这是我付出代价后才明白的道理，任何被我贴上“试点”标签的项目都只是装饰。一旦我们重新规划工作流程——客户信号→行动→归因——AI便不再是演示品，而是成为我们构建上市引擎的一部分。

当CIO掌控核心架构时会发生什么变化

大多数企业都有零散的AI应用：营销中的文案助手、销售中的通话智能工具、财务中的预测小工具。只有当信号、模型和执行都基于一个共同的主干时，价值才能叠加。这个主干始于身份识别：来自第一方产品使用、合作伙伴生态系统和第三方意图的，个人和账户层面的信号，会流入一个信号中心，该中心统一、丰富并细分客户。在此基础上，一个编排层会表达业务规则和AI工作流程，并将最佳下一步行动推送到人们已经使用的工具中。结果会反馈回CRM，以便根据四个企业指标衡量整个流程：创建的渠道数量、成交率、周期时长和NRR。

当这个基础真正建立起来时，性能几乎会随之提升。在施耐德电气，他们的数字商机工厂将数据和销售流程整合到一个平台上，成交周期缩短了约30%，潜在客户转化率从2%跃升至15%-20%。这些成果之所以能够实现，是因为日常销售活动都基于这个核心架构，而非侧翼实验。

西门子展示了大规模编排的样子，该公司与Outreach和一家咨询公司合作，构建了一个全球销售行动中心，将客户互动和预测整合为一个面向数千名销售人员的统一体验。渠道得到了改善，交易加速，销售人员更喜欢新的流程，因为该系统反映了他们实际的工作方式。这些例子与我的经验相呼应：一旦身份、同意和事件通过一个受管控的主干流动，上市实验就会加速。你不再争论谁的电子表格是正确的，而是开始争论本月哪个销售策略创造了更多渠道。

将AI融入销售流程

当AI与这个核心架构相连并嵌入到人们已经在做的工作中时，它才会在业绩上显现出来，销售执行是显而易见的起点。即使是通用型助手，当它们能加速重复性步骤时，也能推动营收增长。Forrester关于微软365 Copilot的《总体经济影响》研究报告指出，由于提案创建和会议准备更快、质量更高，合格商机和成交率有所提升。当辅助生成与内容库和CRM系统协同工作，并根据渠道和转化率进行衡量时，这些收益就会出现。

我在自己的团队中也看到了同样的模式，我们在预约电话的那一刻，就会在日历上显示“会议资料包”：商机摘要、采购团队角色、最近的产品信号、可能的异议以及赢得下一步行动的三个问题。这使得准备时间从数小时缩短至数分钟，首次会议更快地进入价值讨论。我们将综合意图与工作变动信号和理想客户画像(ICP)匹配检查相结合，在不增加人手的情况下，外联成功率提高了，而且，当我们早期识别出续约风险，并向高管赞助人发送一份由AI辅助的简洁简报时，我们挽救了一些可能因解读结果过晚而失去的交易。

可扩展的架构

你不需要一个完美的技术栈来开始，你需要一个将信号转化为行动的核心架构，以及一组能够协同工作的小组件。

首先，建立一个用于身份识别、客户画像、同意管理和事件记录的客户核心架构。在B2B领域，一个针对账户层级和采购团队进行优化的实时客户数据平台(CDP)能迅速带来回报，然后，加入一个用于预测和生成的模型层——从潜在客户和账户意图、最佳下一步信息、续约风险和价格指导开始;然后为简报、电子邮件、提案和季度业务回顾(QBR)添加生成功能，始终基于第一方上下文。保持激活层与销售人员和营销人员的工作环境一致——序列编排、通话智能、交易室、配置报价成交(CPQ)、成功策略手册——因为这是缩短周期时长的关键。

并且从第一天起就融入治理机制：一个带有版本控制的模型注册表和提示库，监控模型漂移和品牌安全，在政策要求时设置人工审核检查点，以及在受监管市场中明确披露AI中介的交互。

当CIO、CMO和CRO共同拥有这个架构，并用一个待办事项列表、一个日程表和一张计分卡取代零散的项目时，共同拥有就不再是一句口号。我的待办事项列表是用营收语言编写的，而不是工具名称：将A级账户的首次会议转化率提高15%，将发现阶段的准备时间缩短60%，将新客户的首次价值实现时间缩短一周，将企业NRR提升至115%。

一个真正值得扩展的12周计划

第0-2周：制定基本规则

为四个数字设定清晰的基准：渠道数量、成交率、周期时长和NRR，就如何评估影响达成一致。制定一个轻量级的治理说明——你将使用哪些数据以及同意机制如何运作、谁批准模型/提示更改以及何时必须人工审核面向客户的输出。提前向安全和合规部门提供这份共享手册，以免后续拖慢进度。

第2-4周：构建核心架构

选择一个优先细分市场，并确保身份识别准确无误，传输显示意图和产品使用情况的信号，用工作变动和账户技术栈数据丰富账户信息。修复潜在客户与账户的匹配问题，以便路由是确定性的。如果数据层面不稳定，AI只会放大混乱——现在就要收紧它。

第3-6周：推出三个能让人切实感受到的策略

• 新渠道。当综合意图、角色变动和ICP匹配一致时，启动外联活动，明确销售开发代表(SDR)到客户经理(AE)的交接流程，并将所有信息写回CRM。

• 缩短周期时长。自动将会议简报(背景、竞争对手、发现提示)放入日历和CRM中，使准备时间缩短至几分钟。

• NRR防护栏。早期识别续约风险，并触发一个包括高管赞助人电话和AI辅助简报的策略。

第5-8周：启动内容引擎

按细分市场重复利用已证明有效的内容。对于任何面向客户的内容，保持人工审核，直到质量和合规性达到你的标准。将提示和少样本示例视为有版本控制的代码，并附有简单的变更日志，以便营销、销售和法务部门知道更改了什么以及为什么更改。

第8-12周：添加有限范围的智能体——并设置制动机制

从内部开始：会议准备、将结构化通话记录写入CRM、带来源引用的跟进草稿。只有在同意、披露和性能得到证明后，才转向受控的外联活动。每个智能体都需要一个负责人、一个明确的假设和一个它负责推动的指标。大约每两周查看一次之前确定的四个指标的差值，如果一个策略没有达到承诺的效果，就停止它并重新分配资源。

12周后“良好”的表现是什么样的

到第二季度，上市流程应该感觉像一个系统。销售人员打开一个交易室，就能发现会议简报、谈话要点、风险和下一步行动已经准备就绪。营销人员每周进行迭代，因为细分市场和信号是实时的。成功团队会提前识别风险，并在留存率上得到证明。CIO、CMO和CRO之间的月度评审会变短，因为每个人都阅读相同的四个数字，并将它们追溯到已推出的编排策略。

当我停止要求团队“尝试副驾驶”并开始询问“本月哪个编排策略将推动渠道增长”时，一切都变了。我们的每日站会变成了对真实账户的真实运行情况的评审，我们将会议准备时间缩短至几分钟，我们明确了何时必须人工审核输出，何时可以信任系统，最重要的是，我们根据相同的四个数字衡量一切。这种清晰度创造了动力——而动力创造了结果。

你不需要一个完美的技术栈来开始，你需要一个将信号转化为行动的核心架构、一个用营收术语编写的待办事项列表和一个团队真正信任的节奏。利用团队已经使用的工具中的原生功能，从小处着手，同时衡量结果。让每个版本都对一个指标负责，试点到渠道转化就会成为你按设计和速度扩展的方式。

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