关于中国企业级服务的总结不少，本土派和海外派都有出色的文章出来，VC 和创业者站在各自角度也有很多不错的总结。本文基于 Ping++ 近三年的创业历程而来，有弯路，有教训，有醒悟，也有心得。盛景 B2B 成长营和 2B 崔牛会对形成本文观点有非常大的帮助，特此感谢。
1.toB 产品的核心是对目标客户精准的画像能力。其中最好的组合是:1）精准客户定位。找准具有可扩展的小众市场，一开始越聚焦、越窄就越容易成功。最好可以建立一种全新的品类并垄断它，占领客户的心智。
2）杀手级隐型需求。这个刚性需求很隐蔽，一直没有被很好的解决，属于同行一时想不起来也不看好的需求。toB 产品的早期发展要远离竞争。
3）系统性价值链。引入这个产品对于整个产业链是正向积极的，上游下游中游都受益。不仅要如器官移植一样避免排斥反应，还要能有催化剂的效果。
4）革命性降低成本。客户使用这个产品，整个效率从投入产出比上看是 10 倍数量级以上的提升。所有最后能被广泛应用的创新都是具有革命性的，仅仅几倍优化是没有意义的。
2.企业级服务销售的核心是信任和愿景。因为企业的购买流程是一个理性决策过程，所以深刻理解这条决策链上不同人的思维方式就变得很重要，包括预算、责任边界和关键人等等。产品解决客户问题只是基础，促成购买还需要两样东西: 第一样，信任。为什么是你？因为企业的更替成本和机会成本都很高，所以建立信任就变得尤为重要。信任一般来自于:
1）专业化的形象，在这个细分领域绝对的专家，不仅解决问题，还可以为业务提供咨询。
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