以下为现场速记。
主持人：我想问大家一个问题，什么是中国人的最爱?有人会说自拍，早期自拍发朋友圈，吃饭自拍，连上个卫生间也自拍;还有人说中国人最爱房子，万股皆下品，唯有房产高。但我觉得这都不对，中国人最爱的是酒，据说中国一年酒的消费量相当于一个西湖。你看，就因为好这口，一个5A级景区就这么没了。今天我们是个CIO的聚会，数字化转型天天挂在嘴边，那怎么转?我们来听听洋河股份CIO余腾江的酒后真言，不对，是酒前真言：数字化背景下的传统企业转型探索。欢迎余总!
洋河股份 CIO 余腾江
余腾江：大家中午好，时近中午，在讲之前我先做两点说明。第一，刚才各位CIO已经讲了很多，时近中午大家也很饿了，我尽量节约时间，讲得短一点，让大家早点享受美食。第二，前面大家都在讲大数据，讲场景化，现在已经成为共识，洋河怎么做，我会从洋河的历史讲起，其中会涉及到一些洋河的广告，所以也请大家谅解。
提到洋河，是一个历史很悠久的企业，白酒本身是中国的最古老的一个商品。我讲洋河会从一二三四讲起，一是洋河有一个很悠久的历史，长久的历史积淀会给洋河带来与人交流的场景，也就具备了我们做场景化的一个基础。但是洋河历史的沉淀，洋河是起源于隋唐，1949年建厂，长期以来洋河积累了大量的经验所在，但是经验所在是支撑了洋河的发展，反过来讲这种经验尤其在数字化时代下又阻碍了我们的一些思维定式，我们的数字化方法就很难推进。
二是两大名酒，洋河是2009年收购了另外一家名酒厂，现在洋河是拥有全球品牌知名商标最多的企业，定位洋河有高端、中端、低端的产品，产品非常丰富。一方面有利于对市场的占有，但是从另外一个角度来讲又有阻碍。高端化的产品和低端化的产品是两个不同的阶层，不同的场景之间怎么样通过数字化的手段进行连接，形成不同的运营方式。
三个第一，产能规模和市场占有量，尤其这么大的规模，我们海之蓝产品是白酒第一大单品，这么多产品在市场上怎么将数据收集回来是一个很大的难题。
四个一流，重点讲一下网络一流，这是我们需要思考的问题，庞大的营销渠道是洋河最大的优势，怎么发挥这种优势，在数字化时代下到底怎么转型。我们认为，将这个强大的生态链真正聚合起来，有两点，第一是要发挥原有的优势，用数字化来支撑提升原有优势或者扩大原有优势，第二是用数字化方法将不同的耦合体之间存在缺陷的地方进行补合。
所以概括成一句话：一切业务数据化，一切数据业务化。为什么用这句话来概括呢?现在大家都在讲这个时代是一个碎片化的时代，数据信息越来越多，我们只有快速抓住消费者或者连接消费者，真正让数据成为服务。前段时间我和茅台的信息主任在交流的时候，他说了一句话，他们正在做一个酿酒大数据平台，可以研究水、天气、环境的变化对酿酒的影响。我说你做这个事情需要多长时间呢?他说前三年做数据的集合，主要是数据的收集，后三年做数据的分析来为生产所用。我听了以后很有感触，一切数据的支撑是所有业务的支撑，数据未来一定会为业务发展提供很大的支撑作用，但是前提是一定要有数据。
从1990年代开始，这个时代是产品为王的时代，工厂生产的产品不愁销，产品以我为主，这个时候我不管你。2000年的时候整个社会经济发展发生了变化，渠道变得很重要，商品经济发展商店越来越多，这个时候是渠道为王，大家都在做分销。到现在为止深度分销已经成为常态，大家都在争夺渠道的竞争优势。但是这一点是说明品牌的影响越来越重要。
茅台是在2010年开始逐渐成为白酒行业的领头羊，实际上原来茅台最早的时候是第三，逐渐是品牌的影响力越来越强。这个时候我们和消费者之间的连接，消费者的认知变得很重要，这个时候品牌的认知越来越重要。但是实际上在这个时候我们要讲未来消费者真正成为中心的时候，这时候品牌的认知力可能会越来越小，消费者的品牌认知力越来越强的时候，我们就进入了链接时代，我们一定和消费者建立相应的链接，让消费者和我之间发生碰撞。
我们回头看白酒行业，白酒从2000年开始到2012年在“八项规定”出来之前是白酒发展的黄金十年，这个时候所有的品牌企业也就是刚才说的品牌为王，所有的名酒企业都是在快速发展的。洋河抓住了这十年的黄金期，成为整个白酒发展非常突出的亮点。这时候洋河为什么发展起来，因为整个渠道能力非常强。在深度调整期的时候，“八项规定”出来之前，我们的产品库存积压越来越严重，产品竞争越来越强，这个时候我们要去库存、去产能，白酒之间的名牌企业小酒厂生产和生存空间越来越小，竞争越来越强烈。由于信息时代到来，消费者的认知和辨别能力越来越强，这个时候我们要重点抓商务团购。现在大家在一起喝酒，领袖的消费意见很强，比如说今天范总请我们喝酒，肯定是范总决定喝什么酒，领袖的意见越来越强。
“八项规定”之后，商务宴请的要求越来越严，个体消费已经成为主流，这时候我们必须要研究大众消费者的心理。消费者转换从最终的消费升级，刚才有人讲消费降级，当然现在白酒还在讲消费升级，酒喝的价格越来越高。消费者千人一面，只要你是某个企业、某个单位的核心人员或者公关就可以，但是大众消费千人千面，每个消费者都有不同的需求，这个时候我们要抓住消费者不同的个体需求。在数字化的浪潮之下，整个业务模式变化越来越强，所以不论是价值链的变化，包括消费场景的变化，包括新技术发展的驱动，导致了我们整个生态环境发生了变化，这个时候数据变得越来越重要。
上次我和德勤的数字化合伙人交流的时候，大家都在谈现在都在说数字化，但是数字化怎么做。后来我们达成了一个共识，企业的数字化应该分为几个阶段，导入、起步、实践、优化和实践智慧阶段，最重要的一个目标在导入阶段百人一面，铜墙铁壁。第二个是千人百人，若即若离，比较分散。最后是千人千面、千店千面，我们要围绕价值链。
在这种情况下怎么做，洋河认为有三点，第一是渠道在线化，第二是用户数据化，第三是业务信息化。具体不展开，主要是人货场的关系。从用户的角度来说，做触点、做体验、渠道做融合。从渠道来讲，全渠道的运营怎么样为渠道赋能，怎么样相互之间融合和聚合。从业务信息化的角度来讲，怎么样打通生态，形成生态聚合体。
首先讲渠道，渠道分为六点，第一是构建渠道价值链体系，第二是提升终端订单的价值链体系，第三是系统架构要支撑未来的新业务，第四是业务中台的建设，第五是以服务为导向的系统服务平台，第六是数据平台。在这里面最核心的一点是怎么样打通端到端的价值链解决真正的管理痛点的问题，实际上是抓住两点，第一是赋能、第二是融合。需要通过数据的支撑和价值链上的数据反馈来分析它、理解它，打通价值链。
今天上午讲到码，我们也用码，通过扫码了解产品的动态。还有消费者抢红包，抢红包的目的是什么?促销是一方面，而是通过扫码的环节确定消费者在什么地方扫码，完善渠道订单环节的价值链。通过数据比例的分析，可以知道这个地方出货多少、进货多少、真正消费了多少，来反馈社会渠道库存有多少。这个环节上一定程度上实现了有效的管控，包括整个社会渠道的真实物流信息也得到反馈。现在我们的扫码率达到40%左右，应该说在行业内是比较高的。通过40%的数据价值，通过大数据的分析方法，基本上可以达到80%的社会库存的预测。
第二是我们会通过一些人工智能的方式为渠道赋能，比如说我们会通过图像识别等方式做一些为市场赋能和管理赋能的东西。举个例子来讲，我们有陈列，我们每年的白酒陈列是一个很重要的费用投入的方向，每年在市场陈列费用上会花很多费用，可能有几个亿。这个时候我们会通过我们的图像识别的方式，快速定位我有多少瓶这样的酒，每瓶酒摆放是否合规，是不是会有翻拍等其它方式，同样我会收集竞品的陈列怎么样，通过后台数据分析看竞争对手在做什么陈列，我们要做什么反馈，通过这些方式为营销赋能。这些方式聚合以后，形成我们的终端标签体系，通过大量的业务员去访点去实现或者采用先进的方式去实现，最终我们会通过现在终端的方式实现千人千面。我们分ABCD店，大概有50多个标签进行分类，
用户数据化，现在用户的触点越来越多，也越来越丰富，比如说扫码是一个很容易接触用户触点的方式。这时候会形成大量的数据留存到我的系统里面，刚才王歆总也讲，这些数据很多是垃圾数据，我也不知道干什么。所以我们通过漏斗式的方式进行清洗，大量数据会产生增值作用，我们会筛选出哪些是和线上匹配的数据用户。通过一些方式真正让他形成我的社群，通过社群化的运营，最后让他成为留存客户。在漏斗的顶尖部分才是我需要的用户部分，我会通过各种方式来运营。
在这个时候实际上我抓住这些用户干嘛?更多的是想为线下赋能，打通我的线上线下的链路，重构我们的结构生态。在线上有我们相应的平台，这些平台数据的获取、包括通过刚才各种方式的数据获取，反过来会归集到推到零售终端，结合各种各样的活动比如说品鉴等线下活动的应用，包括做一些智能化门店的结合，最终形成线下的生态链路。这里重要的是怎么建立标签体系，真正把用户识别出来，这是我们在设计的实施的一套线下结合的运营方式，从用户的吸引到捕捉到转化到留存到内容运营的口碑。
在这个过程中真正要实现数字化是一个很难的过程，我们通过智能化、自动化的方式实现线上线下的融合，通过智能化的方式获取，智能化和自动化通过数据分析和算法把真正的用户识别出来，高效化是利用专业渠道和知识将真正的用户和线下结合起来，哪些是业务上真正需要的点，哪些是真正有用的。怎么样识别用户，我们做了一个用户的行为曲线，每个人购买你的产品会有一个动机，真正的将动机转化成智能或者说转化成购买，这种到底能力怎么样发生，这种曲线到底怎么样走，最终是靠触点、靠连接，连接和触点非常重要。
消费者运营分为几个点，获客、提高活跃度、留存、形成转化，最关键的点是传播，怎么样进行传播，这样才能真正形成用户的有效生命周期。用户的传播目前我们认为最有效的方式就是社群。刚才王总也讲了双低，我们是一高一低，你们的产品选择有一定的粘性，大家使用习惯以后更改会很难。但是白酒不一样，白酒受思维的影响或者环境的影响因素很大。今天饭前喝酒可能会考虑很多人的行为，以谁的行为为主，可能是以我的行为为主。这个时候有很大的不确定性，我们很难让它形成真正的核心消费品。我们怎么通过社群的方式，让他的诉求真正得到满足，让他从心里去感知我，形成对我文化的感知、产品的感知，形成我真正的聚合体。
会员体验我们总结为一个平台、三个体系、三个界面。一个平台是数字用户资产平台，三大体系是价值分层管理体系、生命周期管理体系、数字用户资产表，这个定义为我们的第四张报表，这是非常重要的一点。三个界面主要是用户的交互权益化、交互化和社群化。我们现在会做一些触点和交互。
最后讲一下用户信息化，在整个生态和价值链里面，最基础的是信息化内容。从洋河的整个信息化角度来讲，我们认为未来可以分为四个阶段，基础包括传统基础信息化建设，进化阶段是以营销为主的营销体系建设，到变革阶段是我们现在正在打造的营销生态或者是供应链生态的东西，未来是怎么形成全价值链的智慧生态。
这是我们信息化平台的总体架构。里面最核心的两点，第一是智慧供应链的打造，实际上刚才我们讲了许多是讲前端营销端的东西，实际上还有两端很重要，一是供应商，二是生产过程，这两端我们也在大力打造智慧制造的内容，由于时间关系就不讲了。第二是我们会形成整个价值链的数据分析体系，为我们的应用服务。
总体来讲，我们需要做什么，通过整个智慧平台的建设，结合人工智能、大数据等新兴技术的应用，推动洋河的管理提升和业务变革。总体上从三方面来讲，第一是资源整合，通过多元化的技术实现多维度资源整合，实现数据的归集和获取。第二是通过以技术变革驱动的方式，通过业务提升带动整个业务变革。最核心的一点是以数字化转型为核心的商业模式的创新，也是我们未来发展所一直孜孜以求追求的目标。
由于时间关系，很多内容没有讲，如果大家有兴趣我们可以线下交流。谢谢大家!
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