主持人：非常感谢京东的任总带来的分享。接下来的一位重量级嘉宾是原中国化工集团CIO周冠宇先生，相信大家都已经很熟悉了。周先生的新身份是Rimini Street总经理，周总走入Rimini Street也是刚性需求使然，我相信很多大型企业CIO对于部分软件厂商高额的运维升级费用感到很无奈，现在大家有了靠谱的新选择，请周总为我们带来大幅降低ERP维保费的秘密，大家掌声欢迎!

周冠宇：谢谢主持人的介绍，简单介绍一下我自己，我做了20年的乙方，后来加入到甲方，在中国化工当CIO，四年以后我又回到乙方。今天很荣幸有这个机会跟大家分享接下来我要跟各位介绍的我们公司的服务。我的介绍会更多以过来人CIO的角色跟各位分享，因为在座的大家都是CIO，我们是有共同语言的，不是纯粹推销我们公司，是跟大家分享我个人的经验，或许能给大家一些帮助。

 

在我打开用户宝盒这个秘密之前，跟大家分享几个市场上的调研和数字，我们从Gartner的报告得到了这样的一个数据，很多企业IT的支出预算87%是投入到目前系统的保障上面，就是让它保持运行所必须投入的这些钱。只有13%才能够投入到今天各位讨论的这些新的创新业务和新的技术上面。这是一个很重要的数字。它代表了几个意义，第一个意义，这样的不平衡让我们现在的不管是互联网时代也好，或者是电子商务时代也好，这样的以终端用户为核心的一种IT的尝试可能受到了限制。另外，我们在这方面有没有机会让87%的投入能做一些优化、改善，我能不能腾笼换鸟，把一些钱投入到支持，提高这13%。

 

看一组数据，这是我老东家提出来的报告，说软件在信息化费用中的占比通常不是第一就是第二，而且占其中的50%到60%都是投入到软件维护和支持上面。问题是这些钱很多都是浪费的。这方面的事情可能大家做的不多，因为没有强烈的要求做这个申请。另外，可能我们客制化挺多的。因此，我有的客户说2014年他提给软件商的支持案例十根手指头算就够了，2015一次都没有，当时我拜访他是2015年12月，几乎快一整年，他还没有一次。所以，埃森哲讲的的确没错，这些钱事实上是很浪费的，我们看一下22%这个部分我们统计一下你的使用率高不高。很多单位2006年就已经上了，到现在快接近十年，代表的意义是什么?你已经接近再重新买两次，所以你的整个成本是三倍的。

 

 

回顾一下我们要做一些改善有哪些方法手段可以切入。在我们采购的硬件、软件跟实施，这些模式我们看一下普遍的做法都会货比三家，尤其软件、实施商、硬件方面都会采用多家评比的方式做，但是一旦选择软件之后，很自然就会买他的维保，这块没有货比三家。今天我们看看有没有机会这个可以货比三家，帮助你们达到财务费用的节约，服务质量甚至更好，我刚才讲的腾笼换鸟里面，战略上这个钱节约下去可以支持IT战略往创新去发展，有没有这种机会，今天我要跟大家分享的是这部分的内容。

 

有没有机会呢?这个报告是2013年Gartner的报告，2013年国外市场这方面已经很成熟了，Gartner提出来，当你跟SAP谈判的时候应该适当的引进第三方支持，像我们第三方支持厂商的力量帮助你在谈判上得到一个好的优势。大家可能觉得在谈判的位置上面，好像你的位置坐反了。所以这个情况我们想怎么办?是因为你可能没有太多的筹码跟他做谈判，所以角色互换。我们可不可以做一些改变，当有第三方选择的时候，会不会觉得你在谈判桌有更好的筹码，真正能够扮演一个甲方的角色。Gartner 2013年做这个报告我相信它是看到了一个已经发展的很长一段时间的趋势之后做这样的一个报告，也就是这个第三方支持的市场已经早在2013年开始了。同样COWEN的报告也是提出来，85%的Oracle跟SAP用户2012年就讲，正在积极的寻找缩减维护成本的替代方案。它的替代方案就是找到一个可选的，在它只有被独占的情况之下找第三方跟这些大的环节商进行谈判。

 

第三方维护支持应该是每个CIO在其应用系统策略中的重要的武器，所以在座各位CIO如果想改善IT总成本，就是给自己有更多选择，在硬件实施商，以及软件用完的情况下，还有一个领域是要求考虑的。为什么这个趋势会以浩浩荡荡在市场上被接受，主要有两个。第一、ERP软件本身。第二、供应商提供的服务。ERP软件它的发展到目前市场上被广泛使用的版本已经在市场上运行可能都是十几年的情况。所以，它其实是一个很稳定的，我相信有很多嘉宾你们公司的ERP系统已经运行了很长时间，相对很稳定。所以，你这个需求并不是很高，打补丁的这种需求并不是很高，甚至该大的补丁软件商可能提早就打了。再加上这种ERP可能已经创新很少了，创新有，但是这种创新可能不再继续留在以后台服务为主的ERP系统上面，是放到前端去了。下半部是属于服务商本身的服务方面，很重要的相信大家会有一个痛点，就是软件商不支持你客制化方面的问题。

 

下面打开月光宝盒，很多人可能还不清楚我们的服务，我们公司是在下半部，当软件使用的时候有两个成本，你跟客户软件商买有永久的使用权，所以不要受到软件商的威胁，让你觉得没有使用软件的权利，这个完全不同，你可以很放心的理直气壮的说我拥有你的软件永久使用权。我们专业做的是下半部分软件维护，我们是一个SAP跟Oracle的替代方案，比如买车子的时候我们属于专业的4S店，我们的性价比和服务会更好，所以我们跟SAP跟

Oracle是一个替代的关系。

 

我们公司在这个行业上，在第三方支持上面来讲还是一个很领先的公司。我刚刚说的我们是替代的关系，所以我们是以小博大，我们是一个小巨人跟大巨人做竞争。我们很简单，我们收费模式就是你们给SAP或者Oracle付多少的费用我们直接对折50%，没有其他的简单复杂的计算方式，我们更希望你们提供给我们发票，我们就在发票上面直接对结了，直接写在我们的服务合同里面。我们的服务是客制化方面提供支持，我们是全年无休的客制化支持，尤其在你碰到低优先级，跟系统有冲突，或者生产环境出现宕机这种情况，直接打电话，在我们要求必须在30分钟之内要回复。你用爆的话，我们全球统计下来，5分钟之内就可以接到我们的响应。

 

做一个简单的软件商跟我们公司的服务对比。我相信随着目前科技的发达，各位都已经在拍照了，我就不详细一一介绍了。首先，第一、我们是每一个客户专属首席支持工程师。这个我就不多介绍了。各位也可以在休息时间多交流。这是我们支持的产品线，我们支持Oracle和SAP两大类。你可以看到Oracle的徐斌：的家庭里面的SIEBEL、HeopleSoft、Hyperion等等都是我们的服务产品，SAP等等这些多少我们的服务范围。我们公司在2005年成立，总部设在美国的拉斯维加斯，到现在有十年的经验。这十年累计下来，我们已经有1200以上的客户，1150是去年Q3的一个统计数字，今年到年底Q4加上去肯定超过1200，是不是会超过1300个客户，我们现在还在统计这些数字当中。所以这是我们的一个工作。所以，这个事情我想要告诉大家的是，虽然国内大中华区还不是很普遍，但是国外已经很普遍。我们累计的客户，财富500强与全球100大的公司都是我们的客户，这是我们的客户，几个很有名的。从SAP角度来看，我们全球有至少150个客户以上，这也是Q3的数字，肯定是超过200个。EBS的客户也是130个以上。这是简单的一个介绍。

 

介绍一下我们服务的特点，我们的提供不是自助式的支持，也就是你打电话给软件商，软件商只要给你知道，你最终查查漏洞，自己回家自己解决。但是，我们公司不是，你直接打电话给工程师，他了解问题帮你一起上你的系统解决这个问题。所以我们是真实性的服务。当然，我们的服务是全年无休，7×24小时的服务，同时我们也支持所谓的各个国家地区相关法律法规的这些分析，这个我们也是支持的，这个也是很重要。一般这个是软件商提供的，当然离开软件商服务之后，谁能够帮你做呢?我们也能够帮你做这个，所以能够确保你们系统在应用的时候持续能够跟进国家地区方面的法规方面的要求。

 

我们的服务分三种，这是网站，客服的热线，还有很重要的是首席工程师。我用一张图展示一下，当你转换到我们公司服务的时候会有哪些变化，在支持的模式上面，软件的支持是一级运维，二级跟三级。软件商一级二级支持都是上线完了自己的队伍做支持，或者找当时的实施厂商。但是，你转到我们公司服务的时候我们支持客制化，一旦把客制化开发好的系统放上生产工具运行的时候那个时候就开始交接手，之后运行的客制化系统我们都能够给你做支持，客制化的部分，包括出现问题，性能下降这些调优我们都可以负责。也就是开发完之后都可以交给我们来做，当然必要的研究问题的时候我们的同事也可以参与。三级支持，你就不用叫软件商了，直接叫我们了，所以这是客制化的支持。

 

总结一下为什么客户会训练我们Rimini Street维护支持。无外乎第一点费用节约，50%。第二、客制化支持，以前可能还得叫外部给你做支持，这一块都交给我们，这个客制化支持在我的50%对折的那个标准服务里面不用再另外收费。所以，可以看到我的50%的节省是最起码的，另外再算一下我们提供给你的客制化的支持，这种机会成本我们再加上去，肯定要保证我们的服务。增值服务，我们提供给你的响应，客制化支持是提供增值的。自主选择，当然时间关系没办法一一讲。但是，我们可以下来探讨。这个部分不需要再按照软件商的产品生命周期，一定要做升级。我们还是可以支持。支持创新，这个腾笼换鸟的方式，左口袋的东西剩下来到右口袋，我们提供的是价值。一开始很多客户认为这50%很有价值，但是最终我们交付给你的是一整套的价值给你。

 

最后，用这张图跟各位分享，这也是刚刚提出来的所谓的双重模式。告诉我们未来的IT，企业的IT发展会形成这两种模式，一个是以ERP为主核心的后台系统，然后会有另一块以我们云、物、移、大、智的应用的短频快的解决方案。而且这个发展会更多往前端、终端发展。像今天在座的，今天很多主题有很多探讨云、物、移、大、智的应用，这些都是要投钱，但是的环境告诉我们有一些产能过剩，比如化工、钢铁，我相信这个大环境给我们很大的运营的压力。所以，控制成本、节省成本是变成主旋律的。那大家谈“云、物、移、大、智”的时候这些钱从哪儿来?当然一种方法是我们专案资金，要做云的这个实施。另外，是不是可以考虑不要舍近求远的捉资金，而是在你眼前就可以做的，就是我们刚刚讲的我们有没有机会?有机会，这个机会来自于我们可以讨论第三方的支持。

 

像在座各位花这么多时间在拥抱新的“云、物、移、大、智”创新这种技术的时候，为什么不能采取创新的态度跟机制拥抱第三方维护支持，这个支持的确在大中华区还是比较新的，但是这个在国外是最佳业务实践。所以，我们有没有这个勇气立刻采取行动，我们对这些软件商的高收费、低价值的服务说不，我们要换其他的，我们要换第三方维护支持，立刻能够帮你省50%的费用，立刻落地。所以，这是一个立竿见影的价值。所以，我也希望在今天跟各位做这样一个分享，在座的CIO跟IT从业同事都可以立刻考虑采取行动，帮助你们的企业把这块的费用做最大的一个节约。我今天要跟各位介绍的就是这些，接下来我们在外面有一个展台，也希望各位不管有兴趣，或者没有兴趣都欢迎您到我们的展台来跟我们具体的讨论，我会把我们这种具体的做法更详细的跟各位说明，以上就是我的介绍，谢谢各位!