企业网D1net南京讯 由企业网D1net、信众智(CIO智力输出及社交平台)、中国企业数字化联盟和江苏省企业联合会共同主办的“2024全国甲方IT选型大会”于近日在南京盛大开启。在一系列精彩的干货分享之后，以“新IT选型趋势”为主题的大型圆桌讨论最后压轴出场。本文为圆桌讨论的第一部分。

圆桌讨论由企业网D1net CEO范脡主持，参与讨论的嘉宾包括：

国家超级计算天津中心总工程师 冯景华

中邮人寿保险股份有限公司信息科技部副总经理 唐铭

永辉彩食鲜副总裁兼CTO 乔新亮

雅戈尔时尚股份有限公司CIO 王歆

苏美达股份有限公司信息管理部总经理 田政

范脡：在当前的IT选型背景下，我们面临着两大显著变化。首先是企业面临的经济压力日益增大，老板们期望以更少的资源和人手实现更高的效益。这意味着在IT选型时，我们需要更加注重成本效益比，寻找那些能够以较低投入带来高产出的解决方案。第二是技术革新，特别是AI和数据技术的快速发展，正在深刻改变我们的选型策略，我们需要更多地考虑那些具备成熟的AI和数据能力的产品和方案，以便更好地利用新兴技术提升业务效率和竞争力。

基于此，我们非常期待听听各位专家的意见和看法。在您看来，当前的IT选型规划中已经出现了哪些趋势上的变化?

田政：对于乙方而言，产品层面的考量尤为关键。以技术大模型为例，市场细分为L0级基础模型、L1级行业模型，乃至L2级企业级定制模型，层次分明，专注度各异。乙方需明确自身定位，深耕特定领域，以专业度换取成本控制的优势。

而甲方，则需在需求与预算的天平上寻找平衡点。试图以低价得到优秀产品，是不现实的。价格与质量的正比关系，是市场不变的法则。

在合作层面，甲方间应寻求需求的交集，减少个性化需求的重叠，以降低成本，提升效率。同时，甲方与乙方之间，则应追求交集的最大化，互补短板，共同构建共赢的生态。如我们与阿里的合作，便是在大模型与场景的交融中，找到了合作的契机。

然而，这中间还缺少一个关键的桥梁——那就是像范总这样的平台或团体，他们扮演着中间人的角色，能够精准对接甲方的个性化需求与乙方的优质产品与服务。通过这样的撮合，好的需求能够找到好的产品，双方的成本与效果都能达到预期，实现真正的合作共赢。

王歆：我要diss一下田总，甲方之间的需求合并是不现实的。但凡是我们的竞品，想抄袭的，我们都是严令禁止的。而且我们会跟乙方谈，给我们做的需求和解决方案是唯我独享的。

范总所说的，在选型过程中，甲方需要降低成本，以最低的价格创造更高的价值是伪命题。关于乔总说的AI进步会导致人失业这个话题，乔总的“矛盾的本质不在于失业，而在于财富的分配。”这个转换特别好。

我认为选型的目的是为了找到一个好的合作伙伴，并提供一个比较贴心的工具，以创造更多的价值，包括提高产出价值和提升效率、开源节流。企业的本质在于盈利，但盈利并非仅仅由财务成本决定。实际上，企业在盈利过程中需要考虑三个重要的成本框架：资金成本、时间成本和机会成本。

高层管理者在决策时，表面上看往往更关注资金成本，实际上他们更关注机会成本。选型如果只关注资金成本是不恰当的。如果有一个工具能帮助我们快速进入一个新行业，缩短熟悉周期，那么它实际上节约了我们的时间成本。同时，通过这个工具提升了个人能力，抓住了某个机会，这才是核心所在。

作为企业主，在面对市场变化时，确实需要降本，但降本只是问题的一个维度。更重要的是，要把资金成本、时间成本和机会成本三个维度综合考虑。在选择供应商时，不能只看价格，还需要考虑其服务质量和稳定性。否则，即使价格便宜，但服务差、稳定性不足，最终也会给企业带来损失。企业主在决策时应该首先确保能获取到机会成本和时间成本，然后再去调整财务成本。如果抛开前两者，只关注财务成本，那么就会忽略更重要的因素，导致决策失误。

AI的本质并不是降本，而是让人拥有更多的闲暇时间，使人们的生活变得更加美好。我经常与我们的同事分享一个观点：即便我们的人员数量保持不变，既不增加也不裁员，但通过高效工具的应用，让你的摸鱼时间翻倍，这其实意味着你的工作效率得到了提升。无论你在做什么，这种效率的提升都是企业所追求的。

范脡：歆总性格很接地气，他总是擅长于用他最熟悉领域的一些术语来把这个问题讲清楚，如果能够让大家有更多的时间在上班时间去游山玩水，风花雪月，那就是一个善行、一个好事。

乔新亮：我先说一下现在的几个大趋势。首先，钱少了，这是一个不争的事实。过去那种遍地是黄金，随便投资就能赚钱的日子已经一去不复返了。所以现在既然不能捡到黄金，就要少花点钱。

我来打个比方说明一下：如果把资金投入在磨冷兵器，比如刀和长矛上，我可能会更加谨慎。但若是有人告诉我，能给我一个坦克，那我可能会更倾向于选择这个更容易产生效果的选项。因此，在选型时，我会考虑它是否能与业务价值的创造更加密切相关。

举个例子，我们这个行业原来有几家企业卖的软件要十几万块钱买断。但上周我去西安时，竞争对手告诉我，他们的报价已经降到了三折。然而，我们彩食鲜的系统却能够按照2%的比例收费，一年下来客户要付我们300万到3000万，具体取决于客户的业务体量的增长情况。为什么会发生这种情况呢?因为我们的系统能够为客户创造更大的价值，让他们觉得物超所值。

所以，我觉得今天无论是甲方还是乙方，都要更贴近价值去讲述自己的产品或服务。就像乙方公司跟我推销时，如果只说自己的技术有多强，但不说这能给我带来什么好处，那我可能都懒得听。因为对我来说，真正重要的是你能给我带来多少价值，而不是你的技术有多先进。

因此，我觉得今天选型更容易成功的，一定是那些能够清晰阐述自己产品或服务价值的企业。而对于很多乙方公司来说，仅仅阐述自己有多好是不够的，还要告诉客户我的价值和收益是什么。我相信今天所有的甲方公司都在思考这个问题：你的产品或服务能否为我带来实实在在的价值?而不仅仅是价格的高低。

以物流仓储系统为例，一个能够全面解决物流管理问题的系统，无疑会成为老板们争相投资的对象。因为这样的系统能够带来明确的财务回报，让企业的运营效率显著提升，成本得到有效控制。

在我看来，这个世界充满了机遇，遍地都是待发掘的黄金。关键在于我们是否能够转变观念，将技术与业务紧密结合，创造出真正的价值。那些能够贴近业务需求，解决实际问题的应用软件，正逐渐成为市场的主流。

与此相反，那些传统的、缺乏创新的产品和服务，正逐渐失去市场。就像冷兵器与坦克的对比，前者在现代化战争中已难以立足，而后者则凭借其强大的火力与机动性，成为战场上的主宰。同样的，在我们的软件开发与应用领域，只有那些能够紧跟时代步伐，不断创新的产品，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

关于王总说的“技术本身并非与人争利”我补充一下。技术进步确实使得人类的工作更加高效，生活更加便捷。然而，技术进步带来的效率提升也可能导致部分工作被自动化取代，从而引发就业结构的调整和市场竞争的加剧。

企业在困境中会有创新，再向上发展，正是市场竞争和技术进步的体现。在这个过程中，强者通过不断创新和适应变化，能够抓住机遇，实现持续发展。而弱者则可能因无法跟上节奏而被淘汰，这是人类社会优胜劣汰的自然法则，整体上所有人都是受益者，因为社会的进步和经济的发展带来了更广泛的生活改善和机遇。

竞争带来的价格下降意味着消费者能够以更低的成本获得所需的产品或服务，从而提高了生活质量和消费能力。这有助于促进消费领域的繁荣和经济增长。

范脡：非常好的观点，因为我们提出这个问题的角度，可能还是从IT的成本中心出发，实际上老板更关注的是你如何帮他赚钱，其次才是帮他省钱，所以我觉得如果说我们的CIO处在还有谈判余地，有闲钱、余钱的前提下，这一定是作为我们的第一重点，就是价值重于价格。

唐铭：我想提三个关键字，首先是预期管理，即业务需求管理， 在AI时代，信息的获取变得非常容易且趋同，业务部门对于新技术的需求也日益多样化、复杂化。他们提出的业务需求往往包罗万象。设想一个场景，AI技术作为核心，连接着业务、IT以及厂商和公司其他部门，共同构成了一个紧密相连的生态圈。在这个生态圈中，业务部门在接触到AI的相关信息后，其业务规划的创意与需求往往会比以往更加天马行空。面对业务部门这些多样化的需求，我们首先需要进行的是预期管理。这意味着我们需要从价值的角度出发，与业务部门进行深入沟通，明确AI技术能够为业务带来的实际效益，并对其进行合理引导与说服。

此外，沟通线条的顺畅与否也是至关重要的一环。业务部门与IT部门、厂商之间的信息传递必须准确无误，以避免因信息不对称而导致的误解或冲突。

第二个关键词是“谨慎”。AI不仅催生了众多新产品，更带来了前所未有的创新点。然而，在这些新产品和创新点背后，产品的谨慎性——即可行性与落地性，成为了我们不可忽视的重要考量。

对于IT领域而言，新技术的引入往往伴随着不可预测性。在实际操作中，POC成为了消除技术风险、打消疑虑的关键步骤。尽管有时这会带来一些额外的麻烦，比如需要签订合同、安排现场验证等，但从甲方的角度来看，这些都是确保技术可行性的必要措施。因此，在AI时代，作为IT管理者和从业者，我们不仅要追求技术创新，更要注重技术的可行性和落地性。在这个过程中，我们应给予足够的时间和资源支持，确保在采购决策之前，新技术能够得到充分的验证和展示。

我的第三个观点是，成长陪伴，AI不仅催生了众多大型公司，也孕育了无数小型初创企业。有些公司可能只能与你携手共进三年，而有些甚至只能陪伴你一年。因此，在做出选择时，我们需要审慎评估公司的长远发展前景和稳定性。这不仅关乎到技术或产品的短期效益，更关乎到我们未来的战略规划与合作愿景。

冯景华：我或许与在座的各位有些不同。我们既有事业单位的性质也有国企的性质，采购量也可能与在座的各位有所不同。刚才提到的预算降低，其实是受当前整体环境的影响。不过，像我们这样的央国企能够享受到信创领域等方面的支持政策，或许可以弥补一些资金上的不足。

当然，即便用尽所有政策，资金仍然不足时，我们就需要把钱用在刀刃上。大家是否思考过，我们过去购买了很多东西，包括计算、存储、网络和各种软件平台，但使用率如何呢?真正获得的收益和功能有多少呢?很多时候，我们会发现很多软件的功能利用率并不高，硬件资源的利用率也存在提升空间。这是很多合作单位存在的问题。

这就引出了我要强调的一个观点：好钢用在刀刃上。我们曾经做过一个项目，就是搭建一个平台，邀请行业内主流的、优秀的几家厂商参与。我们给予一定的资金支持，以满足基本的测试要求。通过这个平台，我们可以对各家厂商的系统进行标准化测试，并进行横向对比。我们已经收集了多家厂商的四十几页详细报告。这个过程不仅帮助我们验证了产品的可用性，确保了产品能够满足我们的需求，还通过竞争拉低了价格，达到了一定的性价比。关于业务部门的干扰，我们单位还好，基本上是IT说了算。

第二个观点：在IT领域，信创的要求对于央企和国企来说已经很紧迫了。从我个人的业务经验出发，信创并非省钱之举，相反，它的投入往往更为昂贵。在相同的资源条件下，信创所需的投入远高于非信创方案，无论是性能指标还是属性方面，都呈现出更高的成本。

信创的推进过程中，不仅需要遵循国家相关政策，还需要说服上层的决策层。无论是中国、美国还是其他国家，都在积极发展自主可控的新产业，尤其是信创产业，作为后发产业，更需要得到一定的支持。以三星为例，当年在研发首款芯片时，产能极低且良品率不佳，但韩国政府却通过五年的产能支持，助力其成长。

如今，从技术层面来看，信创的能力水平已大幅提升。三五年前，我或许还会认为信创替代存在诸多难以解决的问题，但现在，我们已经成功实现了包括医疗行业在内的多个行业的信创替代。我们为三甲医院打造了全系统的信创解决方案，从数据库、中间件、操作系统到服务器芯片、网络安全等各个方面，全部采用国产信创产品。尽管过程中遇到了许多挑战，但我们仍然能够满足医院的需求。

因此，我想说，信创在短期内或许不会省钱，但我们需要包容并支持其发展。

范脡：冯总刚才谈到一个很有意思的观点，就是钱不够，砍品类不砍单价，或者砍单价不一定砍那么狠，我觉得砍品类非常好，因为我们遇到了很多这样的情况，就是买了一堆产品但是使用得不一定好，或者不一定有什么太大作用。就像手机一样，我们可能也就使用了2%的功能，因此不一定需要买那么豪华的手机。(未完待续)

关于企业网D1net(www.d1net.com)：

国内主流的to B IT门户，同时在运营国内最大的甲方CIO专家库和智力输出及社交平台-信众智(www.cioall.com)。旗下运营19个IT行业公众号(微信搜索D1net即可关注)。

后续重要活动预告：

1. 第九届中国制造业上市公司价值500强大会 1月3-5日，北京

国资委下属机构主办，企业网D1net承办。

约200家制造业上市公司总裁/副总裁及部委领导

2. 全国央国企CIO及数科公司高管峰会 1月11日，北京

企业网D1net，信众智(CIO专家智库)主办

100+位央国企数字化高管

报名参会:

135 2216 6870(郭女士) sales@d1net.com

合作联系:

010 5822 1588(BJ); 021 5170 1588(SH)