天上之水，不辞九曲之苦，终成华夏澎湃之强音;万里长城，屹立苍穹之下，构筑中华骄傲之图腾。崇吾之山，率土之滨。天耀中卫，太阳之城。花儿杞乡沐霞光万道，世界沙都乘万里长风。

金秋九月，秋高气爽。宁夏中卫，既揽西北风光之雄奇，又兼江南景色之秀美，碧水蓝天，湖光沙色，林荫碧翠。在这美丽的“世外桃源”，2016年CIOC全国CIO大会在此盛大举办，来自全国300余位CIO共聚一堂，最接地气的观点、最实用的实战经验、最前沿的技术、最新的产品在此汇聚，碰撞出属于CIO的精彩的火花。

以下为：银鹭集团信息部总经理胡钧在2016全国CIO大会的演讲。

上图为：银鹭集团信息部总经理  胡钧

胡钧：各位同行，各位乙方公司的朋友下午好。首先感谢企业网范总给我一个机会，给大家分享一下银鹭食品近几年在移动应用上的一些实践。首先想介绍一下我的公司。银鹭食品起家比较早，1985年在厦门的一个郊区一个农村，最早是一个罐头厂。经过将近二十几年的努力，逐渐在国内快消领域形成了自己独立的一些品牌，尤其是在华南地区，因为它的大本营在福建，有很多自己的特色。

2011年因为雀巢国内扩张的一个策略，它们联姻组建了合资企业。目前我们的销售额已经过百亿，事实上这几年因为整体宏观经济的影响，可能在2014年销售额是顶峰，现在可能是在下滑。但是控股股东一直对银鹭比较有信心，比较看重它渠道的能力。所以在老品类业务在下滑的时候，在我们不断提升新品的时候，也引进了很多雀巢的品牌，像咖啡和其他的一些产品，希望能够保持销售额持续稳定上升。

到目前为止银鹭员工大概有16000多名，在全国有五个生产基地，分别在福建、成都、湖北、安徽、山东，总部在福建厦门。银鹭起家是在福建，有一些地方特色，但是随着产品布局的全国化，我们也在不断地转型，其实因为业务下滑，产品的更新速度不够，所以现在也在非常努力。比如说现在也推出了很多新品，除了八宝粥从原来的甜粥现在会有一些咸粥，花生牛奶饮料也在往植物蛋白方向、叶子醇、核枣醇这些方向发展。

回到移动应用，对于一个企业来说其实移动应用只是一个组成部分。刚才通威的周总把整个企业应用的体系介绍的非常完整，其实移动应用的概念的出现是比较早的，应该是2010年、2011年就开始了。很多热的概念经过几年的酝酿发展，其实是有起有落，就像早一两年O2O非常热。

现在移动应用在中国企业里是怎样的状况?我想通过银鹭的一些具体应用，包括相关的一些数据跟大家分享，让大家了解现在移动应用在中国快消品行业的现状，包括我们在实施过程中遇到的问题，包括下一步的展望。

其实移动应用对一个企业来说，特别是对快消行业来说，它首先是一个业务功能上的需要。可以说我们是从互联网+这个概念开始的，从2013年就开始实施，也是从厦门本地的一个小的合作商开始，一步一步按照自己所需要的业务功能逐步搭建，中间其实经历了很多比较困难的过程。总体来说民营企业比较看重功能点对企业业务运营的帮助。从这个角度来说，银鹭在移动应用方面达到今天这个用户量，我觉得这个量是比较大。因为2014年我在蒙牛工作，那时候也在搞移动化，那时候遇到很多困难，涉及到经销商的问题。总体上从运营来说，发展到今天应该是一个不简单的过程。

另外从渗透来说，大家也看到现在一些主流产品像SAP、ORACLE、Microsoft、金蝶，内部都通过插件等方式提供了移动端的功能，说明总体的厂商也预见到这个趋势。

第三个比较有意思的是在做IT资产统计的时候发现了这个现象，银鹭从2011年合资以来到现在，我们从PC的采购量做了一个统计分析。因为2011年刚跟雀巢合作，可能雀巢相对比较重视信息化建设包括知识产权，所以可以看到采购量相对比较大。那时候是一个采购的高峰，经过后面几年的变化，大概到了四五年以后，第一批PC基本上淘汰了。可能2015年、2016年又是一个波峰。总体来看我们的员工数比2011年是稍微有提升的，但是你看我们的采购量实际上已经比2011年下滑了。

难道是我们的业务不需要数据支撑了吗?其实后来发现了，恰恰是因为很多移动设备的应用，移动应用替代了PC的作用。所以从这个图表上一个很实际的例子看得出这个变化，虽然前两年有一些O2O，可能有一些尝试。但是总体来说销售模式还是传统的渠道分销模式，从功能上来说可能2011年、2012年那个时候销售模式更粗矿一些，很简单只要向渠道压货就行了，从营运的角度来说相对线条比较简单。

但后来发现2014年、2015年，随着移动互联网快速地成长发展，包括国家政府的推动，确实给我们带来了很多变化。我们发现大一统的产品已经不行了，定位用户细分不清晰。小的社区用户它的需求点或者兴趣点怎么去获取?这个也是摆在传统企业面前的一个挑战。总体来说除了这些本身业务上的一些需求，要求我们去采用一些新的手段去获取一些信息以外，平时从企业运营的角度来说，可能还有一些常见的痛点，比如最主要是因为地理位置的变化。

从银鹭来说，很关键的16000多员工，可能7000多是搞销售的。刚才也有友商介绍，有几十人几百人到几千人的销售，其实不同量级的系统，它的设计、结构、运维，肯定是不同的。从销售来说一些促销费用、出差费用，申报提交上去往往因为比如说他的主管，更上一级的领导也在跑市场，所以周期特别长。跟经销商这边比如信用担保或者预付款的回款，因为审批周期长的原因也经常会招致一些不满。

另外比如销售，现在压力非常大。比如某些区域有问题，需要区域几个城市开会讨论或者跟上一级总部讨论的时候，原有的即时通讯系统或者会议系统效率非常低。另外可能比较典型的，领导要看报表，有一大群表哥表姐，去核心系统里面下载数据，形成一些经过编辑的报表通过邮件传送在他们面前，所有这些体现了我们日常工作中协同的效率非常低下。

其实刚才提到了包括企业运营的问题，实际上人工成本包括运行效率，尤其是对快消品行业，毛利率比较低是很大的问题。另外还有一个安全性的问题，因为以前缺乏移动应用，现在有些资料还是通过U盘，或者整个数据发到邮件，或者是我们上传到网盘上。其实这个对于企业，尤其是一些敏感信息的传输会带来一些风险。

从银鹭食品整体的架构来说，其实移动应用是一个展现层，是一个采集层，因为现在形势变化非常快，可能很多会谈及物联网。至少从目前来说，我们很多信息采集，尤其是对银鹭至关重要的销售信息都是通过现在移动应用中的手机去采集的。下面还会介绍我们如何把一些采集的数据经过我们内部核心系统的处理以后，需要展示的部分、需要预警的部分及时推送到相关的管理人员面前，来提升他们获取问题的效率或者是及时解决问题的效率。

从架构来说，现在是一个混合的架构。我们主要的应用2013年就开始搞了，应用服务器等等都是在服务器提供商上边，包括以前的报表都在这上面。当然现在会有一些新的措施，比如通过一些专线，把后面的数据跟我们需要的一些数据资产，通过一些特定的技术抽取到我们后台的数据仓库。期间也可以整合一些第三方数据公司的数据来反映一些竞品的情况。

一个企业，比如一个体量百亿的企业，也需要自己的一个移动接入部门。它的作用主要是做一些移动端的身份验证，包括增加一些数据传输方面安全的控制。现在其实我们主要的应用是这两方面。

谈了一些作用和一些架构，现在谈一下主要的移动应用，主要是四个方面。标蓝色的是我们正在用的，用户量比较大的，灰色的是我们正在做尝试，正在建设的部分。首先是我们称为掌务通，行业通用的是叫SFA。我们提出移动应用这个概念比较成功，应用比较成功的首先是国家的政府部门，比如交警、大的煤气公司、水电公司抄表，当然还有一些特别的行业，保险业包括快消品业，因为行业模式使它必须在这方面投入非常大的资源。对快消行业来说，因为现在虽然在探索有没有更好的方式来减少人工的成本，在销售过程中如何优化程序，但是坦率地说目前还没有更好的办法。当然我们会看到网上不断有一些片段在介绍一些成功的案例，但是真正超过百亿，或者我觉得哪怕几十亿规模的案例，相对来说这种线上的还是比较少。而且大家也看到，现在线上在重新回归线下。

最典型的例子是顺丰，原先有个嘿客的项目，应该说是难产，但是他们现在在推实体店。原来因为嘿客的体验店只有样品，甚至有些只是图片没有实物，现在的实体店又慢慢回归线下的一些模式。所以说从目前来看，如何精细化我们的渠道销售，还是我们主要努力的一个方向。

首先我们希望在销售的精细化、标准化方面，继续提升管理效率。通常我们会规定业务代表，对售点路线的巡访、资料的收集，包括补货、促销措施政策的宣传、拍照，所有这些实际上是维持我们这个体量，这是当前最直接的办法。当然还有很多细节，像具体的访问前的准备、考勤、工作执行、如何结束拜访、如何做一些拜访的分析，这种标准化确实有利于监督7000多的业务人员，是不是在有效的执行标准作业流程?这个效率保守来看，应该有大概10-15%的提升。这对我们7000多名销售一线的员工来说，人力成本相差非常大。人工可以减少，这个对于毛利率比较低的行业作用非常明显。

另外大家看到了这是一种标准化的尝试，包括我们在做这个项目当中成本是非常头痛的问题，早期因为服务商的竞争少，可能只能单方面接受服务商的报价。随后我们也看到有很多服务商不断冒出，尤其是现在很多新三板公司确实给我们带来很多希望，会发现他们无论在平台的设计、运维方面、延续性方面有很多优势。

这里可以看到早期可能都是专用机，它的专用机价位定的非常高，可能是600—800元。但是2013年专用机价位是1500-1700，这个机器的使用频率大概2年更换一次，所以我们也会尝试，因为现在智能手机非常普及，能不能用APP的方式来替代?这也是我们在这个过程中试图降低SFA的运行成本做的一个尝试。当然有优势也有劣势。

单纯从成本来说，其实用APP每年的维护成本可以降低一半，这个是非常大的。对银鹭来说，可能使用了APP以后每年能够下降大概三四百万的费用。

但是，原来专用机的方式，在1-5个月出现的问题大概是百数级，但是要做迁移的时候就会发现，出现的问题基本上升到千位数。最大的问题是因为安装注册，因为不同型号可能都会遇到这些问题。这些问题也不是说无解，大概一到两个月这些问题都会解决。

所以即将要做移动应用或者可能计划要做的同行，这是一个很好的参考。如果提前两个月去布局，可能会减少很多问题，这个可能是我们走过的弯路，因为以前供应商信誓旦旦说这个没有问题，但是实际上发现在专用机转向APP过程中问题很大。因为这么多用户不能正确地注册安装，就意味着很多售点数据的采集会在一周内或者两三天受到影响，这个对于业务的影响非常大。

另外一个普及的应用就是手机客户端或者Skype，因为都是用微软的系统，邮件的应用对于企业来说是非常普通的应用。好在无论是苹果还是安卓本身都带原生客户端，包括微软也提供了专门的客户端，我们可以看到，手机客户端将近有8000用户，就是在16000用户里面，将近有8000就是50%是通过手机来接收邮件。2016年里面激活的新增用户是2000多。

刚才提到的Skype，是一个非常简便的即时会议系统，非常方便四五个人临时快速地组织一个电话会议。最大的好处是这个电话会议的主管召集人，能够及时在我们手机端上分享他要讨论的资料，这个非常好，推出以后非常受销售端用户的欢迎。

下一步我们在做BI系统。以前分析系统相对来说比较弱一点，现在从整体来说，采用了新的整合计划，依照当时IT的整体架构，采用了微软的一些技术。这个是它的展示界面，第一期主要是面向销售端，主要集中反映销售费用、经销商的库存情况，把这些信息及时推送到区域负责人，对这个销售过程的控制是非常重要的。

刚才谈到了微信企业号，这个可能是下一步要重点实践的。因为微信企业号是基于SNS的，推广培训上非常有优势，因为大家非常习惯。我们从企鹅数据上面可以看到，因为每天开屏的数量、打开的数量非常多，所以它无意中提升了OA和工作运转的效率。

另外在移动安全方面，其实厂商有非常严谨的安全措施。我觉得光靠这个也不够，对于员工的安全意识的教育非常重要，因为有限的资源不可能保护所有的企业运作信息，只能保护到被认为安全等级比较高的信息，这样其实可以有利于简化信息安全管理。

另外手机上通过投放一些海报或者在新员工培训中增加一些内容，提升手机端的信息安全。当然网络方面厂商也很多技术，特别是应用数据方面的防火墙技术，它能做很多策略，防止一些不适当的SQAL的调用，导致一些关键信息的流失，这是目前能够体会到的。

展望主要是分四个方面：价值提升、标准化、信息安全、用户体验。移动应用的整合，有它固有的一些优势，比如说一些高频率的人机互动，如果把一些传统的应用，一部分适合移动方面的整合在一起，无疑这种组合会有一些放大的效应。

另外从手机来说，尤其是我们的一些领导，以前电脑不敢用，但是现在手机对他来说用户体验会好很多。尤其是主管领导他能自己登录这个系统，参与整个工作，无疑对整个流程电子化推动非常有作用。下一步我们会把库存系统，现在可能还是基于PC的，可能会用一些Ipad或者专业的手机去替代，去做一些整合。

下一步可能会尽可能采用一些HTML5，减少开发工作量，至少不用去考虑如何在苹果、安卓上不同平台上去做APP，只要把页面和后台处理干净就行了。

还有移动端的选择，以前有一些BYOD包括CYOD，通过我们的实践显然CYOD，就是选择性地去选择自己的设备，它会平衡企业资产的成本，包括维护的易用性。

另外一些可穿戴的设备空间非常大。前两天在成都一个会上，微软的一个合作伙伴拿了一个穿戴设备做了一个演示，非常震撼。它类似一个虚拟跟实景结合的设备，通过你的眼球或者你的手势感知这些动作，我觉得体验好的话，对这一类移动应用的推广，未来其实会更容易让用户去接受。

回过头来安全刚才也提过了，还是要关注两方面，一个是移动端本身设备的问题，还有接入端的问题。当然，如果选择一个口碑比较好的，无论是SaaS还是PaaS都是非常不错的选择。

另外设计仍然很重要，尽可能功能要简化专一，不必要的信息尽量不要在上面。整体来说用户的体验要随时跟进，因为普遍用户日常使用上的习惯，会决定对一些企业移动应用受欢迎还是抵触，希望引起大家的重视。

因为时间关系，谢谢大家听我的分享，谢谢。

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