解决，一定要在公司的名字中有一部分是代表这个。公司另一个想法就是做数据分析、利用数据创造价值，就用到了“sum”，“sum”可以说是一个最简单的计算，也是一种最简单、最基本的分析统计。Grid和sum这两个名字加在一起跟中文“国双”还有点谐音。

埋下了一颗技术信仰的种子

国双CEO祁国晟在高中时就被搜索引擎的强大力量所震撼，并在心中埋下了一颗技术信仰的种子。进入清华大学的第二年，他在校园内成立了“软件产业研究学会”，希望通过调研来解决一直困扰自己的问题——为什么“中国没有软件产业”？他认为自己有责任去研究行业，而不仅仅是学习编程技术。

在与国内各大行业协会合作的过程中，他发现，国内软件企业绝大多数更像是“项目企业、系统集成企业或信息服务企业，没有多少真正的软件产品企业”。即使做产品，也是在微软、Oracle或SAP这些国外基础软件产品上搭建一个应用，这与他心目中的软件——操作系统、浏览器、Office有着本质的不同。

做产业研究学会也开启了祁国晟的大学创业生涯。因为此时他认识了不少业内人士，都有编程需求。于是，祁国晟就组织同学做一些外包项目，并在2005年注册成立国双。

“刚刚上市以后，祁国晟就在公司的内刊上给员工写了一段话，重新阐述了公司创业的理念——用技术改变产业，去推进社会的发展，为社会发展做贡献。而此时，是公司成立的第11个年头。”刘激扬表示。

而在这个关键的时间节点上，祁国晟重新阐述了公司的理念，是否也预示着，对于国双而言，10亿元的营收近在咫尺。

过去20年，中国企业级IT有效的软件市场在1000亿美元左右。有限的池塘、分割的市场、不公平的竞争、IT标准被跨国巨头主导、跨国巨头占领头部市场等多种因素造成千亿美元市场被4万多家企业一条条分割，企业营收天花板不过30~50亿元而已。

互联网则是另外一番天地，尽管国内企业没有几家能走出去，但依然出现BAT等几家营收过千亿，市值达数千亿亿美元的世界级市值的新国家企业。数以亿计的人口基数、庞大的市场、开放的竞争、放松的对内管制、等因素造就了千亿级BAT。

我国大数据的发展虽然是企业级市场，但源头是数以亿计的普通消费者，所以其发展更像是互联网产业，根据DT大数据产业创新研究院（DTiii）的测算，2015年中国大数据产业规模为362.4亿元，电信、金融、政府是大数据支出的最大行业用户，在50亿元左右；2020年，中国大数据产业将增长至2343.3亿元，电信行业支出将接近500亿元，政府和金融行业也在300亿元以上；2025年，中国大数据产业将成长至10527.5亿元，政府、金融、电信、工业和交通等5个行业将成为支出超过1000亿元的行业。