你最后一次从客户或顾客的角度来回答这三个问题是什么时候：为什么是你?为什么是现在?是什么让你具有了相关性?
更关键的是，你最后一次询问他们并得到了坦率的反馈是什么时候?
定期询问很重要，因为你的客户每天都在这样做。
虽然销售技术产品和服务的人和公司会更经常地经历这一过程。但他们总是会试图定义和完善他们独特的销售主张(USP)。
然而，理解你的相关性不能仅仅限于外部客户。你的内部客户也同样在问。一家大型政府机构的客户曾经打电话告诉我，他的部门有30%被裁员了，他们提供的内部支持服务被外包出去了。当他为这次损失感到惋惜时，他也说：“这一改变最终会是一个好的决定。遗憾的是，我们本可以自己完成所有的这些任务。我们只是没有从客户的角度来看问题。”
相关性是什么意思
当被问及如何在演艺圈成功时，Steve Martin总是会给出如下的回答：“要做得足够好，让他们不能忽视你。”
这是一个很好的答案，但这仍然取决于你是如何定义“成功”的。
如果成功意味着出名，那么现在的人才不是必须的。William Hung签下了一份唱片合约，他为Ricky Martin的She Bangs制作的封面在youtube上的点击量达到了200万次。这是美国偶像试镜的一个相当大的回报，这次试镜重新定义了“bad”这个词。
用Hung的例子来说，相关性意味着卓越，对吧?
但也不完全是。你也可以用有一些有趣的词语。可以将他归类为有相关性的唯一方法是，如果问题是，“我怎么能够以他人的代价得到廉价的笑声?”
为什么定义相关性很困难
如果这感觉有点黏糊，而且有点无关紧要，那么你已经发现了问题所在。相关性是相对的。创造一个简洁的定义就像把果冻钉在墙上一样。
客户会通过权衡有形和无形的因素来确定你的相关性。有时它甚至可以是两者的情景混合。
服务水平协议在很大程度上是有形的指标。你的表现要么符合约定的期望，要么不符合。再者，满足这些协议并不一定会让你与你支持的人有足够的相关性。
一位CIO客户最近透露，其应用开发团队的士气最近受到了打击，因为她的一位高管同事将它贴上了一个无关紧要的标签。团队会以满足了所有有形的和一致同意的需求而感到自豪。另一方面，客户决定了相关性，并将基于一种无形的感觉来证明引入外部资源的必要性，即内部团队与他所需要的不一致。
看似有形的因素，如产品质量、提供所需的功能和较低的成本，也不能确保相关性。你知道有多少人会为最新的智能手机升级而付费，即使他们不需要或不使用所有的功能?地位和声誉也是相关性的考虑因素。
相关性为何如此重要
1965年，上市公司在标准普尔500指数上的排名平均维持了30年。到1990年，这个数字已经下降到了20年。到2027年，标普500指数成份股的平均上市时间预计将降至12年。
标普指数并不是衡量一家公司成功与否的唯一标准，但它仍被认为是衡量美国股市表现好坏的最佳指标。它证明了创造性的破坏是活的，而且是好的。
它也在信息技术领域继续发生着。
德勤2018年外包调查突显出了企业看待相关性的方式发生了重要变化。实施颠覆性技术以提供竞争优势的能力现在是外包决策的首要因素。
你很可能在它过时之前就变得无关紧要了。这让你沮丧甚至害怕吗?应该的。
你该如何保持相关性
保持相关性是指能够年复一年的继续成为客户的选择。正是这种特殊的成功形式让Steve Martin在45年前首次亮相《今夜秀》之后，能够持续在电影中担任主角，并让他的喜剧和音乐卖座。这就是为什么当Martin的许多才华横溢的同时代人和William Hung一样陷入默默无闻时，他仍然被认为是有意义的原因。
这里有5个方法可以让你和你的团队保持相关性，你不应该忘记。
1.注意即将到来的让你变得无关紧要的迹象
与你的经营无关意味着你不再重要，或者根据你的客户评估你贡献的标准变得不再重要。
没有人想变得无关紧要。任何单一事件都不能使它们过时。但更常见的是缓慢的死亡，除非你时刻关注，否则就很容易错过。以下是其中的一些症状：
•被迫在价格上竞争，即使你不是在大宗商品市场
•缺乏客户参与
•评论或抱怨你的公司与当前现实脱节
•你的行为对竞争对手来说不再重要
•当其他所有公司都在增长时，你的收入却持平或下降
•在你的产品或服务中，唯一的新东西就是你用来描述自己多年来所做事情的词语
•未来的决定完全受过去成功经验的影响
2.告诉自己今天你有多重要
Elastic Path的科幻片购物者研究提供了一幅未来消费者在零售体验中想要的图景。一个至关重要的发现是，57%的客户认为公司在提供他们想要的未来体验方面做得还不够好。更令人不安的是，同样是这些客户在创造他们想要的体验方面给公司打了4分(满分为10分)。另一方面，公司却给自己打了7分。
从外部推断，很容易会假设过去重要的因素今天会仍然如此。事实是，过去的成功只能证明你曾经是保持相关性的。
实现今天的期望是保持相关性的最低要求。你确定你提供的解决方案是你客户想要的吗?
3.让我今天的生活更轻松
Elastic Path的首席战略官Darin Archer告诉我，公司往往会追逐像虚拟现实这样亮闪闪的东西，以此与客户产生差异。内部客户也不例外。不止一名CIO承认，他们担心有人会在年底带着预算中剩余的钱浏览贸易展区。
另一方面，顾客希望有人可以让他们的生活更轻松。虚拟现实在未来将会很酷，但是今天，你的外部客户希望不用带钱包就可以完成支付。同样，你的内部客户也希望你的团队可以专注于解决方案，使他们现在能够更容易的完成工作。你应该把注意力放在对客户来说重要的事情上，而不是让组织去追逐闪亮的目标。
4.打破孤岛，提供无缝解决方案
根据Elastic Path的研究，客户并不关心你的组织结构或职责分工。他们最不想听到的就是有人说，“这不是我的部门”或者“我可以把这个交给处理这个问题的小组。”
仅仅在一个部门内做出反应是不够的。客户希望你拥有跨部门的灵活性。
要将这一理念推广到与客户最相关的结果上，你在运营上面临的挑战是令人生畏的。你必须尽量减少专业化带来的效率损失。不同职能部门的成功指标可能不同。在许多情况下，为客户提供他们想要的无缝体验会对奖金产生影响。还有一个现实是，随着晋升机会的减少，职能经理可能会为晋升而竞争。
多年来，领导人一直在谈论打破孤岛的必要性，如果这很容易，你现在应该已经在做了。准备好将团队合作提升到一个新的水平，并有可能改变你的组织外观和行为。
5.让体验更吸引人
客户体验咨询公司Walker的研究表明，到明年年底，在决定与你做生意时，你的客户体验将比产品或服务更加重要。得出的一个合乎逻辑的结论是，你的内部客户也会期望得到更好的体验。当你现在和未来的员工决定来(或继续)和你一起工作时，他们也会这样做。
这些经历需要变得更快、更好、更便宜、更友好，才能吸引和保持他们的注意力。
《顾客真正想要什么》一书的作者Scott McKain说，企业常常把提供客户服务与创造引人注目的体验混为一谈。他认为，最吸引人的体验在于关注个人，表现出相互的忠诚，并不断创新，以创造出更大的联系。
保持相关性是我们作为一个高速发展的世界中的组织和个人所面临的共同挑战。“你最近为我做了什么”这句谚语已经被“你今天为我做了什么”所取代了。
你不能安于现状。为了保持明天的相关性，你今天又需要做出什么改变呢?
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