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销售易创始人&CEO史彦泽:“互联网+”销售,让销售更容易

责任编辑:wzheng 作者:郑文彪 |来源:企业网D1Net  2016-09-22 14:05:08 本文摘自:企业网D1Net

天上之水,不辞九曲之苦,终成华夏澎湃之强音;万里长城,屹立苍穹之下,构筑中华骄傲之图腾。崇吾之山,率土之滨。天耀中卫,太阳之城。花儿杞乡沐霞光万道,世界沙都乘万里长风。

金秋九月,秋高气爽。宁夏中卫,既揽西北风光之雄奇,又兼江南景色之秀美,碧水蓝天,湖光沙色,林荫碧翠。在这美丽的“世外桃源”,2016年CIOC全国CIO大会在此盛大举办,来自全国300余位CIO共聚一堂,最接地气的观点、最实用的实战经验、最前沿的技术、最新的产品在此汇聚,碰撞出属于CIO的精彩的火花。

以下为:销售易创始人&CEO史彦泽在2016全国CIO大会的演讲。

上图为:销售易创始人&CEO 史彦泽

史彦泽:非常高兴在美丽的中卫有机会和全国各地赶来的CIO们一起交流,我叫史彦泽,销售易的创始人和CEO。我从乙方角度来讲一下自己的想法和看法,包括销售易做的事情,还有对行业的一些看法。

几天前我连中卫这个地方都没听过,我在想所有CIO到这个地方来干什么?昨天晚上过来以后我印象非常深刻,这个地方除了环境非常美以外,还有另外一点,那就是可能会成为未来云计算之都,因为亚马逊和很多云计算公司都在这里落地。

言归正传,刚才说了我做了很多年的乙方,从最早的戴尔等等,在销售管理这个领域做了好多年。现在做销售易这家公司,也是因为在企业服务软件等各方面做的非常棒。作为一个老的销售和销售管理人员,我们在内部遇到了非常大的挑战,为什么这么昂贵的系统,客户用起来还会遇到这么多挑战?

互联网技术对整个信息技术和所谓IT的冲击非常大,从过去10年直到今天,互联网技术已经改变了我们生活的方方面面。一个非常大的感受就是过去所有的信息技术,任何的一个新的信息技术出现的时候,总是最先被企业服务所应用。但是最近这几年非常强大的互联网技术,却是先在消费领域产生非常广泛的应用。但最终一定会进军到企业级领域,而且一定会对企业级应用产生非常大的影响。社交网络、移动互联网、大数据,这些技术一定会进入到企业领域,而且会对企业应用、企业IT产生非常大的变革。

除了Dell、Oracle等等全面进军云计算之外,包括爱因斯坦计划等等,整个企业服务领域全部宣布2016年进入完全智能化时代,所以互联网的变革对未来也是有非常深远的影响。

在座很多可能都是制造行业,制造行业的产品一直没办法被连接起来。我们谈到很多IT技术,基本上都是围绕着企业内部边界范围里的流程自动化和数据记录这些事情,其实物联网的改变包括互联网的改变,将会催生行业进一步变革。

我们不是要做一个Salesforce中国的翻版,是要看到Siebel、Salesforce虽然是两代IT服务产品,但是它们都是PC时代的产品。但今天的中国,已经是移动互联网为主导的时代,在移动促生下的场景里用PC时代的技术来解决问题,可能就显得非常牵强。所以销售易从一开始做的就跟别人不一样,销售易整个的底层结构是社交网络结构。

在中国,包括很多大型企业可能还是要先把传统的流程自动化、系统记录这件事情做下去,可能下一个阶段才开始思考如何连接到外部,然后将生态连接起来。对于大的趋势我们还有很多争论,到底大型企业适不适合云计算?十几年前,Oracle的Larry Ellison公开站出来说公有云不是企业的未来,私有云才是。所以Oracle整个十几年的战略里都是围绕私有云来进行,但是过去三年时间,Larry Ellison站出来说他错了,一个教父级的人站出来说他是错的。这时候Oracle在过去两年时间全面奉行公有云的战略,也推动整个公司在这个方向转型,但是已经有点晚了。

云计算在中国,离我们似乎很遥远,而且中卫的云基地似乎还很小,但是相信在中国的发展速度可能会非常非常快,可能比美国还快。

所以在云的大浪潮下,IBM、埃森哲等等这样的公司都面临着不约而同的挑战,如果不能很好的适应,可能对公司有不好的影响。

美国已经发生这样一个变化,很多IT部门有专职的IT人员,其实不是在CIO、IT团队里工作,他们有专门懂业务的技术人员,他们有HR的人员,虽然属于IT,但是天天在HR团队工作。所以他们对业务的支撑和了解已经变成一个趋势,IT的价值应该在于对技术的理解,对于本身业务的理解,甚至能够通过互联网技术为企业带来更大价值,能够给企业提供战略支撑。刚才周总提到了一个转型,IT应该从战略、业务层面给公司带来更大价值。

企业信息化、企业数字化,都是为了将原来线下所有手工、人工的事情,首先将它自动化、数字化,接下来将它可视化、精细化,这些最终都是为了让企业的运营效力、竞争力有一个更大的提升。

在企业数字化过程中,所做的很多事情都是从财务、生产、ERP、企业后端的自动化、记录管理等等这么一个过程,但是对于企业前端,包括销售、市场、客服跟客户打交道的部分,数字化水平相对比较低。因为所有人第一反应是生产制造的时代,肯定要把后端先做起来,一定要把产品做好。事实上,企业数字化,前端数字化的空白还非常多。

过去几年O2O如火如荼,他们先从外部开始,客户、合作伙伴、外卖、滴滴、打车,外部先开发移动端APP,把外部连接起来,再推动内部的变革。所以互联网+的本质是先从外部来进行,企业数字化过程一直在防火墙以内,接下来怎么走出防火墙,将最终客户连接起来?包括微信、企业服务号,这些连接都是企业客户跟前端打交道的一个最重要的部分,一旦把这些连接起来,整个业务模式、公司运作就会产生全新的变化,这时候就需要新型的IT平台,从内到外打通连接。

虽然我们现在核心点在销售上面,但是我们认为CRM在下一个时代里最关键的不仅仅是内部的人搬上去,而是把客户、合作伙伴通过一个简单的APP在后台全部连接起来,这是一个非常大的变化。

我经常被问到一句话,过去中国信息化市场非常小,为什么你们觉得今天就有机会?虽然技术不一样,但机会到底在什么地方?过去十几年中国的经济都是红利经济,这几年进入新常态,有几个最关键的点,第一是经济增速下来了,人口红利也下来了,成本也越来越高。而且前十几年竞争还是比较薄弱的,在宏观外部非常高需求的情况下,企业粗放没有问题,但是今天每一个领域像我们这样的创业公司都会面临Salesforce这样的竞争对手,我们除了要不断努力将产品、服务做好,运营能力也要赶上去。因此,新一代企业从一开始都必须将效率拉到最高,将竞争力拉到最高,这时候互联网技术对于企业内部效率的意义将会进入一个全新的高度。但是,互联网+在企业里如何落地?

我在Dell、IBM等等这些公司工作,它们在销售这个点的信息化、精细化、流程化做的非常优秀。中国有华为、阿里巴巴,其实这些公司的销售流程包括数字化过程做的非常精细,但是中国大量企业还是把销售这件事情当做一种关系经济,找几个关系好的人就可以了。从精细化来讲,销售是一个非常大的空白的地方,我们和非常多的客户和老板沟通,他们遇到了同一个问题,大销售的问题,大销售阻碍着公司下一个阶段规模发展,如何解决这个问题?如何扩大竞争力,加快企业发展?

几十个人的管理还可以,达到几百人的时候,管理的效率以及执行力,就会有很大的差距。为什么最后赶集被58并购?58的姚劲波是一个销售出身的人,而杨浩涌是一个技术、产品出身的人,所以在整个销售团队的组建和支撑上,一方所获得的回报会远远高于对方几倍,几轮下去,市场上谁优谁劣就定下来了。美团在团购市场中也有一套非常精细的系统,包括非常精细的流程化工作体系,导致它在竞争过程中非常高效。

在充分竞争时代里如何将销售信息化非常重要。销售最常干的就是找人、培训、辞退这几件事情。但是我们忘了跟企业流程一样,在衡量一件事情的时候,要衡量它整个过程怎么样,体系怎么样。最后有很清晰的流程,从线索一直到找客户、回款很清晰的流程,但是没有信息技术支撑,根本无法量化不断地提升节点,这个时候CRM就能给企业带来的核心价值。

销售易整个设计是从流程支撑开始,第二个更重视的也是让销售更容易。以前的管理软件是以管控为目的,但是忽略了用户,用户到底是谁?用户的需求是什么?系统都是老板管控。这是上一代管理软件,下一代管理软件因为外部客户的介入,对于用户体验和用户本身的支撑,包括大数据、智能化推荐,如何理解用户,给用户提供更大的支撑和帮助,是一套管理软件能够用好的非常重要的关键点。

对于销售人员的数量,包括最近外部的大数据,中国工商注册的所有信息,能够植入到CRM底层,让CRM客户信息的数据能够解决。所有信息推送给销售人员,让他们变得更高效。我们下一步做的是智能推荐,包括一个线索进来之后应该打多少分,到底应不应该让销售人员跟进?在跟进的时候,有哪些文档,公司有哪些专家?这个时候系统变成真正对销售人员有更大帮助的工具,这是新型的基于互联网的管理软件,而传统软件公司根本做不到。当然,并不是说做移动就没有PC端,PC对企业来讲非常重要,销售易PC节点同步。

CRM是非常难做的一个领域,原因就是不同行业流程和销售管理体系不一样,所以过去几年里我们遇到了非常大的挑战。我们在过去两年时间,花了很大量的精力和时间开发了销售易的PaaS平台。同时销售管理系统是作为企业运作的一部分,绝对不可以把它做成一个孤岛。

PaaS在中国又遇到一个挑战,在移动互联网时代,在这么小的屏幕下如何将用户体验做到最好?所以同期我们又做了移动PaaS。

在我们的PaaS平台上,合作伙伴仅仅通过两三个月就能做出一套像财富理财、教育、房地产,非常个性化的移动端的CRM。这是销售易过去两年做的非常重点的事情,我们中国的团队已经做的非常出色。过去的管理软件只能去拷贝、跟进国外的东西,但是今天这个时代不合适了,销售易在资本支撑下,在团队上面,去硅谷请最优秀的企业级服务产品专家,帮我们打造平台和产品。我们把CRM业界能网罗过来的专家全部拿过来,相信我们有资金资源、市场、人才资源,我们能够真正踏踏实实地把企业服务做好、做优秀,真的满足很多挑剔的大客户的一些业务诉求点。虽然别人做了很多年,我们只是做了五年的一家公司,我们跟别人还有差距,但是我们每一天每一年不断地努力进步,相信在中国下一个时代的企业级服务里一定也能找出世界级公司。过去几年时间,我们原来从服务中小型的客户,也慢慢向服务大中型客户进军。

非常感谢大家的时间,希望接下来会有更多机会能够跟各位作一些交流和沟通,谢谢。

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