以下是现场速递。(声明：本稿件来源为现场速记，可能有笔误和别字，仅供参考)

嘉宾讨论

 

主持人：谢谢高总，下面我们将进入今天的讨论环节。今天的嘉宾讨论话题是：社交IM协作办公平台和传统软件之战。讨论由企业网 CEO范脡 主持。请主持人和如下嘉宾上场：

 

博天环境CIO 康宏灿

 

汇中金融 CIO 金林

 

旋极科技 CIO 王朝晖

 

科天云副总裁沈星

 

融云CTO 杨攀

 

范脡：欢迎各位嘉宾，今天上午刚开始的时候我举了一个案例，听到的举一下手，其实这浪年整个企业协作，不光是企业协作，整个企业级软件和服务市场都发生了很大变化，这个变化的很大因素就是BAT，可能这么说BAT不太合适，但是确实BAT的进入确实让这个市场有了非常大的不同。

 

这个故事发生在两个月前，就是春节刚过完，国内有一家OA厂商，名字不说了，前两年拿了不少融资，大概都是五千万美金，大概拿了两次以上，很有钱，所以前几年给业界做出终生免费的承诺，我相信可能一方面出于圈地的考虑，另一方面可能也迫于BAT的压力，钉钉虎视眈眈，而且要论有钱，谁也没有阿里有钱，接下来腾讯，这两个都是钱袋子，所以我想这家厂商提出这样的承诺可以理解，但是在企业级市场其实免费我们已经看到很多不成立的这种案例。所以，到了今年，这家公司的资金不足以支撑下去了，因为整体的运维人员很烧钱，所以，今年他们给所有用户发了一个通知，到春节前每个License需要涨价，大概2000个License，原来是免费，在春节前必须按照188块钱缴费，如果过春节不交，就涨价到280块钱，也就是一年56万。基本上简单的OA自建估计也做得起来了，而且最关键原来CEO没有这个预算，突然冒出这个事情，再加上这个厂商当时给的时间非常着急，也没有给迁移的需求。所以，这是我们看到的这个行业的变化，BAT进来以后，很多厂商的做法会或多或少受到互联网公司的一些影响，动作可能和我们原来传统软件厂商或者企业级服务厂商不一样，或者很不一样。这给甲方带来的冲击不用说了，措手不及，给乙方，包括很多传统的软件和服务提供商其实也带来很大冲击。所以，大概把今天的这个背景说一下，就是因为目前不一样的，我们想把这个话题深挖一样。

 

这是今天讨论的背景，先请各位背景简短的做一个自我介绍。

 

康宏灿：大家好，我是来自博天环境的康宏灿，博天环境主要在环境工程领域，EPC的工程承包方和运营商，在环保领域也是比较热的领域，具有领先的这方面的地位。我们确实在这一块，包括移动化应用这一块，等会儿做一个讨论。

 

杨攀：大家好，我是融云的CTO杨攀，我们是提供即时通讯的云服务和能力，提供给广大的厂商、合作伙伴和最终承接的大型的企业客户。在座的都是CIO，就我一个CTO，希望后边的讨论给大家带来一些不同的视角。

 

金林：大家好，我是金林，我在汇中集团干了一块，后来又不干了，所以也没有改这个抬头，在这个行业干了有九年了，估计有一些感触，一块聊聊。

 

范脡：金总是这个行业的思想领先者。

 

王朝晖：金总的变化太快了，我叫王朝晖，来得旋极信息集团，现在主要四个产业方向，包括测试保障、失控大数据、智慧城市等。

 

沈星：大家好，我是沈星，来自于科天云，科天主要对中国的用户提供整个的基于Webex网络会议，用思科的产品，另外提供整体的通讯能力的平台，同时我们还会提供云客服的解决方案，这是现在我们平台上的三朵云，也希望跟范总一起，看看今天我们碰撞出什么样的火花。

 

范脡：刚才其实从金总的介绍，金总在方正集团待了十七八年，在汇中公司待了不到6个月，所以这个地方可以看得出来互联网的一些特色，就是什么都快，这个会直接影响到我们今天讨论的判断和结果，我们先从SaaS开始，从甲方和乙方的角度，请各位嘉宾先谈一下你们对SaaS的接受程度，对SaaS怎么判断?

 

康宏灿：我个人觉得SaaS来讲，通过这几年来看，企业对传统企业来讲，算是一个趋势，对我自己来讲，比较拥抱这种变化。因为毕竟对传统企业来讲，在CDN里面，像我们作为一个环境类的企业，本身在CDN技术这一块，其实整个能力还是不足的。我们同时介入一些外面的公共平台，包括数据安全，包括自己在一些基础设施建设方面，甚至在软件方面可以做到快速扩张。因为很多私营企业来讲，民营企业来讲，其实不像一些国企，对数据安全也很看中，它没有授权的法律和一些规定和约束，我认为这个趋势还是比较拥抱这个新的业务模块。

 

范脡：你会把核心的业务放在云上吗?放在SaaS上吗?还是主要考虑一些边缘的灾备、设施这些电商?

 

康宏灿：确实根据我们业务的品种和种类来讲，一些核心业务来讲，确确实实我们还是会私有化的部署。比如我们在全国各地有很多产业云，包括我们承接的一些国家的流域在线监测的项目，其实更多的我们所监控的环保数据，其实还是高度敏感的，在这些数据上来讲，我们肯定还是本地化部署为主。但是，支撑这些业务的一些，因为确实很多地方由于自然的条件，如果数据中心全部在一个地方，从访问速度、效率来讲都是不足的。所以，我们在前面的应用这一块是考虑做了SaaS方面，云方面的部署。

 

范脡：能不能这么说，作为CIO SaaS还是属于补充的应用，是这个意思吗?辅助?

 

康宏灿：我觉得也不能这么来说，从目前来讲，很多企业要考虑SaaS的一些成本，确实在一些邮件，其他的一些成本非常大的情况下，可能考虑到自建成本可能会低一点，也是要考虑到成本。更多的可能要看企业的特点，如果用户高度分散，完全靠自己建数据中心，速度比较慢，质量也不是太高，可能对用户的体验也不是特别好。

 

杨攀：我简短的讲三个方面，第一，SaaS和IaaS的区别。第二。成本的计算。第三，安全的考量。

 

第一，SaaS和IaaS的区别，我是IaaS坚定的支持者，未必是SaaS的坚定支持者，IaaS给予企业更大的自由度，可以自己构建系统，另外相对角度来说，IaaS其实我看到它的安全的程度会相对SaaS更高。因为SaaS暴露的是信息。IaaS其实暴露的是数据。

 

第二，真正成本价值的计算，很多CIO，包括CTO都需要客观的算这个东西，其实SaaS的东西说它卖的贵不贵，单价来说，比如一个License一个月几十块钱，几百块钱，真正做一个复杂的计算，不考虑安全情况下，我倾向于选SaaS，因为它的成本肯定是低的。比如我是技术能力提供商，我给其他的客户经常会帮客户算一笔账，客户自己招研发团队建一个我提供的系统跟我提供一个系统给他成本的区别，其实能差好几十倍，但是就是好几十倍很多客户都算不清这个账，仍然没有我提供的贵，其实这个东西是需要好好算算账的。

 

第三，安全问题。安全永远不是一个绝对的概念，要看它相对于你是不是有安全问题。比如我们公司的内部的协作系统，我认为就是存储着公司所有经营相关的信息，这个一定不能选SaaS，一定要想办法布在自己的机房或者布在自己的设备上。但是如果这个SaaS里面的内容，或者是说运营SaaS的厂商跟你这家公司在信息上，就是那个信息对它来说完全没有任何价值，其实这个我认为就是一个安全的事情。

 

举个例子，融云其实全公司在office里只有一台电脑，除了员工用的我们只有一台服务器是一个用来编译IOS的包的，剩下所有的IT系统全部在云上，都是用的IaaS，但是所有的SaaS业务都是建在自己的IaaS上的私有云部署，这就是前面我讲的这个逻辑。

 

融云其实我们跟钉钉根本不是直接竞争关系，但是我绝对不用阿里云，但是我可以用微软云等，因为阿里在业务上跟我有交叉。所以，信息的安全不是一个绝对的，要看你自己的信息跟服务商之间的关系，这是我想到的几点。

 

金林：我自己看这个东西大概是这样的，方向肯定是一个方向，很多年前我都是自建机房，后来又了IDC，有了IDC之后，大家都在讨论IDC到底怎么用，当时自建机房还是上IDC，后来大家解除了，因为IDC服务各方面都认可，它也根据一些大的企业的要求也做了很多改变。比如给你独立一块地方或者怎么样。所以，慢慢大家都接受了这个。现在很少说自己建个大机房，然后客人来参观一下，遗憾早年的时候要建一个几百平米的大机房，拿我不得了。像SaaS这个东西，也是一个方向。

 

但是，就现在来说，我觉得只能说现状，在现在的情况下怎么看这个事。我现在觉得最大的问题是SaaS的提供商现在它的产品还不足以支撑企业应用大规模的应用。这是我对这个事的看法。现在哪些东西大家比较公认的上SaaS，标准化程度，比如邮件、IM、财务系统，自己上SaaS，不用服务器了，在一定程度上OA也可以，原来我的上级创业以后那个公司就是专门做这个，OA这方面应该是基于SaaS的OA，我觉得这个方面是可以的。

 

但是，大家可以看到，企业级应用里面，比如OracleARE，我用Oracle的产品比较多，几乎Oracle的企业套件我几乎用遍了，到现在我还是认为他的云的产品很难用，这是我了解的情况，还是他的EBX这个老版本装在服务器上会好一些，他的云产品很多同行反馈有问题。因为这种复杂的企业级的软件它需要大量的定制，需要很多的特点的东西，很难在SaaS上实现。包括集成各方面。我觉得是很大的一个难题。

 

所以，我现在能看到的，我觉得就是标准化，定制不多的就是是可以移到上面去，这也是一个方向，因为它成本的节约各个方面应该会很好。

 

至于说安全问题，大部分核心的东西可能都不是可以标准化定制的，所以核心动作一般会在自己手里，邮件这个东西无所谓，有好的提供商了有用。我原来在方正做很多传统行业，中国还没有什么真正大的SaaS应用，包括我到互联网金融公司，我发现根本没有SaaS的产品可以用，弄了一两百开发人员在那儿开发，很多是这样。所以，我基本上就是从我自己作为甲方的应用角度来看，我还是认为现在SaaS的推广最大的难题依然是产品供应商。大家最早吹的最牛的Salesforce，他们相对来说会好一点，剩下的ERP这么多年，我基本上这么看。

 

王朝晖：我可以把金总的稍微扩展一些，就是用不用公有云的问题，比如我有很多客户，是我们公司的客户，他在一个研究院里面不同的研究所之间，还有研究所的不同科室之间都是互相格力的，你这个公有云首先要有一张网，另外还是说客户这边自己的一个业务是什么样的。比如说，我在旋极这边来讲，我们很多业务可能并不是特别的需要腾云驾雾，但是我们还是怀着一个开放的心态，我还是同意康总这个，或是拥抱这样的一个云的时代。因为它毕竟代表了整个技术前沿的东西。在我们的应用里面，实际上是把公有云做了一个补充的，我们会把一些对我的经营影响不会很巨大的一个数据来给它移到云上，比如官网可以用SaaS，放在那个上面。另外，比如我们用钉钉，但是我们用钉钉，杨总那个演讲我刚好赶上了，钉钉展示了一下有很多的功能，形成了一个所谓的生态圈，我们用的也是我们最想要的功能，我们要的也是他的即时通讯，目前最多的。这些信息即便不安全也不会影响我企业的正常运营和生死存亡。

 

比如说，ERP的这些数据，目前来讲，无论从我的角度，还是从我老板的角度，可能还没有意向拿到云上，我们觉得ERP的数据还是没法腾云的。所以这个角度来讲，企业自身的业务特点很重要，但是云确实能帮我们解决一些麻烦事，比如像官网的服务器老被攻击，你就扔到他那儿去，他被攻击的时候你可以找找他，聊一聊。

 

另外，从公有云的应用角度来看，实际上现在可能想做公有云的企业比较多，其实他们也都是基于自己前期的业务运作。比如说，我们前面跟美团云聊过，美团是基于快餐这种发展，他自己建设了云的平台，他现在也在提供对外服务。但是，我们沟通之后他们会觉得阿里云比我们便宜太多了。所以，这个也是说到这些做云的企业，刚刚讲的京东云，这个我还没用。这些想要做云的企业，怎么把云的产品，一个是把性能、功能做上去，另外真正把它云化，能做到轻成本，如果用了您的公有云，比我自己架一个私有云还要麻烦，还要成本高，可能没法选择了，我先说这么多。

 

沈星：我发现这个位置特别好，专门做总结发言的。确实核心的业务留下来自己干，可能标准化的不影响企业运营安全的我们去。这里我可以跟大家分享是一些运营数据，刚刚我们讲科天有思科的Webex的网络视频会议，看起来会影响到企业的核心，当然高管这种会议还是有的。在这个里面，其实我们现在的运营数据看我们有3000家的付费企业，有超过50000个付费账号，这是现在的趋势。这是第一个问题，做一个借鉴，起码看到在这个市场付费使用是第一个。

 

第二，云联会议，我们可以把所有不同品牌终端连接到科天的视频云平台里面来，现在连接的是97000多个，不到10万个，这是视频终端的数量。客服云我们刚刚起步，或没有做到特别大，现在大概坐席的保有量是1000多。我知道应该在公有云上面部署的云客服和云电销的总量应该超过20万，所以起码在这三个我们熟悉的领域来讲，它肯定是有企业愿意付费的，也有企业愿意把它放到云上使用，因为它毕竟有一些关键的信息数据，还是一个企业沟通的手段和协作化的工具。我就做这些补充，谢谢大家!

 

范脡：第一个问题答案基本上一致，就是有一些新业务可以上SaaS，核心的可能大家我觉得最大的顾虑还是安全。但是基本上从普遍社会上的企业来说，这个结论我觉得应该是非常清晰了。

 

我们就进入第二个问题，说到SaaS的软件免费的问题，原来可能有两类免费厂商，一类是BAT，另外一类是我举的例子，大家这种例子会越来越少，几乎没有了，换句话说现在免费的也就是BAT。BAT从目前看有这个能力保持长期的免费，这次从沈总开始，你们会使用或者建议使用免费的吗?你们怎么看这些传统的SaaS提供商和BAT的提供商的区别，因为传统一定是收费的，这个目前来看没有疑问，你们怎么看这个问题?

 

沈星：其实来讲，是一个值得探讨的问题。有一个理念，免费的总是最贵的，我现在免费给你，总有一天你要还给我，所有的免费都是这样，今天吃了免费的午餐，明天一定要吐出来，这个在所有的商业环境里面一定是这样的一个定律。

 

所以说，不管是我们用BAT的，还是用企业的，那么它的这个免费不可能是长久下去的。刚刚讲有钉钉的模式，有三方会议室的模式，把用户群体分开，可能会有一些流量导进来，起码我们做协作云，因为我们已经有收费用户，短期来说我们不会认为免费是一种好的模式，因为免费来讲，服务体验都会一定程度的受到影响，用户免费以后，什么时间点才能把用户的体验做出来，怎么样把用户的黏性做起来，这些东西肯定都是一个很大的问题，这也是为什么我们中国现在SaaS的供应商，不管是协作类，通讯类其实我们都缺少一种精神。其实我们现在在国内的云服务供应商还很缺少这种精神，这种精神的缺少就导致把一种需要变成了需求，这种需求又不是刚性的，自然而然免费也好，收费也好，都是可以接受的，对于我们来讲，可能要花更多时间把这个活做起来，我们中国企业服务的SaaS公司才会有长足的发展，也能为更多的企业提供更好的服务，这是我们对免费和收费的一个理解。

 

王朝晖：我个人觉得免费和收费来讲，还是要跟技术进步有关系。我们现在都说云，用云像用自来水一样，这个比喻其实是挺好的一个比喻，因为自来水是收费的。随着技术的进步，能不能把我们这些比如通信基本的IM这些功能做成我们所有的企业经营，或者社会沟通里边一个非常标准的基础设施，它就像空气，空气是不收费的，虽然有霾，但是霾也没有向你收费，这个要看我们技术进步到什么程度?比如我们看到很多科幻片，当在星际之间建立联络的时候，必须要建成像我们现在享用空气一样享用它。厂商可能会说，谁出这个钱，那个时候可能就不是钱的问题，技术要达到一定的进步程度，怎么驱动商业的变更。比如钉钉做这种免费的服务，我今天又认真的看了一下钉钉里边有什么东西，杨总刚才说的很全，我在看它的免费是不是能够持续。它现在的商业模式至少，当然它也是因为生在金窝子里，在阿里巴巴这个体系里面，所以免费的模式似乎可以持续。比如现在可以把天猫引进来，企业要买一些其他的办公硬件，办公的耗材，直接在它那儿，当然最明显的界定了各种生态圈，引入了很多第三方的合作伙伴。所以，免费能不能免?一个是应该有技术的进步，我想这个是大家在场的多数人可能还是相信技术的。另外，商业模式的探索。

 

至于说，用免费和用收费，我觉得沈总已经把这个问题回答的挺好。就是我的体验要是特别好，我一定出钱，就这么简单，就是你要做出一个跟别人体验不一样的东西，或者说能够把别人解决不了的问题在你这儿轻松的解决掉，这种模式下，你的费用又是可以理解的。当然，收费模式肯定也会支撑的。但是所谓的免费这块，基础性的这种沟通，我想在未来一定会变成所有基础设施的底层应用，就像空气一样。谢谢大家!

 

金林：关于免费的问题，我觉得是这样的。我的观点还是比较简单的，就是有免费的使干嘛不使?周末小黄车免费了，我当然要去骑一骑。前段时间正好整一个项目，就是用企业微信和OA做一个集成，然后做相当于用户的一个东西，当时我一感觉，微信虽然不收我钱也没事，他们家足够有钱，我觉得企业微信的APP其实对他们来说他们家钱足可以撑着免费，所以一时半会儿在我们可见的范围时间内，我估计他也倒不了。所以，将来也不存在迁移，我觉得应该问题不太大。所以，在它的免费周期，三五年足可以我使了，所以这是我个人的看法。

 

前面老总也说到，不同的服务等级，有的免费，有的收一点钱，有的收很高的钱，这是一个商业策略，如果有也可以考虑，这是我自己的看法。范总一开始举的例子，如果是我，我一定不会选择他们家，因为一个OA厂商，我刚才说的我的上司，他靠着一个没有太多的钱往里面砸做免费又做不起来，所以你要说信钉钉，信企业微信我信，别的我真不信，因为砸不起钱，他们家砸不起钱，我相信的就该免费，不相信的就不会用。

 

杨攀：我觉得这个变成两个问题了，BAT的羊毛不薅白不薅。我觉得免费是最贵的，这永远是一个逻辑，因为咱们都是厂商，别人都是CIO，所以他们说不用白不用，我们说免费是最贵的。其实最大的差别还是来自于服务，就是说，对我们厂商来讲，其实免费的客户当然可以提供，因为无论是出于让用户尝试使用，还是试验的目的肯定有这种模式。但是，对任何一个厂商来说，真正有健康的商业模式一定是收取一定费用才能活下去的。其实融云我们就是全国最大的共有的即时通讯云，我们业务基本上都是免费的，有增值服务。实际上我们公司其实经营了三年之后已经可以做到盈利了。我们有自己非常健康的商业模式，在这个健康的商业模式基础上，我们才能为客户提供不断的产品迭代，更好的服务，这是一个基础。所以，你选择收费肯定是买一个放心的服务。而且现在做企业市场，我觉得最大的一个区别，我们是一家互联网公司，其实我们的理念，刚成立之初是非常西方的理念。我们原来的梦想是说，我有完整的SDK和文档，我的客户来了，不需要找我问任何问题，就可以直接自助的解决所有东西，只要我把文档写的足够好，西方可能是这样，但是不完全。但是在中国完全不是这样，我们做了一年之后就发现了，你的所有客户都要保姆式的贴身服务，我想这个对于中国的服务厂商来说是个问题，但也是个机遇。机遇就在于你可以通过你的服务创造你的价值，你的差异，我们其实在同类厂商里，其实我们最强烈的是我们的服务做的最好，我们的质量做的最好，我们公司的CEO对于我们这个团队讲，对外讲的是这个理念，融云是一家搞核心技术的公司，我们公司的所有资源都用来搞核心技术，这是对外的口径，是对市场的口径。我们公司对内有一个口径，对员工讲的是，我们公司50%做的是技术，50%做工作和58到家的上门打扫保洁阿姨做的是一模一样的，我很自豪我们公司的CEO能够提出这个理念给我们的员工，因为意味着我们公司的价值观由于用技术和服务来服务客户，我觉得这才是一个健康的模式。

 

所以，我的结论就是我认为你一定要看中，你付了钱你买的价值是什么。同时，我为什么能做这个结论，是因为前面把BAT的羊毛不薅白不薅排除出来了。

 

康宏灿：对于免费的东西来讲，作为企业信息化的服务来讲，确实你不用白不用，有免费的干嘛用收钱的，确实也要考虑一种方式，因为面对一些产品的时候也是一个考虑，它对我的业务的满足的情况怎么样，第三，要考虑它的服务售后怎么样。当你碰到一些问题，需要解决的时候，我们能不能得到足够的支持，我觉得要充分考虑这两个问题。如果这些地方都能够满足了，我觉得免费的产品也是我们非常好的选择，第一是免费，第二，解决我们实际的问题，第三我们有新的业务需求的时候他也能够做出响应，或者它也有合作的渠道，合作伙伴协助他们做这件事情。当然，也要做好它收费的准备。

 

范脡：在免费这个问题上，基本上大家的观点是一致的，我想BAT之所以能够免费，无非三个可能性。第一，钱多，根本就不用考虑任何的回报。但是，这种可能比较小。第二，可能它要的一些数据，当然这些数据前提是对用户来说是非敏感的数据。第三，可能要的是你的一些看广告的时间，基本上是这样，这个都是无伤大雅，可以接受的。但是，人算不如天算，像我刚才讲的案例，万一哪一天真的收费了，我也很想听一下大家的想法，是认，交钱，还是你们在迁移方面会提前做一些准备。因为我说的这个案例许多任何准备，所以当时非常被动，厂商也非常强势，价格没商量，也不提供迁移的任何帮助。所以，想听一下各位的意见，你们在用这些免费的情况下，是不是需要做一些这种迁移的准备。

 

康宏灿：我觉得确实还是需要综合考虑，一个是看我们所用的免费产品，我们能不能得到其他的一些替代的方案，我们还是要做好这方面的准备。但是，有些产品用的过程中，包括用户的接受度、习惯度、甚至迁移难度确实很难，确实会影响企业正常运营，这些问题该认就得认，确实没有免费的午餐，确实具体情况要具体对待，要看付出的代价。如果是合理的收费，现在是免费的，如果后来是合理的收费，我觉得如果业务又离不开，我是愿意接受的。

 

杨攀：我的观点很鲜明，就是没有贵的，只有最合适的。拿我们公司举例，我们公司在30人以内的时候用的是一个小型的协作的产品，是个免费的，我们发展到50-70人的时候换了另外一个产品，因为前面的产品只是用来做简单的工作任务记录，我们换了一个Term Bission(音译)，后来业务逐渐成熟，我们换了一个新的系统，我们选择一个开源的产品，就是Facebook有一个东西，是用来做研发的管理的，我们换到那个系统上，花大量时间自己定义上面的逻辑和规则，这个步骤其实最初是说我没有花钱，后来又花钱了，后来又不花钱了，在这里面，最终算下来我选择SaaS，成本其实我是能接受得了的。

 

换到范总这个问题，我切不切走，决定于这个时刻市场上有没有比它更好的产品，如果市场找不到比他更好的，尽管他收费了，我可能负担得起，我也继续用，所以我的观点就是不考虑贵不贵，考虑合适不合适。

 

金林：整个问题比较刁钻，你说正在用，一下换成另外一个，难度也是挺大的，会让人有一种上当的感觉，当然如果是我，第一感觉就是以后一定要想办法不用他的东西了，因为我觉得他让我非常不信任，原来说好你不要钱，现在忽然说，不给我时间，我肯定接受不了，今天我可以给你钱，后面会迁移，没办法，这一年必须要用，就咬着牙忍着，被老板骂也得忍，那怎么办?所以，范总说的这个，我觉得没有标准答案，倒霉，没办法。

 

范脡：老金这个答案非常自然，非常真实，这个不是个案，我刚才讲的实际上大量的企业在先免费再收费的过程中都遇到非常困难的选择，因为没有办法迁移，就付钱付的非常不爽。厂商第一，很无奈。第二，他做出破坏商誉的我估计也是撑不住了，这一定是两败俱伤，没有办法的办法，但是没有个案。虽然BAT这种免费的可能性，就说毁约的可能性比较小，我们提出这个问题的初衷，还是想了解一下这块新的种类。

 

王朝晖：首先帮收费的SaaS厂商说一句话，不论是收费的还是免费的，其实你想一想，即便是收费的厂商里边也有干没了的，所以不要太期待什么收费还是免费。

 

然后，回答这个问题，如果我用的是SaaS免费，现在它收费怎么办?这个是你自己种的祸根的问题。就是你开始选的时候，你选的这个SaaS服务如果它的免费的，你要选多大的分量放在这个上面。比如现在我们应用的SaaS服务，就说钉钉是最典型的代表，它现在是免费的，即便有一天他收费了，其实我也无所谓。怎么个无所谓?第一，如果他收费了，我替代的产品也非常多，包括我现在自己内部也有一个即时通讯的东西，只是用着没有它爽，体验不够好，他又免费，我就用了。我们用钉钉实际上是我的老板告诉我，他现在要对销售管的严一点，要进行外企管理，当时可能钉钉还没有出来，或者刚刚推广，我就开始找外企管理的这些软件，其实有很多，我想在场各位有很多也有这个经验，当然他们当时全部的都是收费的，包括打卡、签到，他们都是收费的。我们一算每个点数，加上成本的单价，其实整体下来的费用也是几十万，应该说也不是很便宜，正在琢磨这个事的时候，钉钉突然出来了，刚好能够满足我外勤管理的诉求，因为最开始老板的想法就是定位，销售人员都要拜访客户，打一个卡，照张照片传上来，然后能够看到后台的轨迹，根本没有别的诉求。因为我说过即时通讯其实我们有一款。这样的情况下，钉钉就进来了，钉钉进来之后，发现即时通讯的也有了，协作的也有了，有时候硬盘也能用一下，现在看看我们所有销售人员的考勤也在上面，他要去打卡，所有的外出出差都要走一个小流程，那个流程实际上从OA角度，或者BPM角度来讲，那个流程相对有点轻量级，想做一点统计，稍微有点不充分，但是毕竟能解决我们在移动应用上这些最迫切的需要，所以我们在用它。

 

说到这儿多说一点，又讲到技术进步和商业模式的问题。比如说，其实这个外企管理这个事，在2008年的时候我当时的老板就要求我给他做这个事情，大家当时的技术确实没有，没有任何一家能够做这个事情。我们找来找去，其实还是找到了一个台湾同胞，他跟移动还是联通合作，跟他们定制了一款好像是海尔的手机，我当时有印象，当时基本上都是功能机，但是那个手机特别难用，是一个翻盖的，很厚，带起来也很麻烦。台湾人跟他们谈的时候谈好了，放了一块芯片在里面，放了一个基站，能够实现位置定位，只要你带着它就是一个定位器，同时具备当时的手机基本功能。

 

我们当时找不到更合适的解决方案，就以这个为主体做的解决方案，那个手机电池也很差，没办法每个人又增配的一块电池，销售人员搞得也很辛苦，每人带着一个定位手机，再带一个自己的手机，然后全国各地的跑。其实现在我们再看，这是一个多么简单的功能。

 

我要举的例子就是体现技术进步和对商业模式的冲击，其实我当时老板的思维就是想到怎么去管，当时要管，其实付出的成本也是很高的，无论老板体验，还是员工的体验都不那么好，而且收费也很高，钉钉出现之后，对我个人来讲，我觉得这个东西太棒了，当然这个完全是整个网络技术的进步，各个方面，让它能够提供这样一个SaaS，能够把我们的最急迫的需求的一点给满足了。这就是生存的道理出来了，所以它要收费，我要去比较，还是收的值不值，如果值，我可以继续用，如果不值，你的竞争对手也不少。

 

沈星：其实大家谈了很多，范总这个问题让我想起多年前的一本书叫《平台战略》，里面提到作为平台的三个关键因素。第一，整个平台的跨越效应，需求双方的需要，你才能支撑一个平台。另外，同类效应，看别人用我也用。最重要的成为寡头的平台，类似淘宝这种。因为商户离开淘宝成本太高了，走不掉。

 

对企业来讲，如果现在我要离开给我提供SaaS服务的这个平台，我会失去什么，报销不能报了，销售订单不能管了，如果公司都不能运转了，因为迁移又是最复杂的事情。先付一年，看看，如果离开成本足够高，也只能按照这个做，再看看怎么样把流程合理的迁出去。

 

范脡：谢谢大家!这个问题实际上我们在开这个讨论之前，我们简单的在几个CIO群里面做过一些调研，老实说，钉钉在企业市场的实践程度还是高过我的预期，原来我的想象钉钉和传统这些大型企业或者软件服务商，或者ISP他们的定位是不一样的，比如钉钉可能大部分做中小企业，标准化，没有定制，没有抬头的服务，直接上来就用了，这些厂商可能优势在于服务定制。在中国也看到越来越多比较大的企业开始做这个事情，也开始用一些免费的产品。从整体市场来讲，我认为不可能是正常的状态，但是是现实的，没有办法。所以，我觉得用户不能为这个事情去焦虑，或者担这个责任，我相信企业市场里面的一些其他厂商，以及整个生态链，实际上大家都会有这样长期的顾虑，也就是一旦某一家公司形成这种寡头式的垄断，实际上最后一定会付出成本。所以，这个问题确实没有一个很清晰的答案，但是我们希望今天抛砖引玉，把这个事情挖掘一下，可能在座的有大型企业，有中小型企业，供大家在采购的时候，或者说使用的时候做一个参考，尽量避免我们开头举的那种案例。

 

我们给场下的观众留5-10分钟的时间请大家提问。没有提问的，看来我们已经说的很透彻了，或者大家在企盼下一个环节，用热烈的掌声再次感谢在场所有嘉宾的精彩分享，谢谢大家!