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展视互动:视频云直播的应用

责任编辑:王松林 |来源:企业网D1Net  2015-05-26 17:10:39 本文摘自:企业网D1Net

主持人:现在有请展视互动总裁杨丹为我们带来“视频云直播的应用”!

杨丹:大家下午好,恭喜大家总算熬到最后一个演讲人,有句俗话说,最后的不一定是最差的,我希望能给大家分享一些有价值的东西。其实现在企业互联网是非常热的一个行业,圈子里有很多是做SaaS的企业,拿了很多投资,非常热。但是,其实大部分的企业互联网业务,基本上是围绕如何改进企业的内部管理,提高效率的一种应用。我们原来也是做这个业务的。但是,实话说,做的很苦。因为这种业务在很多企业内部不受老板的待见,要叫他花一点钱出来,很难。所以我们这两年在转型,我们怎么让我们的业务跟客户的钱靠的更近,我们可能更容易挣一点钱,这是我们的体会。

展视互动总裁 杨丹

我们还是一个小公司。我们是2009年成立的,现在大概有一百五六十人,年底大概有两百人,先后拿了两轮的融资,目前全国各地有一些分子机构,最重要的我们现在业务97%是SaaS收入,就是公有云的收入。大概只有3%的是来自于私有云,就是对那些政府特别的一些像部队,他们是专网、内网特别的一些要求,才会用私有云。但绝大部分现在客户非常愿意接受公有云的服务。目前在全球主要还是在中国,目前已经部署了50个机房,解决了中国网络非常复杂的一个局面。

我们主要两个产品,一个是网络课堂,一个是互动直播。我们把自己的定位叫做“运营商级的、企业专属的网络培训应用”。我们真正在IDC,我们跟IDC签合同说,我们要你给我提供一个服务质量,中国没有一个IDC敢跟我们签99.9%以上的服务质量。这就是中国的运营商的水平,对我们来说,我们要求更高,我们是企业专属,我们做主营业务,所以我们要服务好这些企业客户。

SaaS本身这个业务有高成长性,只要客户不流失,每年持续发展,就会有一个高成长性。这是SaaS业务模式最好的一点。我们目前来讲,过去的五年都能保持一个百分之百的增长。月服务的用户,我们的直播用户大概每个月有千万人次。这个可以看一下我们去年业务的增长情况。你可以看一下,每一个波谷,基本上知道这是一个中国的假日。在假日的时候,比如这个是春节,这个可能是五一,这个可能是十一,但是除了节假日,我们用户使用的增长是持续不断的增长,确实这个市场是一个非常乐观的。

我今天其实想跟大家讲的更多的是,在一个企业里面,一个网络培训,它到底能给带来什么价值?其实在企业里面,网络培训是有很多应用。所以,你可以有员工培训,有企业大学,有代理商培训,有各种各样。那么,我把它归结成大概有三大类的企业培训的应用。

第一大培训是以营销为目的的企业培训。其实今天在座的各位,某种程度上其实也是一个以营销为目的的培训。你们听我演讲,希望从我这里听到一些有价值的东西,我可能给大家介绍一下我们的业务、应用。它的特点是以开发新客户为目的,你要怎么样找到你的新客户,怎么倒流,怎么转化,怎么获取你的新客户,总之是以营销为目的,这个活动肯定是免费的。今天在座每一位参会者,没有掏钱买门票,我相信一般是这样的。它有很多形式,比如在线研讨会,网络发布会,这个更像是一个网络发布会,或者是一个大会,只是一个现场的。如果搬到网上,就是网络的形式。对于比如还有一些像公开课、名师课都是以引流为目的的。其实在企业内,大企业做这种网络活动是非常多的,我原来想找一个高大上的客户,在IT、通信行业,基本那些知名厂家都是我们的客户,比如IBM、Oracle、华为、联想等等。但我今天没有拿他们做案例。我觉得这些IT企业其实真的慢慢变成一个大象,他们在这些方面已经不如一些新锐的行业,他们在这方面走的更好,更专。大家在北京地铁有没有看到一种广告,就是学习是一种幸福。这是尚德机构做的广告。他们是怎么做网络营销呢?他们是一个全天的滚动公开课,所有的倒流,这个页面上,7×10小时,每天10小时,如果你访问他的官网,就可以看它的公开课。当然底下有收费课。

这张图也是我想重点给大家讲的,这是我们网络课堂的一个界面。这是学生跟老师互动,大家可以注意到这个,比如它的衣服是蓝色的,绿色的,分色的,甚至有VIP,大家知道这是什么意思?就是这个底下有注册和登录不同的颜色,所以你进来以后,参会者后台的老师就知道,你是游客还是注册用户,你来过多少次。如果你是游客,怎么去转换,让你成为注册用户,如果你是注册用户,看我好几次,我希望你能成为我的付费用户。如果你是VIP,本身就是付费用户了,我就要想,你怎么去做二次销售。你可以看,这个旁边是QQ资讯,微信资讯,整个活动中,前台的老师在讲,后台有助教怎么去转换,看哪些人对我的课最有兴趣。现在老师都是教学售课一体化,不但要上课,更重要还要卖课。比如我们一门会计课,你在你们城市里,线下报的多少钱,2000块。上网课多少钱?800块,大概1/3左右。贵不贵,所有底下同学都说,太贵了,没有人会说便宜的,永远都说贵的。他说如果你想报班,可以提供200块钱的学习卡,让你去抵,像这样一个公开的转化率,传统的教育机构你们知道大概在百度要花多少钱,少则几前,大则上亿。所以,对它来讲,这个投入非常大。怎么转换有效的转化率,从传统的教育机构,到晚上付费,这个转化率只有3%,你的登录到网页,到注册,转化率只有不到1%,所以他们真正转化率只有不到1%,这样直接把他们引入多公开课中,就是免费的营销性质的网络培训,转化率可以打三到五折。相当于原来花五千万的百度推广费,现在可能花三千万,两千万。

第二、企业培训。一开始是做企业内部培训。员工培训、管理培训,产品培训,都是属于企业培训。这一类真的不好说,企业要花很多钱做这个事情,非常不容易。我们慢慢往对外培训发展,怎么样你的渠道培训,你的代理商培训,或者你的店家培训。它的关键词是什么?同样是免费的。它的目的是提高员工或者代理商的能力,提高你用户的满意度,降低流失率。我们有一个客户他是做股票软件的,他的一个客户,也是做类似SaaS服务的。他一年客户的服务费几千块钱,但是流失率很高,一年比如有十万个用户,如果10%的流失就是流失了一万人,他提供全天的免费的公开课去告诉他,你怎么样炒股票,怎么样做等等。让你炒股的效率更高,少赔一点钱,就会在他这里继续使用他的股票软件,这是他这样的一个目的。所以,他更多是维护他的现有的员工也好,客户。

举个例子,比如像阿里巴巴。阿里巴巴商学院免费的公开课就2000人。所以,你可以看,它的每一门课,这是我们的课堂,所以,这个是怎么样教你的店家如何卖的更好,因为阿里巴巴要不然收年费,要不然收交易的佣金。总之,你在我这里用的越好,生意做的越大,我的钱正的越多。所以,这个角度,阿里淘宝会开这么多的课给它的店家。

第三、更进一步了,它是以盈利为目的的这样的一种网络培训。怎么在原来的客户群中变成收费的培训?我下次建议万总,可以把我们的课如果做的更高端一点,个性化一点,如果你的内容更有价值,你就能够卖门票,你可以卖门票。否则第一阶段是免费的,第二阶段是免费的,但是我觉得一定会有机会发展到地三阶段,是收费的。刚才我讲的像阿里巴巴这样,阿里巴巴淘宝,阿里巴巴也好,淘宝也好,都是有几千门课免费给它几百万家的店家在做。但仍然有好多专业的收费培训机构为淘宝这些店家服务。他们就去依附淘宝这么大一个市场,为它提供高端的服务培训,即使淘宝提供这么多免费的课程,我仍然能够卖出收费的课程给淘宝店家,只要你更专业,更有效,就能卖出收费的课程。

比如,刚才讲的做股票的这家,它平常都是免费的,但是它仍然给这些股民说,我给你提供一个高端的收费,从几千块到几万块。其实很简单,多少股民真的挣钱吗?很多人可能一天赔几千块钱,赔几万块钱。如果有一个老师说,我教你把你炒股的回报率提高,你也愿意花几千块钱。你一年可能输赢几十万,几百万,根本不在乎花几万做培训,逻辑就是这样的。比如在线教育,所有在线教育都是收费的,都是通过这个来做。像有些企业,现在通过授权认证,比如像CCIE,一般企业培训是帖钱给你,客户做培训,但是CCIE你付钱给我,我培训完给你证书,这就是你高端个性化的价值所在。包括一些开放的惠普大学,比如中国做的比较好的,它的课程全都是对内免费,但是把这些课程开放给外部的企业,如果你也想来学,惠普的管理课程,你付费。

所以,基本上我觉得在企业有这样三个不同目的,或者三个不同阶段的一个培训。这是这样一个不同的应用,我相信在座的只要是企业,就一定有培训。我希望你们搬到网上。为什么搬到网上,这是一组网络培训的数据,就是网络培训的出勤率要高于面授。面授比如我报了一个班,每天去参加培训,大概出勤率不会超过50%。或者简单来讲,像办健身卡一样,办完健身卡,你不会每天去。网上,特别像在北京这种地方,风吹雨大,去一个小时,回来一个小时,下午还饿着肚子,不可能。所以,可以在家里,一个Pad,或者手机,可以躺在床上,可以边吃饭,边上课,参加培训,非常方便。培训不管怎么样,最终的目的是效果。网络培训的效果,要比面授或者点播高三倍,这是一个教育机构对外宣传的数据。课程更便宜,比如我们对教育机构,它的教师成本占教育结构的成本大概在30%到35%,甚至更高。但是,网络课堂的成本占它的收入只有1/10。更重要,大幅提高转化率。过去像一些现场活动,一场可能花几万块钱,可能更高。甚至就算有一些大的跨国企业用网络活动来做,其实效果并不好。

数据分析。你在现场很难监控你的行为,可能有的人早走,有的人迟到,有的人打瞌睡,但是网络你的行为都会被记录下来。老师做的测验,你答对了没有,老师讲的问题,你马上做一次测试,做一个互动,你答对了没有。总的答对的比例是多少,全部都有数据分析。比如培训师可以看到,你答对率是多少,移动端比例是多少,现在大概移动端的比例在网络培训上可以超过50%。所以,移动的发展速度是非常快的,你可以看到这些数据,你可以看到学员的关注度,比如在座有500人,其实有100人是不关注的,他可能玩游戏。这时候老师就想,我是不是我讲的不够好,我的演讲内部要调整。要做好SaaS首先是一个开放性,我们要跟各种学习管理系统,内容、OA,或者CRM,营销自动化都要对接,所以我们有很强的API、SDK等等跟企业自己的APP做整合。

分享一下我们做云服务的一些经验,更多是我们的痛苦。我自己在列了几条,我们要把一个视频培训做好,其实我们对运营商要求非常高,但是实际上在中国,在这方面是很痛苦的。头两个问题,有李克强总理已经提了。后面有两个问题,互联互通性,虚假带宽,给你40兆,实际上你自己测一下,可能400k。可靠性,没有一家给你承诺,我给你99.9%以上的承诺,你怎么样做的更好。所以,我们其实要解决的就是高稳定可靠性。其实跟很多做管理,云服务的企业不一样。比如你做一个报销,你做一套OA。系统宕机5分钟,10分钟有什么关系?没关系,你上来迟5秒,快10秒没有关系。但是,我们是课堂,我们是大会直播,我们上周末在青岛国际交流大会,习近平还发了贺词,刘延东参加的一场会,现场3000多人,线上4万多人,我们做的服务,我们帮它做了两天。你就知道,如果说你的系统宕了,那是什么样的灾难?我们的CIO肯定要辞职,我们CEO肯定要辞职,所以这是非常高的一个要求。安全性,讲了很多,用户体验,非常简单、义勇。不管手机、Pad,拿起来就可以用,微信也可以,APP也行,都可以很方便的做,这个是开放性。服务质量,我们做教育培训,比如今天我们做网络培训,效果差一点,可能有些人觉得无所谓,可能有的人视频卡一点,没关系,但是如果是我们的客户会怎么样呢?退费。你的效果不行。所以,我们的客户,它的用户找他退费的时候,他就来找我麻烦,他就骂我,你们产品很烂,不行。

我们现在每一场培训,结束后都有一个调查问卷,你对我们的平台满意吗,视频卡不卡,效果好不好?你们知道大概的结果吗?我们现在大概的结果5分和4分,98以上,3分大概1.5%,现在1分和2分还有千分之五。这就是我为什么本着运营商来讲。其实不一定是我们的问题,你的网就只有几十K的上网速度,他看卡了,就说你的服务不行。所以,现在客户要求我们要降到千分之二以下。为什么?我们客户一年的收入大概五个亿,做教育的,千分之二就是一百万。如果千分之二的客户效果不好,找他退费,退一百万,他能接受,再多他受不了了。所以,他反过来让我们服务,他负责讲,所有几万学生,只要遇到问题,直接照我们400热线,我们后台帮他解决所有运营服务的问题。对我们来讲,我们也面临很大挑战,我们要从一个软件企业变成一个互联网的企业。因为SaaS服务本身就是互联网特性。你要变成一个互联网企业。

我们原来是一个通讯工具,现在已经变成是一个生产工具了,我们客户第一年几亿的收入全部在我们平台上获取的。如果我们平台不行,会影响到它的整个公司的收入。所以,如果它的退费率高,对他是一个灾难,对我来讲也是一个灾难。所以,我变成是一个生产工具,你就必须要做的一个更可靠的平台,才能够让你的客户在上面持续的用下去。我们原来可能更多的是服务客户,搞定一个客户关系就行。现在不行,你签完合同,才是服务的开始,客户用不好,走人,换另外一家。服务不仅仅是这些人,而是可能几万名学生,如果他做不好,我们要帮助他解决他的问题,我们直接服务到用户,而不是服务到客户。这也是我们一个很大的挑战。

我们的客户其实有很多,可能大家不一定了解,可以讲一些。比如电商行业,中国最大的电商都是我们的客户,阿里巴巴、淘宝、京东、苏宁、1号店。教育:新东方、环球雅思等等。制药:拜耳。各个行业都可以用。网络培训已经源源不再是企业内部的培训,它更多会成为一个营销工具。所以,如果你们可以用好这样的工具,你们可以跟你们潜在客户做培训,去营销,吸引更多的客户。甚至未来可以成为一个盈利的工具。展视互动是国内最好的一家运营商级的企业,谢谢大家!

关键字:展视互动 视频 云直播

本文摘自:企业网D1Net

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