呼伦贝尔，天与地的连接地，广袤草原赋予了这片土地无与伦比的灵气;在这片充满灵气的天地里，2015全国CIO交流大会在此举办，CIO们在此碰撞思想火花，最前沿的技术厂商在此交流最新的研究成果及创新产品。科技与自然如此和谐交集在此。

以下为珠江钢管CIO令狐荣茂在CIO交流大会上带来钢管企业的触网转型探讨的演讲。

珠江钢管CIO令狐荣茂

令狐荣茂：很高兴，我今天能在这里跟大家分享一下钢管企业怎么样触网转型。

我们公司触网的时间，是从去年八月份，8月27号，当时是中石化宣布跟腾讯合作非油的业务，然后我的老板给我发了一条微信过来，他说中石化跟腾讯合作搞互联网，就问我们能不能也考虑考虑跟互联网结合的事情?从去年8月27号开始，他就把这个任务交给了我，让我去思考我们钢管企业怎么去触网转型，接下来我就讲一下怎么样去思考创建一家钢管电商企业的经历，把过程中遇到的一些困难，包括自己的一些看法和想法，跟大家做一些探讨和分享。

我曾经在美的集团、正邦集团，还有珠江钢管集团工作，在珠江钢管的平台上，我创立了壹钢网，我以职业经理人的身份与公司一起合资来做，老板说这个可以有，于是我们就有了壹钢网。

像很多故事一样，先介绍一下我们珠江钢管的背景，珠江钢管是中国最大的直缝焊管制造商和出口商，2010年在香港主板上市，在广州番禺、珠海、连云港、江阴、宁波、南京、沙特、迪拜、印尼，新加坡和香港建了生产基地和办事处。我们是一家非常传统的制造企业，跟很多的制造企业也非常像，有很多基地，、有很大的制造能力。

我今天想跟大家分享的主要是四个方面，第一个是讲一讲产业互联网时代的到来，第二个是我们去做电商的时候，我自己，我们这个行业现状和面对的困难，从而促使我们去做触网的转型，第三个是把我们这次转型初步的成果给大家分享一下，第四个是CIO去承担新业务转型的时候，我自己的一些心得和体会。

首先，钢管也能够做电商，这个问题，当我第一次提出来的时候，很多人都不理解，有银行的人来我们公司交流，我们老板跟他讲，我们在搞电商，看能不能跟你们银行合作?他第一反应是，你们也搞电商?不太现实。他觉得互联网泡沫太严重了，他当时跟我们老板讲，搞互联网很烧钱的，他们对这个合作持有怀疑的态度。

接下来我会再给大家分析一下，我们到底能不能做，传统企业如何去看待互联网+。

我们来看一下B2B这个行业的发展趋势，经历了1.0时代、2.0时代和3.0时代，1.0时代，这个时期主要是做资讯，大家会看到像阿里、环球、慧聪、我的钢铁网和中国化工网，他们提供资讯和报告，解决一些信息传递的问题，主要发布一些供求信息，还有行业的报告，然后收取会员费和广告费，这是1.0时代，大概2000年的时候。

2010年的时候，就进入了交易时代，典型代表是阿里、慧聪、生意宝、我的钢铁网，开始推行网上交易，还包括金融服务这块。

到了3.0时代，其实就是产业链、产业互联网时代的到来，像找钢网，这里如果有同行，应该知道找钢网，它2012年创建，当时只有五个人，发展到现在，有700多人，一年的交易量，自营交易量，今年我跟他们交流过，说要做到大概是600个亿，撮合交易量达到两千个亿，交易量非常大。

包括飞谷网的CEO，我也跟他交流过。找塑料网，总部在广州，发展也非常迅速，找塑料网从2014年7月份正式上线，做了一年，融到了将近三千万美元的融资。这里面，包括一些大企业，五矿他们做了一个鑫益联，欧浦钢网也是在广东，在佛山乐从，欧冶云商是今年新出的，宝钢集团把旗下的东方钢铁在线，宝信软件，上海钢铁交易中心的业务全部打包整合在一起，投资了20个亿来建设欧冶云商。

大家都是围绕着整个产业链的方式，不仅是交易，还把交易、金融、仓储、物流等这一套服务全部打包，形成了线上服务。

在这个地方，我引用一些话，很多名人也说过，传统产业的互联网大潮已至，产业互联网将会成为下一个蓝海。阿里巴巴上市代表了整个消费互联网的一个终结，在消费互联网上，你再想去做平台、再想去做电商，成功机会已经非常渺茫了，然而，在产业互联网还是有大把机会的。BAT做不了的事，我们可以做。在B2B行业，每一个行业都有复杂的交易规则，每一个业态，它的交易规则都不同，所以BAT是没有办法覆盖到所有行业的，在这种时候，传统行业其实有了机会，一旦传统行业醒悟，知道互联网的作用后，怎么加上去，企业互联网化，就到了这样一个时代。

产业互联网和消费互联网经营方式也存在较大差异，在消费互联网的时代，大家天天搞眼球经济，天天搞秒杀、团购、搞价格，实际上搞价格搞了半天，伤害了很多中小卖家，也没赚到钱，很多是赔本赚吆喝，但是在产业互联网的时候就不同了，我们是用价值经济，其实这些中小微企业，甚至很多大企业，第一个产能过剩，第二个产品卖不出去，第三个产品同质化程度很高，第四个缺钱。最关键是缺钱。我跟一些中小企业的老板去沟通的时候，我讲我有金融服务，他马上问几个点，问的很直接，我觉得根本不像我以前做CIO的时候那样，还跟他理论一番，他直接讲，你能最低几个点，然后马上给你做，缺钱缺到这种程度。所以，大家会看到一个问题，就是我们现在的中小企业，特别是民营的，处于非常艰难的时代，缺钱、产品卖不出去，然后又要养活那么多的工人和管理人员。

我随便摘取了一些作为B2B行业的典型代表，大家可以看到，找钢网刚才讲过了。一亩田，大家最近也听说过，这个是做农业的，然后滴滴打车，我把它放在这儿，其实也是一样的，出租车行业也可以看作是B2B的，也可以是B2C，然后找塑料、找油，大家可以看看，各行各业，还有电缆，包括搞芯片的，科通芯城，也是上市公司，这里面其中有几家都是上市公司，华禽网，它是做鲜活生禽。

链端网，在北京的朋友应该有听说过，它是做酒水批发的，它并不像京东一样搞零售，京东有一块业务也是做批发的。然后做旅游采购批发，也在做。所以大家会看到，其实并不是说我们看到的携程网、途牛网、同城旅游，它们能把市场整个覆盖掉，而是我们在里面还有很多机会，甚至我们在IT里面，有个亿采网，就是一些IT的集采，它可以帮你在上面找到最优质、优价的产品。

丽家网是做地毯的，各种各样的地毯，标准的和定制的，都可以做。所以我想在这个地方跟大家讲一个机会，B类的行业非常多，在座的每个人都来自不同的行业，就算在同一个行业里面，但可能是处于细分的行业，三百六十行，行行出状元，所以，在座的各位CIO应该都有机会去做创新。

讲完产业互联网的情况，我们回顾来看看中国钢管行业的现状，我们现在的整个产量，已经占到了全世界的一半多，一直处于增长中，这是上万亿的产值，从价格来看，中国钢管的价格是持续走低的，反而进口的钢管都在较高位置，这说明中国制造业在这么多年，大规模制造，生产低端廉价的产品，赚了点辛苦钱，消耗了很多资源，浪费了很多资源。今天回过头来看，人家说我们也卖不动了。为什么中国的企业、很多中小企业会存在这个情况，就是因为走不出去，因为以前都是靠外贸商、中间的贸易商给你介绍一些单子，你帮着加工出来，你根本不知道客户在哪儿。华为在这方面做得非常好，它真正做到了海外营销，到海外本土上去打仗，开拓市场、开疆辟土，这才真正地是做海外营销，而不是像坐在家里面卖点东西，卖给国外人，做OEM或ODM。我觉得在这方面，真的是要给华为这个企业点赞，因为我去了很多个国家，都看到华为的广告，而且占的篇幅非常大，不管在机场，还是在城市的中心都有。

刚才也讲到了传统外贸的方式，在1.0时代，全球都知道，中国是制造大国，我们都坐在家里面等，包括我在美的的时候，美的当时外销已经做到一两百个亿，都不用去国外开分支机构，只要坐在家里收邮件，客户自动上门就可以了，但是后来不行了，不行的时候，我们要想做大，就走出去，走出去之后，后来又回来，因为走出去的时候，成本非常高，根本不懂当地的文化，融入不了这个国家。

还有一个问题，当年我们在家接单的时候，有外面的客商，跑来跟我们签署了垄断经销协议，垄断经销协议签完，表明你的产品，在我这个国家，只能通过我去卖，所以你根本不用去考虑卖的问题了。

对于我们来说，包括一些大企业，都是这样，我们不知道最终客户在哪里，不知道我们的产品卖到了哪里，甚至产品连牌子都没有。在离我们最近的东南亚，最常见的家电产品，你能看到中国的几个品牌呢?只能看到一些数码产品，像华为和TCL的。

总结一下，大家可能没有做过钢贸，不知道现在钢贸情况是什么，一天可能有三四个价格，我们讲锄禾日当午，没有钢贸苦，产能过剩、低价、资金困难、反倾销，在这个行业全都有体现。

钢铁电商生逢其时，钢铁行业一下从卖方市场到买方市场，因为以前我们都是先打款给钢厂的，他才给你做货，而且要提前一个季度，甚至提前半年、一年打钱，但现在不行了，还有传统的流通渠道，经过2012年的钢贸危机事件，传统渠道，银行根本不信任了，贷不了钱，所以就催生了钢铁电商的发展。

2014年钢铁电商已经达到万亿的交易额，典型的钢铁企业的代表，刚才也讲到了，其实蛮多的，都做得挺大，像钢铁王国是广东物资集团做的，鑫益联是五矿集团，五矿是中国最大的进出口矿石集团，荷钢网是湖南湘钢。

再来看，为什么讲跨境电商呢?很多时候，很多人认为B2C很热，其实现在B2C已经是一片红海，做得人太多了，但是其实跨境电商交易额最大的是在B2B，而不是B2C，而且，在我们的出口中，B2B更大，现在有国家的扶持，让中国通过跨境电商走出去。

前面主要讲的是一些比较宏观、虚的东西，接下来讲我们自己的东西，我们珠江钢管做互联网转型的时候，我们做了壹钢网，将其定位为中国钢管行业的跨境电商平台。

在线下，我们在国外建了三万方的基地，在国内有2公里×10公里的基地，其实这些资源没有得到充分的利用，反而导致了我们资源的浪费，造成我们的运营成本高、流程效率低。

面对这样的情况，老板一直在思考怎么转型，我们分析自己存在的问题，我们能做些什么。我们做钢管，对钢铁行业和钢管行业很熟，那我还是做这一块，不能跨界突然去做一个跟我毫不相关的事情。

在这个行业里面，我们的外贸在整个行业里面，外贸的经验是走在前面的，然后供应链的管理，基地的布局，在行业的影响力，这些都是我们转型的优势。

在转型过程中，观念的转变非常重要。当时，包括到现在为止，都是这样的，缺人，我们一定要从外部引人，但是传统企业引人的机制和方法都不同，所以我们在做的时候，我们就把观念转变，我们成立一家独立的电商公司来运作，按照互联网的方式来运作，划成一块新的板块来做，整个管理机制、管理流程、管理方法，全部参照互联网企业的运作机制来做。

在商业模式的定位上，我们也跟大老板讲，产品交易本身不赚钱，我们通过做量，靠一些增值服务、金融服务、仓储物流服务去赚钱。

为什么讲互联网+钢管+一带一路呢?我们要做包含整个钢管全品类，甚至一些钢铁原材料产品的全品类的电商，垂直领域的电商平台。

一带一路是什么呢?我们要利用我们在迪拜自贸区里面构建的三万方仓储中心作为跨境电商的起点，去辐射整个中东、北非和中亚地区，去做好我们的第一个模式，构建我们整个的商业模型。

利用强者的优势，帮助弱者去成长。这是共享经济时代，因为原来这些都是强者所拥有的，把这些渠道开放出来，营销网、渠道网、供应链网、仓储网、物流网共享出来，这就是利他经济，我帮助你们去赚钱，而不是我来赚钱，我只是成就了你们的赚钱，我只是提供一个平台和一个管道。

海纳百川，以前很多的竞争对手，以前不合作的，今天打破了这一惯例，照样可以合作。

我们是为整个产业提供服务的，壹钢网的定位完全跟以前的制造业分开了，包含四大业务：网上交易、海外营销、仓储物流和金融服务。包括利用原来的资源，把它整合起来，线上线下的打通，怎么样帮着去海外开拓市场，怎么去做，我们开发程序帮助别人找货，。

再讲一些心得体会，第一点，传统企业+互联网，我觉得不能简单地去加，而是要发现自身的优势，你在行业中所处的位置，如果你排名一两百，你去做这个事，成功率很低，如果你在前三，你去统筹这个事情是有机会的。要立足行业。如果你简单地把自己原有的一些线下业务放到线上来，只是一个销售渠道电子化的一个过程，增值性是很低的，而且还会带来一个问题，其他业务部门会对你产生反感，因为原来在线下操作的时候，效率挺高的，放到线上了，效率不一定会高，说不定还更复杂了。我们要做BAT做不了的事情，它能做的，我们就不要做了。

第二点，我们一定要转型互联网，我们要像互联网企业一样去思考，我们在管理机制上，一定要引入互联网企业的优点，引入相关的人才，不能闭门造车。然后要建立一种良好的激励机制。

线上和线下的业务，最好做一些分工。大家可以看到，壹钢网跟原来的制造业其实是分开的，业务完全不冲突，这样有利业务的开展。

我觉得传统企业的CIO，其实应该从首席信息官这个机会，转到首席互联官，这也是互联网时代赋予我们一个很好的机会，将来大家都可以成为一家公司的CEO，我们可以看到很多行业，例如银行的CEO从CIO晋升来的，这个在银行工作的人应该都有了解。

最重要的一点，CIO要转型为CEO，一定要超越技术，那些具体的技术的东西可以安排给一些技术高手和团队，或者交给合作伙伴。你更多的要像CEO一样去思考，思考商业模式，思考盈利模式，思考怎么样去做好经营，怎么构建好团队。

最后一点，这是我个人从去年到今年的一个收获，我接触的东西跟原来做CIO时完全不同了，包括整个公司的架构搭建，怎么样未雨绸缪，将来按上市公司去架构电商板块，包括怎么去做资本的融资、股权的激励、市场的开拓、合作谈判、企业的上市、互联网营销，甚至跟中小企业的老板打交道。

有时候跟朋友聊天讲到，CIO是一个文官，不是一个武将，其实我们要做个武将，因为人家问得很简单，你认为你到底有什么好处?你到底收多少钱?就是这样的话，我们很多人认为很土，但实际上中小企业的老板就是这么简单，他不想你千遍万论地去演绎一些理论、演绎一些图，他们就是以赚钱为目的，无利而不往。这对我们CIO也是一个非常大的挑战，因为要从后端的支持转到前端去做。

我们转型，理想很丰满，现实很骨感。真的，我当时第一次说要做壹钢网的时候，我觉得理想很丰满，信心满满地说三年后我们肯定能上市，但是做起来很痛苦，包括我们的平台还在不断内测中。

这也是传统企业跟互联网企业比不了的，因为他们有庞大技术团队和运营团队。

最后给大家总结一下，“别人的灯是照亮不了自己的路的”，所以每个CIO要想转型成为CEO或者想帮助自己的企业去做转型，一定要提着自己的小橘灯去走，没有人比你更懂你自己的企业。

谢谢。