企业网D1net杭州讯 日前，由企业网D1net、中国企业数字化联盟、信众智(CIO智力输出及社交平台)共同主办的“制造业标杆两会”之“2024全国制造业数智化大会”在杭州顺利召开。在一系列精彩的干货分享之后，以“出海是制造业的最后一根稻草吗?”为主题的大型圆桌讨论最后压轴出场。本文叙述第一个问题“出海：制造业的终极出路还是无奈之举?”。

圆桌讨论由企业网D1net CEO范脡主持，参与讨论的嘉宾包括：

圣奥科技股份有限公司副总经理兼CIO赵秀江

天合光能全球IT负责人郭雄猛

三一重工股份有限公司重起事业部数智化本监韩鹏

运达能源科技集团股份有限公司CIO/信息与数智化部总经理高贺

卡赫投资(中国)有限公司IT部门总监马先龙

范脡：今天我们将聚焦一个引人深思的沉重议题——“出海是制造业的最后一根稻草吗?”这一话题源自某位在场的CIO，我们当即决定用它来更新圆桌讨论的标题，它不仅揭示了当前制造业面临的严峻挑战，更预示了行业未来可能的发展方向。在地缘政治愈发紧张，国内市场已经饱和的背景下，众多企业纷纷将目光投向海外，寻求新的增长点。

去年，在由企业网D1net主办的一场关于出海策略的沙龙上，某特大型汽车集团的领导曾分享了一个现象：同样的电动汽车，在国内售价约15万，而在欧美市场却能翻倍至30万。这无疑是主动出海战略巨大潜力的有力证明。同时，无论是主动寻求机遇，还是被动应对挑战，出海已成为制造业不可回避的必然选择。

然而，出海之路并非坦途。自去年起，我们密切关注这一领域，发现海外市场的复杂多变远超想象。数据合规、基础设施的差异、文化差异、技术素质与功底的差异，以及国内外系统的整合等重重挑战，都为企业出海增添了诸多不确定性。

在国外，基础设施与国内大相径庭，尤其是在一些发展中国家，这成为企业出海的首要障碍。同时，文化差异也是一大难题。国内习以为常的加班文化，在国外可能面临法律约束，文化的碰撞与融合成为企业出海必须面对的挑战。

此外，数据合规也是企业出海过程中不可忽视的重要问题。已有多家企业因数据合规问题而付出高昂的学费，这再次提醒我们，出海企业必须高度重视数据合规风险，确保企业运营的安全与稳定。

系统整合也是企业出海过程中必须面对的一大挑战。海内外系统的无缝对接、跨国并购后的文化与管理融合，都需要企业进行深入的思考与规划。每一次并购都可能伴随着数千万美金的投入与调整，这对于任何企业而言，都是一笔不容小觑的开支。

面对这些挑战，我们该如何应对?在座的各位都是出海或国际化的亲历者，拥有宝贵的经验与智慧。今天，我们邀请大家分享在出海过程中遇到的主要难点，以及你们是如何巧妙化解、成功破局的。我们的目标是为即将或正在出海的企业提供宝贵的借鉴与启示，共同探索制造业出海之路的机遇与挑战。

赵秀江：面对全球市场的广阔舞台，我们圣奥的出海之旅，绝非盲目跟风，而是经过深思熟虑的战略布局。我们的目标直指北美市场。那么，我们凭什么在激烈的竞争中脱颖而出，成功抢占这片市场呢?

起初，我们曾面临国内生产成本高、物流周期长、运输成本昂贵等重重困扰。然而，经过半年的数据分析，我们发现了一个令人惊讶的事实：从墨西哥生产的产品运至美国，其成本竟然高于从浙江海宁生产之后运往美国的成本。这一发现，彻底颠覆了我们的初步认知。深入剖析后，我们找到了问题的症结所在。海外生产，尤其是原材料成本，如木材、钢材等，相较于国内贵很多。

在北美市场，我们真正的核心优势，在于对客户诉求的快速响应。过去，由于时差、物流等因素，我们的响应周期漫长，样品运输更是以月为单位。而在墨西哥，这一切都得到了彻底改变。我们与客户处于同一时差，交流无障碍，紧急需求时，甚至可以立即打样、送样，大大缩短了响应周期。

正是这样的核心竞争力，让我们的北美业务增速迅猛。去年，我们海外业务增长达到了45%，而今年上半年，更是实现了48%的增长。这样的成绩，无疑是对我们出海战略的有力肯定。

当然，我们的出海之路并非一帆风顺。面对大厂的高标准、严要求，我们不断提升自身实力，积极应对挑战。因为我们深知，每个行业、每个市场的背景不同，核心竞争力也各不相同。但无论走到哪里，圣奥都将坚持走出去的战略，不断开拓新的市场，创造新的辉煌。

范脡：除了赵总说的时差和语言等因素，一些被动出海的企业是为了避免中国企业生产的产品卖不到欧美去这种脱钩现象的发生，墨西哥在这方面是一个非常好的选择。

郭雄猛：光伏行业利润最好的一块市场是美国，没有之一。在今年的光伏行业中，整个新能源领域里全球市值最高的是美国的First Solar。背后的原因，一个是它在美国卖得好，市场价格高，另外就是得到了高额的政府补贴。他们2023年将近八九个亿的利润，六七个亿都是政府补贴，2024年一季度不到3个亿的利润，但政府补贴就达到接近4个亿。

传统上，企业会选择在泰国、越南、印尼等东南亚国家进行生产，然后把产品卖到美国市场。然而，由于政策调整，特别是原定于2021年生效的美国出台的一项政策，该政策后来延期两年执行，在此期间，仍有企业在东南亚进行了一些投资。然而进入今年以来，最终政策并未再次顺延，一旦关闭，东南亚的这些产品将突然失去订单。如果你的业务规模做得很大，可能达到上千亿或几百亿的级别，而利润中有1/4到一半都来自于美国市场，那么你必须无论如何都要去经营好这块市场。但要拿下这块市场的前提是，你必须能用符合美国产业政策引导的方式来提供产品。

目前来看，这意味着你的产品必须符合其产业政策要求，否则就无法享受美国的特色产业政策。这样，最好的选择就是能与当地企业合作，成立合资公司，并且不控股。甚至可以考虑只进行技术、产品或品牌的输出，让别人来控股、投资，名义上让别人来主导，这样最终他们就能完整地享受到美国的产业政策。这样做的好处是，你不仅能拿到市场的高价和高利润，还能获得高额的产业补贴回报。这是光伏行业当前面临的一个现实情况。

在真正走出去的过程中，企业都遇到了很多困难。特别是去年，晶科公司美国的办公场所被FBI进入，当地负责人也被带走，这给大家敲响了警钟，于是不得不调整策略，推动供应链完全本地化，即能使用美国产品的一定要用美国产品，能使用美国当地实时服务商的一定要用当地服务商，所有系统必须在当地独立部署，数据也必须落在当地。

我的建议是，现在去到美国建厂，最好能够全面按照本土企业的定位去检查。从一开始，有些事情就需要趁早考虑，对这块要想得彻底一点，决心要下到位。

范脡：如果我们完全按照美国政府鼓励的那些产业去投资，可以同样拿到补贴么?

郭雄猛: 当前，考虑美国产业政策的风向标，对于外来投资者而言，股权结构的调整成为了不可忽视的一环。专业建议要考虑采取本土资本控股、合资或独资的模式来重塑企业架构。这样才能确保企业能够全面融入并充分享受当地的财政政策红利。

在美国建厂，相同的产能在美国的成本竟是国内的5~7倍之多。若企业无法适应并满足美国当地产业政策的要求，将无法充分享受产业政策所带来的优惠，直接导致投资成本的大幅攀升。

范脡：我们这两年一直提到的敏感行业重要高管的手机、电脑出境的安全问题，您怎么看?

郭雄猛：身为公司高管，尤其是中方的高管团队，为了确保数据安全与便捷性并存，我们必须精心准备一种“数据不落地”的解决方案。

对于高管而言，理想的出行办公状态应是这样的：仅需携带空白电脑和空白手机，无论身处何地，都能轻松接入熟悉的办公环境。无需携带沉重的办公设备，全球各地的本地支持力量将成为我们的坚强后盾。

韩鹏：三一集团在海外市场已深耕十几年，全球化为集团三大战略之一，采用了“平台赋能+精英作战”的出海模式。所谓“平台赋能”就是平台管理部负责出海行政以及服务配件等方面工作。“精英作战”专注于对外营销板块，确保我们在全球市场的竞争力。

三一集团数字化转型集中在两个方面：内部员工的赋能和外部客户的创收。

在内部员工的赋能方面，上线了国内内部员工的一站式出海流程IT系统，极大地简化了出海流程，员工只需在一个平台上就能完成从出海申请到电脑配置、软件安装、权限申请等一站式服务。为确保信息安全与合规性，我们规定出海员工不得携带私人电脑，而是统一使用公司配备的“干净”、受控的电脑。这些电脑上安装的软件均经过严格筛选，只包含我们规定的“白名单”软件，从而确保电脑环境的纯净与安全。

在外部客户创收方面，涉及到复杂的数据合规问题和众多的法律法规。在赋能平台建设过程中，我们特别关注个人隐私数据的收集。由于国外对个人隐私保护的要求极为严格，我们在收集客户数据、信息和联系方式时，都采取了谨慎且合规的方式。为了确保数据的合法性和安全性，我们根据各个国区的法律要求，制定了详尽的表格，并将这些法律规则固化到系统中。这样，系统就能自动筛选出符合规定的数据，有效降低了合规风险。

对于制造型企业而言，出海之路并非坦途。我们不仅要关注内部员工的能力提升，更要重视外部客户的创收。事实上，许多乙方厂家也面临着同样的挑战，他们也在寻求出海的机会，特别是在软硬件结合的过程中，调试和现场运维等问题尤为突出，这已经成为我们当前面临的最大挑战。

高贺：剖析我们(新能源)这个行业出海的动因，我认为大致有这几个方面。

一是“内卷”倒逼。回溯到大概2020年之前，国家电价补贴等政策红利使得新能源风电、光伏等行业迎来了前所未有的发展机遇，产能迅速扩张。然而，随着国家补贴的取消，产能过剩问题凸显，政策红利逐渐消失，整个行业面临严峻挑战。此外，随着国内市场(尤其是陆上风电市场)的趋近“饱和”，大家都不得不寻求新的发展空间，包括加快拓展“双海“市场，即海上+海外市场。

近年来，行业价格内卷问题确实愈发严重。以每千瓦时的投标价为例，从2021年跌破2000元，到去年跌破1500元，再到今年一度跌破1000元，再加上上游原材料价格持续上涨等因素，整个行业的盈利压力其实都很大。“内卷”的倒逼，使得出海成为了中国企业寻求新增长点的必然选择。

二是外需拉动。放眼到整个全球市场看，在“碳中和”、能源转型的大态势下，包括风电、光伏在内的中国新能源企业在海外有非常广阔的市场空间。比如中东地区，仅沙特一个国家的新能源市场可能就是万亿级的。在此背景下，新兴市场尤其是 “一带一路”沿线地区成为风电企业出海锚定的重要战略高地，包括中东、中亚、东南亚、南美、东欧等地。去年，我们在塞尔维亚成功中标了一个风电项目，该项目建成后将成为欧洲单体规模最大的(陆上)风电项目。同时，大家可能也注意到一些西方行业巨头正进行一些海外战略调整，逐渐收缩乃至退出一些新兴市场，甚至有一些较大幅度的裁员。而考虑到整个全球市场的需求处在快速增长阶段，而且海外订单的质量和利润率等通常比国内订单要也更高些，对中国企业出海而言也是很大的吸引力和驱动力，应该说中国企业“大航海”时代已全面到来。

三是“内功外溢”。近年来，中国风电行业在“内功修炼”方面取得了非常大的进步和突破，包括技术、供应链管控等能力，都不输给欧美老牌巨头。从某种意义上讲，我们出海也是一种“内功外溢”，将我们多年积淀修炼的综合实力从国内“外溢”到全球。

四是“链主带动”。风电行业的上下游产业链比较长，不是一个单体的产品型制造，而是一个复杂的工程型/项目型制造。因此，在出海过程中，不仅有出海企业自身的考量，还有一个“链主带动”效应因素。“链主企业”的出海，往往会带动上下游供应链产业链合作伙伴一起出海，形成了一种“组团出海”的态势。实际上这也是当前我们国内很多行业出海的一种大的态势，从“产品出海”到“产业出海”，从“孤身闯海”到“抱团出海”。

关于中国企业出海面临的挑战，首先，我认为大家遇到的挑战中，有一半因素可能还是源于我们在国内本身的“内功“”修炼就不太够。比如说，如果我们的信息安全、数据安全在国内就没有搞好，无论是技术平台还是体系建设，那么在全面出海时期这些问题肯定会暴露得更加突出明显。因为出海面临的数据安全、数据合规等方面要求肯定比国内要严格得多，包括GDPR等。

另外，现在大家很多都还在试水出海阶段，在这个阶段，我们不要只盯着出海本身，还是要下苦功夫把自己的内功修炼好，包括我们的信息安全、合规体系、国际化人才储备与培养等等，这些都是我们需要认真考虑的问题。

总体上，我认为出海比较核心的几个挑战是合规化、本地化和人才(国际化)。

过去，我们的IT工作可能主要围绕国内总部进行，但现在，如果我们真正要实现全球化IT运营治理，就不能再局限于这种模式。比如面对海外新兴市场，我们需要更加灵活和适应性强的策略。这些市场虽然潜力巨大，但其本地ICT基础设施发展水平相比我们国内还有很大差距，这就需要我们在“本地化“与“全球化”、“重资产”与“轻资产”之间做一些平衡。

人才问题也是出海过程中必须重视的，而且是比较关键的因素。中国总部外派的人员虽然对企业文化忠诚度高，但语言水平和本地融入能力可能不足;而本地招聘的人员虽然熟悉当地市场和文化，但对企业忠诚度又可能存在问题。因此，我们需要采取一种“先轻后重”的策略，以轻资产、“轻骑兵”的模式先行进入市场，根据海外市场发展情况，然后再逐步增加重资产和“重装旅”的投入。

马先龙：不同于传统的民企或央企出海模式，我们卡赫集团以外资企业的独特视角，探索并实践着属于我们的战略规划与海外拓展之路。这份经验，不仅植根于当前的企业实践，更融合了我过去多年在多个领域的深厚积累。

在我们的行业中，我们横跨B端与C端市场，既涉足家电领域，又深耕装备制造板块，这样的多元化布局赋予了我们独特的竞争优势。基于二十多年的行业经验，我从以下两个核心层次出发，来阐述我们的全球化战略：

首先，在过去二十多年里，我们始终遵循“Local for Local”的原则，即根据当地市场需求和成本优势进行全球化布局。从西欧到东欧的罗马尼亚、捷克，再到墨西哥，我们逐步将生产基地转移至成本更低、且靠近核心市场的地区。这样的布局，不仅降低了生产成本，还使我们能够更灵活地响应市场需求，确保供应链的高效运作。

然而，近五年来，尤其是近三年，我们深刻意识到，“Local for Local”已不仅仅是成本和市场的考量，更多的是对风险的规避。如郭总所言，当前全球政治经济环境复杂多变，单一市场依赖带来的潜在风险不容忽视。因此，我们在继续巩固中国作为亚太区制造基地的同时，也开始积极布局东南亚的越南等地，以分散风险。

中国作为我们的全球供货中心，多年来在技术能力、生产效率、投入产出比等方面均表现出色，赢得了集团总部的高度认可。但面对未来可能的各种风险，我们不得不考虑将“鸡蛋”分散到不同的“篮子”里。当然，这是一个逐步推进的过程，不可能一蹴而就。

在此过程中，我们也面临着诸多挑战。首当其冲的是供应链的不完善和人才储备的匮乏。无论是IT技术人员，还是工程、产线领班等关键岗位人才，东南亚地区与中国相比都存在较大差距。如何确保人才的稳定性和持续性，成为我们必须面对并解决的问题。

近年来，随着中国的日益强大，我在频繁往返越南等东南亚国家的经历中，深刻感受到了这一变化带来的正面影响。以往，过境越南、印尼、泰国等地时，常会遇到海关人员以各种理由索要小费的不公正对待。如今在面对海关人员非法索要小费时，我选择了坚决拒绝。我明确告诉他们，这种行为是违法的，作为海关管理人员，更不应该知法犯法。结果他们往往因为害怕被投诉，而选择放行。

当然，也有同事在过关时因为害怕，差点被刁难。他们被带到小黑屋里，手机、电脑被一一检查，甚至被问及是否安装了盗版软件、是否携带违法资料。但幸运的是，由于我们公司对员工有着严格的合规要求，我们的设备都是正版的，硬盘也经过了加密处理。因此，即使设备被收走，我们也不用担心公司机密泄露。

这次经历让我深刻认识到，国家的强盛是我们每个人的坚强后盾。但同时，我们也必须做到自身合规，不给别人留下任何漏洞或把柄。

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