以下是现场速记。

 

搬砖爱上信息化——数智化成长

 

王歆：看着有很多老朋友，看着女生比较少，如果是女生比较少的话，应该比较适合来听我这样的一个分享。

 

先跟大家来个互动，在场各位有看过岛国动作片的举个手，没有看过岛国动作片的先举个手。我接下来要分享的东西对于绝大部分男生来说的话，应该可以比较意会。原因很简单，所有的数字化，只要跟我们营运部门去说数字化，绝大部分的营运部门的人都会流口水，不是性感，是因为听不懂，打磕睡流水，如何不流口水，这才是做信息化的第一步骤，讲故事。

 

大家都知道我现在全身上下除了鞋，连内裤也是。先说一下雅戈尔集团，大家可能对雅戈尔集团只知道它是做西服和衬衫的，雅戈尔集团在中国排名第182位，在民营企业里排行第52位，2021年是1439亿，2022年是1715亿，相当于前年增长速度稍微放缓一点，前年增长37%，今年增长速度20%，如果2022年还有这样的增长速度，这个企业不仅大相对来说还比较健康。

 

如果大家有兴趣，需要稳健理财的话，可以买个雅戈尔集团股票，因为原因很简单，它100百年不涨，只分红。像我们管理层如果拿到相应的分红基本不用工作了，每年分红1股5毛钱。广告做完了，我们开始了。

 

我一说搬砖的话，大家会有什么感觉?所有搬砖过程都是负面的，在里面我只列六条，负面、消极、无奈、躺平所有的情绪，如果在座做IT的如果只是这样理解搬砖的话，你们还是属于不求甚解。比如今天又要搬砖，今天又要早起搬砖，老板年都逼我加班去搬砖，搬砖没办法是为了生活，所有的搬砖都是消极的。

 

大家这个是谁吗?这是陶渊明的曾祖父，他有非常著名的话叫做“大于胜者，奶昔寸阴，至于重任，当系分音，起科已有黄牛，生物易于时，死无闻于后，是自弃也”(音)。这句话是他落魄时写的，他之所以当官，事实上跟他的习惯有关系，典故就来自他的搬砖。他为了报效国家立了大功，但他不精通于人情世故就被赶下来了。他就那几年每天搬260块砖，从家里搬到门口去，再从门口搬回家里，这样来回四次。

 

别人问他，为什么?他说今天我要报效国家，如果我现在让自己懈怠了，让自己堕落了，国家需要我搬砖的时候我哪有能力搬砖?前者搬砖更多强调的是无奈对社会的抱怨或者对自己能力的贬低，而这个搬砖完全是立志的。如果把搬砖跟信息化相连起来，那么得出的结论的就是我们信息化。

 

今天做信息化过程中，我们经常看到，像零售行业按照去年的统计，统计大概270几位CIO，36.8%的CIO在疫情期间是更换工作的。为什么?是因为所有企业都对信息化可求，预期特别高，蜜月期又如此短，如果超过6个月展现不出价值，老板就不喜欢你了。为什么?我猜基本上大部分CIO过程中，或者说大家都喜欢喜新厌旧，为什么这样说?

 

第一上来就说这个系统不行，行不行不重要，重要的是今天我们要给一个新的企业里面做信息架构的规划，这规划过程不存在对与错，只存在规划完以后你行动的动作。而行动的动作，按照目前为止互联网的框架要把搬砖变成应用的微服务。

 

信息化建设过程中先分化零为整然后做异构结合，这是微服务很重要的构架的思路。所以我用陶侃搬砖来说我们的状态，我们目前为止的规划，我们目前为止应该如何去做信息化建设。

 

当说完概念的东西再往下说，大家想想看我们做所有信息化过程中，信息化所有工作都是数据，数据才是目前为止我们真正意义上为业务赋能所产生的价值，而数据如果停留在那边它是没有价值的，它必须跟其他数据发生化学反应，数字化全部工作都是搬砖产生的价值。

 

接下来我用岛国动作片跟大家说一下什么叫价值?

 

第一个段子叫恋爱。比如包总，你要哄你老婆开心，有70种方式，你想听吗?第一种方式是包总带他亲爱的老婆去商场买LV包包，刚才我跟包总说我们做一件事有70种方式，我说剩下694，所有人都理解成还有69种方式，但是我一语双关的说是694是另外一种我们称之为大家都没看过电影那里的经常动作，数据质量才是真正去反映业务的实际情况和业务的痛点和我们去对业务洞察的一个基础。今天目前为止，今天跟业务部门谈的时候很多时候只能给数据并不能发现洞察，很大的前提是数据质量，第二个是基于我们对业务的了解。

 

第二个段子是贪腐。我在去年11月份跟公安部的一个以前大学同学在一起吃饭，吃饭的时候他跟我说，近三年特别是在疫情三年，大大打击腐败一点不手软。他们打击腐败的时候，主要的手段是从贪官身边的女人开始，那个女人一定不是他老婆。怎么样找到那个女人?大家知道怎么找吗?所有我们称之为厅级以上的干部，平均每年出差至少45次以上，他不是要坐飞机吗?一架飞机上150个人，拿45次做交集，剩下的那个人就是他的小三，而且屡试不爽。

 

我们说一个航空的数据，它如果摆在那里是没有任何价值的，最多给你推送住什么酒店，但是应用到贪腐，他应用的完全不相关的数据，通过46次交集就能找到线索，这是数据相关性。

 

第三个段子是违章。在美国俄亥俄州，在一段高速路上经常性的出现车祸，而导致车祸的原因是因为超速，而超速的原因就是有人举报。大部分的超速都是由于公务车导致超速的。有个记者写了一篇文章，来证明就是公务员超速。请问，如果我们用常规做法怎么做?拿一个测速仪，对着车测有没有超速，叫做数据采集，你怎么知道那个车派是不是公务员的?你怎么测，你每天蹲守在那里测吗?这些数据都没办法证明公务员是不是在违章。结果记者干了一件事情，从公共的数据库里去调出哪些是公共的车牌，第二从交通局再调出数据也是公共数据，从进的高速口时间点再出入高速口时间点，拿距离除以时间差得出是否超速，结果超速78.4%的来自于公务员车。因为这件事情，这个记者获奖了，我们称之为数据的行为。

 

总结一下，无论是恋爱还是贪腐还是违章，其实我举这个例子，当然我们在日常运营过程中没有这么明显。但是我们今天说产品价值，说数据价值过程中，它一定要命中大家的痛点。如果命中不了痛点，只是隔靴搔痒的时候你会发现一个问题，这个东西有没有都无所谓。今天目前我们的生活能缺数据吗?假设你今天来到上海，来参加我们范总的会，如果没有携程这样的软件，你是不是觉得浑身难受?你还得找秘书、酒店号码，要找到相应的人定到自己想要的房间。有了这些数据，是不是变得更加方便了?当然携程也会作恶，但是作恶带来的不快感和因为数据带来的爽感，两者完全不可同日而语，所以我们还是选择数据服务我们。

 

刚才说了搬砖的概念，再说数据能给我们带来什么价值。疫情三年就拿这次大会来说，我们的范总已经约了我四次，从去年12月份开始约，以前范总都不喜欢放鸽子，现在天天放鸽子。我们说如果我们是做IT，做零售的，我们的业务变成什么样了?2019年之前直播还只是一个甜点，大家觉得做直播都是那种小姑娘，都是读书读不进去的小姑娘，在直播间里卖弄风骚去求打赏，但是2020年数据整个直播变成目前为止整体销售三大支柱之一，所以说我把整个销售姑且称为在疫情期间叫非接触式销售，这不是我创造的名词，大家可以查一下。

 

其实你看疫情三年，我们说如果最受用的行业是谁?就是IT，特别是零售企业的IT。这三年之中IT发展速度远快于前三年的，但是你又发现这三年对IT的投入又跟前三年基本差不多。发展速度很快，但投入还是一样。这代表什么问题?今天目前为止所有传统企业过程中对IT投入越来越谨慎，越来越不见兔子不撒鹰。

 

我们先假设非接触式交易是目前为止我们做的很重要的事情，它会分成三类销售：货架销售、电商销售、直播销售。我们又有多少IT去想这件事情?今天如果一件衣服在这家店没有，在另外一家店有，为什么不可以让那家店的衣服替这家店卖衣服，我们简称OAO，特别是女装，如果靠人工做这件事情这个效率一定低下，为什么不能靠系统做，为什么不可以做全渠道，为什么把线下门店当成品牌的货架，我们称之为货架销售，它也属于非接触。

 

第二个是电商销售。大家知道从2009年开始天猫成立，这是代表电商真正意义上走上舞台，2009年之前认为它卖假货和水货，那个时代已经成为分水岭了。但是细想一下阿里巴巴今天之所以赚钱，它怎么赚?它是人找货的模式。到目前为止阿里巴巴的36%收入是来自于搜索框去搜索的关键字的售卖，我们称之为传统电商模式是人找货。

 

第三个是直播模式。是货找人，是完全以数据来驱动，反过来根据你的标签、爱好。我今天看小红书看的是美女，看京东我是看商品，看抖音我是看段子。结果你会发现问题，三个软件给我们帖标签是完全两件事情，我现在打开小红书满屏都是美女，我打开京东满屏全都是垂直工具，我打开抖音给我推的全是段子。我喜欢反过来让APP来驯化我。什么意思?直播销售又是变成目前为止我们做传统行业过程中非常重要的数据化，今天我们能不能让我们自己公司里面的直播电商变得更加数字化?直播到底有哪些痛点?

 

今天为止主播或者助理能不能把直播间班次由5个人变成3个人?我能不能用语音说出一个款额，我的直播间跳出相应的卡片呢?而不是拿手写板去写，这些都是IT擅长的事情。但是我们今天有没有做这件事情?如果没有做，不要说业务部门瞧不起我们，实际我们自己应该瞧不起自己。

 

我会从这三个点再往下挖，挖下去我们看应该如何搬砖?今天把所有业务拆成一块大砖，三块中砖，再拆成八块砖。我们怎么玩法?我们首先要玩创新。我是从技术创新、模式创新和组织创新和思维创新。建设过程中一定是利用技术去创造新的模式，有了新的模式我们去配备相应的组织，有了相应的组织我们要改变我们的思维，但是我们在推行的时候，不是这样干的，是倒过来的。

 

首先是改变思维，怎么个改变法?多邀请我们业务人员来参加这样的会，我不是说一定要参加我们范总的会，是类似这种交流会。交流会有很多，有一对多的交流会，还有工作坊，还有去拜访你的客户，拜访我们的竞品。这样一来的话，让思维上形成一种欲望，然后对这个有洞见的时候再去说服组织内部去配备相应的组织，再然后以技术为支撑的模式把它浮现出来进而投入IT建设。

 

记住建设的时候从上至下，推行的时候是从下至上。如果你搞反了，我们称之为前面的694了，没听懂的可以翻一下。这个过程要表达的意思是这一块创新的东西和我们前面的交易模式，我们叫息息相关的。如果我们不做一个全局的规划，只是单纯的谈创新，那是耍流氓，因为没有一个老板愿意为创新而去付出成本，而是因为他愿意为创新产生价值而去付出成本。记住，不是为创新付出成本，是因为为创新产生价值而去付出成本。

 

你们认为我说的东西还是废话，好，我们继续再挖。我们称之为非结构化的思路，大家有没有关注过最近的两个IP，一个是三体，还有一个狂飙电视剧。大家看过狂飙以后有什么感觉?看完以后你们是喜欢安欣还是高启强?我猜，大部分都喜欢高启强，不喜欢安欣，为什么?原因很简单，大家去看整个狂飙的创作，当然狂飙小说跟狂飙电视剧本身是两个故事，但是故事脉络是一样的，但是里面细节完全是两个故事。如果要看脉络，看小说。如果要想看很爽就看电视剧，看书更加爽。

 

你看它的结构，第一个它首先是从一个小人物里去看大行业的人，如果今天给老板写PPT，怎么个写法?我看过Frank的PPT，说的是整个咨询顾问的套路，目前为止跟客户、老板做汇报，如果大家想不出好点子，首先上来就5页PPT。首先看行业，行业到底发生什么?第二个看市场/用户，看竞争，看自己，看机会。

 

当我们这些东西一旦想明白之后，我们称之为叫结构化的思路，这个东西不是我创的，这是华为目前为止做任何可行性的方案必须做的战略洞察，它叫五看三定。三定是战略制定、定目标、定策略。项目很多时候它的目标是模糊的，做成功做失败，事实上好多老板是焦虑的，要定控制点，控制点和项目成功与否是不是直接相关联的?不一定，但是你要看的像控制点。

 

接下来是针对控制点定目标，定完目标再去定策略。为什么定策略?原因很简单，只定控制点、只定目标，如果没有策略，下面团队无法做。今天为止我们叫五看三定，然后就是BP年度计划。战略执行的一个是执行、监控、评估，最后我们叫五看三定。

 

宏观说完了，再看五看三定。当我们说完了以后，整个趋势我知道了，整个结构我知道了，但是它还是一个空架子。我们再回过头来，当前如果一定要说复苏的词，2023年是我们叫复苏的一年，如果一定要一个词预测2023年，那就是卷。

 

雅戈尔集团2023年销售已经同比增长很厉害，但是我们明显发现竞争比起来要强得多得多，叫卷。卷，我们称之为恢复性增长，第二个是焦虑式存款。一旦存款之后，我们发现消费、生产、基地都上不去，我们财富并没有财富增加，只是多了一堆纸而已，这是既定存在的事情，改变不了。

 

我们作为一个打工仔，或者作为一个企业的部门负责人，我们不是正确的做事情，而是做正确的事情。一会儿跟大家说怎么破解。

 

第二个你愿意紧张的工作但是不愿意在紧张中工作。一个是方向，第二个是氛围，最后是我做的事情的态度。在卷的过程中我们叫微雕，这是2023年罗辑思维跨年演讲其中的一个段子，内卷的尽头叫微雕。

 

怎么做微雕?我先举个例子，在举例之前我先说一句话，关注对手可能做到第一，但是关注自己就是唯一。 我平时做信息化过程中我会关注对手，我会更关注业务互动。每家信息化企业看起来一样，但深入细节没有完全一样的，你做得出彩完全是关注自己。

 

大家来看AskBot，最近还有一个词叫ChatGPT，大家知道今天IT在选择好的供应商一点不难，但是为什么选择好的供应商过程中系统推进不是特别好?这时你会发现，最近我们上了一套员工助理，你在任何聊天工具里面去发语音、文字，它自动给你回答问题，但回答问题你会发现我们自己做的员工机器人基本上回答不了什么问题，到最后大家不愿意用。恰好ChatGPT来了，我在去年11月份就让我们同事把ChatGPT跟机器人相结合，问ChatGPT基本上100%回答问题都接近你想要的答案，我再把这个答案再去提炼关键词跟我们系统相做关联再放一个连接，那就大大提高目前为止我们称之为使用这个机器人大家的兴趣度和成功度，这就叫微雕，把市面上ChatGPT做接口，把问题先扔给我的机器人，我的机器人回答不了再扔给ChatGPT，ChatGPT回答后再提炼关键词再跟我们的机器人做结合。

 

这里问的问题都不是我们企业里面的知识库，全都是ChatGPT给我们的。这恰恰就是搬砖ChatGPT，我们搬砖ChatGPT里面的数据。再比如说今天目前为止我把会议纪要也放到里面，现在在我内部所有开会过程中不管面对面还是远程都必须得开钉钉上面的会议纪要，再去回顾的时候你去问ChatGPT调出我的纪要。以前是要存档设加密审核再调出来，会议纪要已经变成垃圾了。这就是我认为在去做一件非常小的事情我们把它做深。

 

总结说一下我们的概念，刚才我说的微雕案例过程中，其实就是印证了这个故事。大家养过猫吗?养过的举个手指。让猫吃辣，现在有三种方式：把猫绑住，直接灌它，这是被压迫;第二种是它喜欢吃鱼，我把辣椒放到鱼肚子里;第三种是直接把辣椒抹在猫屁股上面，它会自己吃辣。把它放在IT建设部门会发现，今天我们经常性的干蠢事，经常性的捆住猫去灌它，我们叫压迫。第二个是瞎承诺，你做好这个东西我们系统会产生多少价值，工具本身产生不了价值，工具是提升效率而带来价值，不能把工具等同于价值，这是忽悠。忽悠的结果是开始得到好处，但最终还是被冷落，最好的办法是让它自己觉得有压力。

 

所有的人跟组织活动过程中并不会关注到组织到底怎么样。我们说不关注不等于希望组织坏，其实所有人都自私的。我在组织里面也好，我在家庭也好，其实我们都会想都是为了自己个人成长，个人成长带来组织成长，组织成长带来家庭幸福，家庭幸福反过来再促进个人成长。你上来就说雅戈尔集团万岁，老板知道我说的可能是假话。

 

今天目前我们关注的是人生商业模式到底是什么?人生商业模式=能力×效率×杠杆。2年获得别人5年的能力，普通人加班高效反馈，这不是鸡血，能力的东西只有一种方式，要么天赋异禀，要么比别人努力。第二个是效率，一小时用出3小时效果。今天我们如何去做跟工作无关，但是能够创造效率的事情?比如马拉松，撬动人心的巨大力量就是能力+科技+资本+影响力。人生商业模式，我只能靠能力。

 

举例，我曾经在小学2年级的时候跟我妈妈说，我说我在30岁要赚100万，我妈问我怎么赚?我说中国10亿人口，每人要1分钱我就100万了，大家觉得对吗?为什么不对，原因很简单，一年3千万秒，我要找10亿人去要一分钱，也就是说我要花10秒，我一年才3千万秒，我要不停的24小时按照一秒钟讨一分钱的效率，我要干10个亿除以3千万要花30年，所以说有时候没有考虑时间成本、运营成本。

 

反过来看看我们做IT建设，你用工具过程中，你一定让你的效率提升。但是问题在这里，他的习惯呢?他的能动性呢?他的意愿、他的利益你都没考虑，你所谓的逻辑是不存在的。

 

我再举一个例子，今天目前为止停车场非常多，假设目前停车场一个城市里有100个停车场，每个停车场有400个位子，假设每小时10块钱，再假设使用率是50%，做个简单乘法，一年是17亿的一盘生意，这个简单吧?一个停车场一个出口一个路口各放一个人两班倒共4个人，再加一个管理人员，相当于一个停车场5个人，乘以100个停车场，按照一比7的方式配备管理员，也就是580人，再乘以10万的成本是5800万，投资者愿意投吗?根本就不愿意投。技术可以改变它的模式，我们让所有停车场全部装上摄像头的自动抬杆，等于说今天我作为创业者，只需要不停的找停车场，10个停车场配一个维修人员，把停车场变成非常性感的事情。

 

这两个故事反映什么事情?第一个今天我们把所有逻辑看得比业务还重要，这是我们的缺点。第二个如何把一个low到底的业务人变成性感的人，是科技能够改变的。回到那句话，非接触式的销售，那里四个，技术、模式、组织、思维，倒过来看，是不是这样的概念?

 

今天我跟很多老板沟通过程中，我们的职能人员都比较干什么事情?老板我干这个项目，他报1000万，我砍成100万了。在整个决策过程中，大家最不看重的成本是执行成本，其实老板最看重的是机会成本，其次是时间成本，再次就是执行成本。但是我们工作过程中，正好是反过来的，老板我替你省多少钱，老板想不想省钱?当然想，但是如果说没有产出的省钱是没有任何意义的。

 

第二个是今天目前为止大家知道沃尔玛为什么赚钱?因为它把利润压制极低，但是让它的周转率达到极高。什么意思?10块钱的东西卖1000块能赚990块，一年只卖1次，10块钱卖100次，那就是10万块钱了。今天考虑成本需要考虑时间维度，而企业的发展跟人的发展是一样的，你的努力再努力，它只是等待一个机会，企业如果有第二曲线它也是一个创业机会。如果通过IT发现新的模式就是帮助企业找到第二曲线。

 

运营能力、生产能力和选品能力。今天做服装的过程，很多时候大家都喜欢做爆品，它当然对，但它只能成就你的销售额，并不能成就你的品牌力。今天以LV为首的奢侈品它赚的不是产品的钱，赚的是LV两个字的钱这跟智商没关系。原因很简单，所有奢侈品在你心智里让它感觉你域值不同，谁才是能力。选聘、生产、运营能力这三者一定超过品牌力去做的，而不是以商品为核心。我们得出了结论选择是大于努力的。

 

反熵。企业里成长到一定程度都会有熵真，是流动与开放的体系。今天创造新模式都是靠年轻人，年轻人上去必须要把老人干掉。为什么华为和阿里为什么35岁要流动?因为要让下面的人起来。但我们是既得利益者我们不愿意。

 

第二个是运营层：自由现金流和可选择权。你想没想过如果这样干是亏损的，最好的办法是保持1个亿每年赚1千万，如果你没有资本力量，你所有的企业的风吹草动都导致企业崩溃。包括疫情期间看到很多企业倒闭都是认为自己能力很强，不断的扩大生产，就没有在意现金流。

 

再个是治理层：长线思考。业务层形成飞轮效应，企业层是占优策略。博弈论目前为止，企业去成长的时候有很大的弊病，博弈论最后一句话是占优策略，可以看看什么叫占优策略?当哲学层、运营层、治理层、业务层、企业层按照这样的方式去思考的时候，企业就不断的叫做反熵。

 

回到整个演讲的主题，我们称之为搬砖使我们爱上信息化，后面的标题是个人数字化成长。说到个人，大家看这句话所有成长都是反人性，所有的堕落都是顺应人性的，话不能倒过来讲。大家想想看，成长是不是反人性的?今天你要学习好你就必须付出更多时间，今天你要身体好就必须付出更多的运动时间。陶侃的搬砖就是他的成长，就是反人性。所谓堕落?像吸毒使人快乐，那是不是很堕落，是不是很顺应人性?个人成长过程中强调反人性并不为过，只是如何让反人性变得更加愉快?比如跑步就能变得很畅快，到组织呢?组织里面我们称之为生于变革，死于平庸。而是说今天目前为止按照技术创新和模式创新和组织创新和思维创新过程中，如何用反向方式产生变革于无形之中，而非变革于生死之中。无形之中是什么意思?跑马拉松和不跑马拉松能看出区别吗?穿上衣服看不出来，但是跑马拉松的人就比不跑马拉松的状态不一样，这是无形中。

 

组织和个人是什么意思?所有毁灭的种子都是在企业最繁荣的时候已经种下所有的优秀、卓越、伟大，正如所有运动的记录都是用来被打破的。

 

我利用搬砖引出反常人，有了框架思维必须做微雕，微雕之后再去想目前为止所有的行进过程中我们的认知是不是有缺陷?是不是有盲区?当我发现盲区的时候，如何去把盲区扭正过来?这才是目前为止我们做信息化过程中很重要的点，也就是说今天企业未来的企业，未来所有的传统企业都是数字化企业，而数字化企业的基础在于数据，数据的价值来自于数据的流动，数据的流动来自于每一个模块数据互相的搬砖，当然这是我强词夺理，只是把前面的一句话跟后面的一句话呼应，最终形成目前为止我们企业第二、第三曲线。

 

这是我2016年参加一个投融资大会上，有个女生最后的演讲陈词。做爱做的事情，不算重要，和谁做才重要。最后数字化要聚焦，找对人才最重要。数字化不踩坑找企业网，谢谢大家!